跨境電商10年，中國不再單一的復制海外的模式，而是更具創造性的搭建出屬于自己的一套模式和體系，并為全球供應鏈帶來中國制造、品牌的產品。

聚焦中國新經濟出海第17期，我們采訪了速賣通海外用戶和市場用戶總監張琪。在她看來，跨境電商就像一個舞臺，讓中國制造、中國品牌、中國賣家在一個平臺上競相綻放，不斷升級，從而給全球帶來深遠的影響。

以下是采訪紀要：

雨果網：從你的角度，對過去的跨境電商十年是怎么看的？

張琪：過去十年，中國跨境其實像一個舞臺，展現了中國制造、中國品牌、中國商家如何走向全球、不斷升級的過程，以及中國的電商模式對全球的供給，給全球市場的電商運營產生了深遠的影響。另一方面，中國跨境電商行業也產生了很多的企業家和創業者，這也是這個行業為國家帶來的其他貢獻。

雨果網：你覺得在發展的過程當中，有沒有一些特別明顯的節點事件？

張琪：特別明顯的節點事件暫時想不到，但我能看到幾個趨勢：

第1個趨勢是身邊談論跨境電商的人越來越多。因為中國的電商其實是領先全球的，在中國的電商里脫穎而出的很多商家品牌，都在考慮如何走向全球，去服務更多的消費者，所以我能明顯地感覺到這一兩年在討論如何出海這件事情越來越熱門了；

第2個趨勢是我能看到中國及各個地方的政府在出臺非常多的政策，而跨境電商生態里面的上游下游企業也在做好基建一起走向全球。

第3個趨勢是在技術能力和產品能力上面，中國近幾年不再只是復制海外的模式，而是在創造性的搭建很多模式，比如直播帶貨就是利用社交電商的結合。這些新的業務方式在不斷的推進中國企業、商家、貨品走向全球。

以上是這幾年比較大的幾個變化，然后也看到很多的海外電商平臺開始到中國來尋找中國的合作伙伴，包括中國商家、工廠、網紅，我覺得這都是過去半年、一年的時間里面不斷涌現出非常好的幾個趨勢。

雨果網：你覺得跨境電商的本質和綜合競爭力是什么？

張琪：效率和規模化。原來傳統模式下很多時候一個商品從一個國家生產到消費者購買，中間的鏈路非常長，制約了很多的商品觸達到用戶，也制約了很多的生產制造能力。我覺得跨境電商無論是B2B還是B2C在一定程度上通過數字化、智能化和技術化的方式完成了這樣一個鏈路，所以使得供給和需求之間的匹配更加精準，效率更加優化，也使得大家創造力能夠更大的被激發。

雨果網：張總是負責速賣通海外業務，能不能介紹一下這塊業務？

張琪：其實我們分為幾個重要的國家市場或者區域市場，大家所熟知的是速賣通在俄羅斯或者俄語系市場做得非常好，尤其在去年我們也俄羅斯成立了當地公司，更好的將社交和電商結合起來，也增長得非常快。

除此以外，速賣通在很多區域也有非常大的影響力，甚至在很多市場也是數一數二的平臺。比如在歐洲、法國、西班牙、波蘭這些市場其實都有比較好的品牌滲透率、認知度以及比較大的訂單量，這些歐洲市場也是我們主要的耕耘市場。除此以外很多賣家都很關注新興市場，比如拉美市場，由于巴西人口很多，電商增長速度很快，也有非常多的投資，速賣通也在當地做了一些的耕耘，然后增速也很快。而像中東市場周邊的一些國家，我們也有非常大的業務基礎。

所以我的工作主要就是速賣通的前端市場，去做更多的本地化運營，包括市場溝通、本地化的社交運營、本地化的生態建立、支付、物流、做本地化的體驗優化比如翻譯搜索，打通整個的語言鏈路。所以我的工作就是讓買家買的更開心，讓賣家有更多的運營增長點。

雨果網：在新興市場上，賣家進入前需要做什么分析，你對賣家有什么方向建議嗎？

張琪：我覺得首先不同的平臺在當地市場發展的優勢在于非常了解當地用戶，但是每一個平臺的運營規則、流程各方面是不一樣的，所以當賣家進入一個市場的時候，除了選擇市場以外，也需要去了解以什么樣的投入和資源去什么樣的平臺進行運作。

從速賣通的角度來講，因為這10年來，有很大一部分賣家是一直伴隨速賣通成長的。最近幾年為什么開始開拓新興市場？因為這是一種比較節約化的方式，賣家在速賣通上要完成的工作是相對比較簡單，且很熟悉的。當我們在做前端市場拓展的時候，賣家不需要做太多復雜的工作，隨著我們不斷在海外市場本地化運營的深入，包括對整個購物鏈路的優化、在本地市場的營銷投入、本地市場精準化的流量獲取獲客、支付物流體驗上的優化，使得賣家不需要額外產生后面的工作，就可以跟著速賣通本地化運營一起帶來更新的業務成長。

建議：我認為速賣通上的賣家或者更多的賣家，當你對一個新興市場感興趣的時候，不妨來了解一下什么樣的方式是最快、最節約化以及相對風險更低的，因為這里面涉及到很多的資金，也涉及了很多的貨品履約，還包括賣家對當地市場的法律法規方面是否了解，當出現糾紛的時候應該怎么樣去處理，在熟悉的平臺上可能相對操作和信賴度會更高。也就是說要進入一個新興市場，對賣家來講可能是最快切入的方式。

雨果網：從速賣通的品牌角度來談一下，中國品牌如何更好地出海？

張琪：我覺得中國品牌出海是中國制造出海往上再升一層，因為原來大家可能對于中國制造還是比較簡單的認知，就是中國的商品很便宜很豐富，但是中國品牌出海就要求中國制造去塑造一個品牌，必然是包括品質服務各方面綜合的塑造，所以中國品牌出海，我認為它是中國制造走向未來的必然方向，我們也會有越來越多的有制造能力的工廠，不斷地提升自己的生產質量，然后通過品牌化的方式來運作。因為有了品牌心智以后，會產生更多的溢價，而消費者也愿意為自己所信賴的平臺品牌給予更高的付出、更高的價格，這也使得生產制造和用戶之間能夠形成一個更加良性的互動。我覺得中國品牌出海會是越來越多的中國賣家以及中國制造業往后面走的一個大方向和趨勢，也值得在上面投入更多。

雨果網：你覺得大賣家跟小賣家的差距在哪里？或者大賣家和小賣家的區別在哪里？

張琪：我覺得首先現在越來越多的大賣家，更多的是非常企業化的運作。我們有非常多的賣家，從員工人數來講可能比速賣通都多。很多的賣家自己已經有意識的把自己定位成一個全球化的公司，有些賣家在部門、多語言運營團隊、多平臺運營團隊的設置上面走得非常前，同時也匹配了非常多的產品開發技術人員，甚至在數據挖掘上面做了很多的工作，使得他一邊能夠去更好地滿足用戶需求，也能更好地去撬動供應鏈，因為他在供需之間更多依賴數據化來驅動。

而小賣家非常有活力、創新速度很快，海外有什么樣的新模式、方法或者用戶的需求，他能很快的捕捉到商機，然后迅速的找到相關的商品，在平臺店鋪就運營起來。

總結來說，小賣家速度非常快、敏捷，大賣家相對而言沉淀能力上可能會做得更多一點，包括人員的投入、資金的投入、技術的投入，尤其是技術的投入這一部分是需要比較長期的積累，而大賣家可能在這個方面優勢會更為突出一些。

雨果網：你對準備要進入這個領域的賣家或者剛入場的賣家，能給到哪些建議？

張琪：首先選擇這個行業本身就是挺大的勇氣，因為面對的市場跟中國還是挺不一樣的，在中國你知道用戶在哪里，本身也是消費者，所以我們在很多的運營上面體感比較強；但選擇做跨境電商，尤其做B2C很多時候對消費者的了解是間接的。所以選擇這個行業就需要做好打持久戰的準備，以及需要打開自己的眼界，包括快速的學習能力、通過各種信息渠道去了解你的用戶，再依托在中國現在很強的生產制造和供應鏈，很快的將需求和供給匹配起來，我覺得這個行業里面每一個新進入者，需要建立的一個認知就是依賴成功慣性是不行的。

中國畢竟是一個十幾億人口的市場，互聯網發展速度非常快，但是海外有很多的國家還不是這樣，舉個例子，在中國可能大家對于次日達、三天達已經是基本要求了，對于支付在線、支付寶、微信可能都已經必需了。但在海外很多市場，第一就是物流的履約，它就是一個很長的鏈路，需要清關，最后一公里的配送；其次支付上面也不是所有的國家都有那么方便的在線支付，很多國家可能是信用卡或者還在用現金支付。對于跨境賣家來講，這些都是在中國做電商看不到的挑戰，進入這個行業都需要應對。但總而言之，還是進入了一個非常好的賽道。

（文/雨果網 俠飛飛 吳桂真）