總融資超過3億歐元，ManoMano想要與Hornbach & Co爭高下

德國人熱衷于搞家裝工程。僅在德國，DIY市場的年銷售額就接近500億歐元。然而，在線銷售僅貢獻不到10%。資金雄厚的法國初創公司ManoMano，現在正通過像亞馬遜那樣搭建一個平臺，建立專業顧問隊伍等，致力于填補這一空缺。

2013年，Philippe de Chanville和Christian Raisson創立了ManoMano。他們將眼光瞄準數字化家裝園藝市場，彼時，這一市場規模約達4000億歐元。ManoMano目前活躍在六個歐洲市場，并將德國視為其長期發展的重要基石。公司創始人表示，德國市場規模較大，是發展的重要市場，ManoMano已在德國實現121%的同比增長，并在2019年達成了4300萬歐元的交易額。相比之下，Hornbach & Co僅在2018年的在線交易額就達到了1.66億歐元。但是，ManoMano不可小覷，2019年，該平臺在歐洲的營業額已經達到6.2億歐元。

大平臺如亞馬遜可能無暇顧及DIY等細分品類

不可否認，大型DIY工具商店的在線銷售還未到火候，他們在DIY和園藝在線業務中占據的市場份額還不到50%。許多人還在亞馬遜上搜索鉆頭、淋浴間產品等。顯而易見，該細分行業被大多數人所忽略。用戶在購買時的可能有許多疑問，另外，有的產品由于體積太大，在線上交易也無法有效盈利。

ManoMano抓住了這一機會。該平臺提供從螺絲到花棚的各種產品，并希望與一大批專家一起解決在線咨詢的問題。如果只是需要購買電鉆的話，那確實很難與亞馬遜匹敵。但在網上找到合適的水管或淋浴門卻并不那么容易。ManoMano推出的“Manodvisors”正與這一需求不謀而合，Manodvisors即為ManoMano和advisors的組合，在顧客選購產品時可以提供專業的咨詢服務。據創始人Philippe de Chanville說，這些人大多是退休的五金店員工或專注DIY的業余手工藝人。任何以Manodvisor身份陪同客戶從ManoMano購買產品的人，都能獲得一筆傭金酬勞。而且從理論上講，任何人都可以成為Manodvisor。據稱，僅在2019年，ManoMano上就進行了100萬次客戶和Manodvisors之間的對話。

致力于打造服務小型零售商的平臺

在物流和平臺戰略方面，ManoMano正在追隨亞馬遜的腳步——只是在細分市場。該公司希望更多經銷商和制造商加入平臺。"長期目標是平臺上有70%的經銷商和30%的制造商，"該公司創始人Philippe de Chanville表示。到目前為止，ManoMano的合作伙伴不斷增加，這將為平臺帶來新的客戶——尤其是國際客戶。

“我們分別于2018年11月和2019年10月在法國和西班牙成功推出了Mano Fulfillment。這意味著我們現在有了自己的倉庫，自己接管了物流。”ManoMano創始人表示，“我們希望通過Mano Fulfillment縮短交貨時間，在最后一輪融資后，我們希望將這項服務擴展到德國市場。”該公司主要與德國物流服務提供商Rhenus物流合作，并希望未來在歐洲各地運營許多倉庫，以便能夠快速交付產品。

“我們公司專門從事多渠道銷售。當然，這也包括亞馬遜。然而，我們目前看到許多新玩家正以更有趣的戰略進入市場，”專門生產家具的德國貿易商CLP Trading GmbH的總經理表示，該公司目前主要通過ManoMano在法國發展業務，“與其它渠道相比，它在總銷售額中所占的份額并不高，但這對我們來說也不是決定性因素。增長率和未來的銷售發展才更為重要，在這一點上ManoMano是最佳選擇。”

不同于亞馬遜，平臺模式創新

“2019年，德國零售商在國際平臺上創造了6700萬歐元的業務量，”ManoMano創始人表示，“我們目前與400家德國零售商合作——它們在所有平臺上都是很成功的賣家。”ManoMano與亞馬遜平臺的不同之處在于，它沒有所謂的“Buy Box”競爭，在ManoMano，每種產品只由一家經銷商提供。

“為了賣家利益，建議提供最好的價格，以滿足客戶的需求。這意味著經銷商之間存在一種自然的競爭行為。”然而，定價還取決于事先的溝通，ManoMano也是有選擇性地尋找合作伙伴的。“ManoMano還希望長期保持平臺的身份，將不提供自營服務。“只有當我們的合作伙伴成長時，我們才會成長。”這位創始人說。

這一概念被國際投資者廣泛接受

ManoMano上提供400萬種產品，其中超過100萬種可供德國客戶購買。該公司有350萬客戶，在歐洲有2500家經銷商和制造商在該平臺上銷售產品。這些數據指標，以及2019年6.2億歐元的年營業額，顯然說服了許多投資者。在2020年初，該公司在一系列E輪投資中籌集了1.25億歐元——由淡馬錫(新加坡政府控股公司)牽頭，General Atlantic (Facebook、Airbnb、Slack、Snap、Delivery Hero等公司的早期投資者)參與。

ManoMano的投資總額已增加到3.1億歐元。最重要的是，新增資金將用于促進德國市場增長和進一步發展物流服務。

德國市場攻勢

到目前為止，ManoMano在德國的知名度并不該，該公司正在致力于改善這一情況。“我們將在今年春天開始電視宣傳活動，”ManoMano創始人說。這種大規模的品牌化現在是企業成長中的重要一步。顯然，第一步是要在客戶的腦海中，形成一個品牌的概念。

另一方面，ManoMano在各類社交平臺上目前還沒正式發力。在Instagram上有1400多名粉絲，在Facebook上有73萬多粉絲。不過，到目前為止，ManoMano還沒有在Instagram或Facebook上發布任何針對德國市場的廣告。不過這一切都在該公司的長期規劃當中，ManoMano在Facebook上發布的各類DIY家裝視頻中，視頻里出現的各種工具，在操作說明中都會附上相應鏈接。

DIY和園藝市場呈現出驚人的增長趨勢，是近年來電子商務中增幅最大的細分市場。無疑像ManoMano這樣垂直類的平臺會更加精準地吸引賣家的加入，“Manodvisors”實時咨詢顧問也能為平臺本身和賣家賦能，為顧客創造更好的購物體驗。如感興趣，可以掃描下方二維碼了解及入駐該平臺。（來源：朱迪）

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