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2020-04-10 11:20
在中國跨境電商如火如荼發展的近十年里，優秀的獨立站層出不窮，前有Deal extreme，Lightinthebox已漸漸成為行業先驅，如今又有時代新秀ZAFUL,Shein,GearBest隆重登場，一代天驕Anker，DJ 引領品牌與創新之路。我在分析了行業TOP10跨境電商網站的流量來源情況，終于揭開各大跨境電商獨立站的布局站外引流的面紗。總結起來無外乎以下五種，只是各自的側重點和擅長的領域不同：
社交官媒：Social Marketing
口碑營銷：Reviews Marketing
付費廣告：Paid Search/Social Marketing
聯盟營銷：Affiliate Marketing
內容營銷：Content Marketing（內容在營銷推廣各方面都很重要，這里主要側重SEO的引流方式）
由于涉及面太廣，本文我們主要聊聊電商獨立站的Affiliate渠道引入，如果大家感興趣的話，后面會對于其他渠道做逐個分析。
圖1 某電商獨立站站similarweb流量圖譜
一、聯盟營銷的概念
Affiliate Marketing是一個舶來詞，也叫referral marketing, associate marketing等，最早起源于亞馬遜的在線營銷模式，中文翻譯過來叫聯盟營銷，臺灣地區有翻譯為聯署營銷（注意關鍵詞不一樣，可能搜索結果不一樣）。是一種按效果付費（常見為Cost Per Sale，電商的特性)，商家根據給其帶來客戶的聯盟客給予傭金匯報的推廣方式。說到這里，大家也許恍然大悟，這不就是我們常見的銷售額提成模式了嘛，只是將傳統線下公司給銷售員按當月完成的銷售業績給予提成的模式做到了線上去了，特別是保險行業更類似，無保底底薪，只是按銷售額進行提成。
詳細分別對比圖一和圖二的模式可見：世間萬事萬物都有它的規律，看似陌生的兩種東西，深層次卻又有相通的一面，萬變不離其宗，這就是哲人所謂之道。
圖2：線下企業的提成模式
圖3 電商聯盟營銷模式
如果把線上的聯盟營銷比作線下的銷售員分成，這下就可以理解其強大的推廣能力了：
1.你可以無限制地雇傭大量的銷售員（聯盟客）為你工作，而且是按銷售額給予提成，且不給最低工資。
2.優秀的銷售員（聯盟客）可以給你帶來可觀的銷售業績。
3.需要有很好的獎金和激勵制度來提高銷售員推廣積極性
因此對于廣告主顯而易見的好處：
1.按銷售結算傭金，ROI可控，且較高，幾乎無風險（排除作弊）；
2.推廣渠道越多，可以觸達硬廣渠道觸達不了的客戶；
3.無數的引薦外鏈（如果是do follow的）可以提高網站的SEO排名；
4.........自行腦補
劣勢也一并附上
1.有作弊的風險（包括域名詞投放（與廣告主投放團隊競價），流量劫持，垃圾流量）
2.被動渠道，銷售額取決于推廣聯盟客的積極性，有增長的瓶頸
3.對于網站本身運營有要求：提高留存，提升客單，減少退款
二、引入聯盟渠道的門檻
在開始引入Affiliate渠道之前，我們要評估自己產品的優勢和劣勢，換句話來說如何吸引銷售員（聯盟客）來推廣你的產品，這決定了你的聯盟營銷計劃是否成熟，以下是引入Affiliate渠道的門檻：
1. 產品品牌知名度
品牌有知名度（站外口碑）可以減少用戶購買的決策成本，同樣可以吸引更多聯盟客（銷售員）加入分銷計劃
2. 傭金和提成可觀 相比同行有競爭力
高傭金對于聯盟客這種趨利群體來說是有很強的吸引力，特別適用于一個陌生品牌前期的推廣策略。這對于產品的利潤有很高的要求，一般產品利潤很高，商家才能給予高提成。
3. 產品的客單價合適
產品客單一方面影響用戶購買的決策周期，同時也影響聯盟客（買量類型）的利潤
4. 網站的轉化率和退款率
轉化率決定了聯盟客的單次流量帶來的收入，退款率決定聯盟客能否拿到轉化報酬的占比
三、去哪里找銷售員（聯盟客）
1.通過聯盟平臺去招募
第三方聯盟平臺：Affiliate network可以理解成行業里面鏈接聯盟客和廣告主的中介平臺
代表：ShareAsale,Linkshare,CJ,LinkConnecttor等（每個平臺優劣后面有專門章節分析）
優勢：第三方聯盟平臺擁有聯盟客資源庫，可以作為自己的流量池進行篩選
劣勢：第三方聯盟會有平臺使用費，服務費，或者按傭金，銷售額進行額外抽成
適用對象：所有電商獨立站特別是中小電商初期模式
2.自建電商廣告聯盟
自營廣告聯盟：廣告主自建的私域流量池，通過自己開發或者借用第三方聯盟追蹤軟件：Hasoffers,Cake,Performancehorizon,Impact等實現
杰出代表：速賣通聯盟，亞馬遜聯盟，ebay聯盟，沃爾瑪聯盟, Gearbest聯盟，ZAFUL聯盟
優勢：渠道管理維護，保密性好，傭金可自定義，節約平臺費
劣勢：拉新成本，信任成本，系統維護成本
適用對象：資金雄厚的大電商廣告主
在聯盟平臺投放offer后，怎么選擇（招募）什么樣的銷售員（聯盟客），將在下文詳細介紹。
（來源：公眾號根談）
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