亞馬遜每年的銷售額超過2500億美元。在這些轉換中，超過90%是由buy box實現的。

如果你想增加亞馬遜銷售額，贏得產品詳情頁面的buy box是關鍵。

什么是亞馬遜buy box？

Buy box是亞馬遜產品詳細信息頁面右側的一個區域，客戶可以將產品添加到他們的購物車（Add to Cart）或立即購買（Buy Now）。

亞馬遜上的每個產品都有自己的產品詳細信息頁面，包括來自不同賣家的相同產品。對于亞馬遜賣家來說，這意味著在亞馬遜的產品頁面上獲得可見性是一個巨大的挑戰——這比在其他銷售渠道上獲得曝光更難。

亞馬遜（以及buy box算法或buy box公式）控制產品獲得buy box的資格，因此必須遵守亞馬遜的規則。亞馬遜不僅僅是一個平臺，它也是一個賣家。

亞馬遜buy box是如何運作的？

Buy box可以決定你的亞馬遜銷售成敗。

當買家點擊“Add to Cart”按鈕時，他們僅向一個賣家購買商品：Buy box贏家。這一點尤其重要，因為除了“Add to Cart”按鈕外，還有一個“Buy Now”按鈕，這個按鈕總是會促使買家向buy box所有者那里購買。

除了獲得“黃金地段”來增加你的銷售額，贏得buy box意味著買家會把你和亞馬遜的政策聯系起來。當你的產品獲得buy box，買家相信你能夠提供高質量的客戶服務和一流的產品。

如果你在亞馬遜上投放廣告，那么你還有一個更有說服力的理由去關心你是否擁有buy box：當一個產品失去了buy box，所有sponsored產品的廣告都會停止運行。而且，如果你運行的是標題搜索廣告（HSA），則有可能需要為訪問另一賣家將要獲得的流量付費— HSA并不依賴于buy box。

亞馬遜buy box資格：誰能贏得buy box？

要獲得buy box的資格，你必須是基于訂閱的專業賣家，滿足亞馬遜的buy box標準，并擁有符合buy box資格的產品。

影響buy box的因素包括：

●訂單缺陷率

●績效指標

●客服質量

●在亞馬遜銷售的時長

亞馬遜如何選擇buy box的贏家？

亞馬遜根據價格、物流、賣家評級和更多因素來決定buy box的贏家，我們稍后將介紹這些因素。然而，這些因素并非一成不變的，buy box獲得者可能隨著時間的推移而改變。

自發貨賣家

如果你剛開始使用一個新的賣家中心帳戶，并且沒有使用FBA，那么你會注意到在產品贏得buy box之前有一段時間的延遲。

這是因為亞馬遜無法證明你確實有產品或者有能力交付訂單。然而，如果你使用FBA，你會更快地通過buy box的審核。

Tinuiti負責市場支持的副總監Joe Selzer表示：“全新的自發貨賣家中心賬戶不符合buy box資格，除非它們的銷售額足夠大，這是由亞馬遜決定的，并因品類而有所不同。”

如何贏得亞馬遜buy box？

首先，確保你的產品符合buy box資格：

1）進入賣家中心，點擊Manage Inventory；

2）在右下角，點擊“Preferences”，然后在下拉菜單中點擊“Buy Box Eligible”，這里將簡單地表達你的產品是否符合buy box資格；

3）如果你想查看你的產品和它們當前的buy box百分比，你可以查看賣家中心的報告：Reports > By ASIN > Detail Page Sales and Traffic by Child Item。

以下是提高 buy box資格的7種方法：

1、了解影響buy box資格的兩個重要因素

什么會影響buy box的資格？

1）產品價格

2）配送方式

這似乎是常識，你應該正確和準時發貨，迅速回答客戶的問題，并保持你的庫存可用性。

也就是說，當一個產品非常受歡迎，而且賣家在定價和配送方面彼此旗鼓相當時，其他因素就變得更加重要了。

2、選擇正確的配送方式

亞馬遜允許賣家使用他們自己的或亞馬遜提供的配送方式。FBA正在成為更受歡迎的選擇，因為它在buy box和其他地方的好處。

FBA指的是亞馬遜為你的部分或全部產品提供庫存、包裝和運輸服務。因為亞馬遜對你的庫存有物理控制，他們可以更好地保證質量和數量——以及在FBA buy box中的位置。

如果你想提高獲得buy box的機會，FBA會比自發貨更具優勢。

Selzer說：“在某些情況下，你只能采用自發貨，但對于大多數賣家而言，這種情況并不多。”

有些產品在倉庫連續存放幾個月后效果不佳。例如，如果你出售易腐商品（如食品），并且不想一次將所有這些商品都運送到倉庫，那么FBA可能對你不起作用。

對于擁有強大的內置運輸基礎設施的知名品牌制造商來說，情況也是如此。在某些情況下，你的某些產品是FBA，而其他產品是自發貨。

但請記住，如果你是自發貨，你需要以亞馬遜的高標準來運送產品和與客戶打交道。

3、確保到岸價格合理

贏得buy box的第二大因素是合理的價格。

什么是產品的到岸價？到岸價是亞馬遜產品購買的總價，包括運輸和手續費。 到岸價越低，你贏得buy box的可能性就越大。

保持你的價格低廉，并與網站上的其他賣家保持一致。當然，許多亞馬遜賣家不斷地改變價格，以在購買時搶占先機。

這不應該是一場盲目的攀比，不要讓價格低于你的承受能力。考慮你的：

●亞馬遜賣家費用

●利潤

●退貨成本

●運輸成本

●亞馬遜預算

4、建立健康的賣家賬戶

如果你想自己處理訂單交付，這部分是極為重要的。FBA的績效指標看起來更良好，因為亞馬遜處理了大部分關于運輸和客戶服務的問題。

亞馬遜青睞可靠的賣家，他們更有可能按時發貨，銷售高質量的產品，并提供優質的客戶服務。

亞馬遜根據以下幾個關鍵指標來計算你的賣家配送情況：

訂單缺陷率小于1%

●負面反饋率

●A-Z索賠率

●拒付率

退貨不滿意率小于10%

●負面退款反饋率

●延遲回復率

●無效退件率

賣家買家溝通指標小于25%

●響應時間小于24小時（目標：大于90%）

●延遲響應率（目標：小于10%）

●平均響應時間

近期客戶指標數據

●發貨前取消率（小于2.5%）

●遲發率（小于4%）

●退款率

無效跟蹤率

●按時交付（大于97%）

亞馬遜在這些指標上的標準非常嚴格，尤其是在buy box的資格方面。亞馬遜嚴格的物流標準也影響了價格競爭力，因為更快的運輸往往成本更高，并可能增加在亞馬遜上銷售的商品的總成本。你可以在你的賣家中心的“Account Health”下查看總體情況。

5、提高配送速度（自發貨）

如果你不使用FBA，則賣家配送會影響buy box的所有權，并影響價格和供貨情況。亞馬遜會根據你的預計送達時間和實際送達時間來衡量你的配送情況。

對于時間敏感和易腐的商品，發貨方式各不相同，但亞馬遜通常根據以下發貨時間框架來衡量發貨：

●0-2天

●3-7天

●8-13天

●14天以上

亞馬遜客戶不僅希望廉價或免費送貨。由于亞馬遜Prime，他們還希望包裹的到貨速度比想象的要快。

6、改善賣家反饋評級

你的亞馬遜反饋評級是根據來自亞馬遜訂單的綜合評論不斷更新的，是所有賣家反饋評級的平均值。反饋評級由前365天的訂單組成，但對于最近90天的訂單，它的權重更大。

亞馬遜賣家反饋系統的建立，是為了讓買家可以看到其他買家與不同賣家的經歷，并利用他們來決定向哪個賣家購買。許多賣家沒有意識到賣家的反饋與產品的評論有很大的不同。買家經常會錯誤地在賣家的反饋頁面上留下產品評論，如果你看到很多負面評論，這對你的損害會更大。

Selzer指出：“買家有時可能會在你的賣家反饋上留下產品評論，這對你的賣家評分來說是個問題。幸運的是，你可以向亞馬遜反映這個問題，他們通常會很快糾正。”

此外，如果這是一個FBA產品，買家給賣家的評級是關于包裝或運輸的負面反饋，這是亞馬遜的責任，在這種情況下，你可以開一個case，亞馬遜會刪除它。

7、保持庫存可用性

對于同一個產品，如果你僅剩1個庫存，而你的競爭對手還有30個，顯然對方更具優勢。

亞馬遜希望買家能夠獲得他們想要的東西。如果你的商品缺貨，亞馬遜會轉向其他賣家。你越能保持產品庫存，就越有可能贏得buy box。如果你在亞馬遜使用自發貨進行銷售，請確保庫存管理和配送保持一致，這樣你的產品總是有庫存。

至少，你應該確保你有足夠的熱銷產品的庫存。請記住，對于使用FBA的賣家來說，可用性是由亞馬遜倉庫中的產品決定的，而不是你的倉庫中有什么，或者在運送到亞馬遜的過程中有什么。在向亞馬遜發送產品時，請記住交付時間和過程。

保持最新的庫存信息，同樣重要的是庫存可用性。如果你獲得訂單卻無法發貨，你就有可能招致差評——這是影響賣家評級的一個主要因素。

如何在產品上修復較低的亞馬遜buy box百分比？

Buy box百分比是一個度量指標，它告訴你產品獲得buy box的頻率。如果一個產品被瀏覽100次，而你的產品80次出現在buy box中，那么你的buy box百分比是80%。如果4個賣家以相同的價格出售相同的產品，擁有相同的績效指標和庫存水平，每個賣家將得到25%的buy box百分比。

沒有一種萬全之策可以讓你總是贏得buy box。但是，如果你注意到你最熱銷的產品之一被擠出了buy box范圍，并且你知道原因并不是由于上述因素，你可以做一些調整來競爭。

1、調整價格

你可以通過觀察競爭對手的產品并相應地調整你的SKU來手動定價以贏得buy box，但是我們大多數人沒有時間來完成這一任務，或者SKU數量太多。

這就是重新定價工具發揮作用的地方。有兩種常見的重新定價工具類型：

●基于規則的重定工具：基于簡單的規則設置

●算法定價工具：關注整體盈利能力

基于規則的重新定價是非常基本的。如果你只是想讓你的產品比lisitng上的其他產品便宜1美元，而且你不太擔心潛在的利潤損失，那么這種重新定價可能適合你。

如果你正在尋找一種具有機器學習算法的工具，它將根據你的整體產品利潤率發揮作用，那么像Feedvisor這樣的算法定價器是一個不錯的選擇。

2、對抗未經授權的賣家

如果你是一個擁有特定授權經銷商的品牌，你可能會發現一些熱銷的SKU被未經授權的經銷商所困擾，這些經銷商基本上是“免費贈送”你的產品。

在這種情況下，你需要聯系那些經銷商，讓他們意識到你知道他們的存在，如果他們不停止銷售你的產品，你將被迫采取行動。

3、考慮使用FBA

正如上文說的，在獲得buy box方面，和自發貨相比，FBA讓你更具優勢。

什么情況下沒有人贏得buy box？

你已經優化了績效指標，并且超出了標準；處理了未經授權的賣家；你做的每一件事都是對的，但你還是沒有獲得buy box。相反，你會看到如下圖：

在這個示例中，沒有人贏得buy box。

關于為什么會出現這種情況，有幾種理論：

1、價格急劇上漲或下跌

最常見的原因是，不管賣家是誰，只要賣家贏得了buy box，價格就會突然發生實質性的變化。亞馬遜正在采取額外的預防措施，以保護買家免受標價已大幅降低的假冒商品的侵害。

2、違反跨渠道的價格比價

如果你在獨立站或其他渠道以較低的價格出售你的產品，你可能會受到亞馬遜的懲罰。因此，要避免這種情況。

3、買家對產品的投訴有所增加

如果亞馬遜注意到買家對產品的投訴有所增加，他們可能會在調查買家對有缺陷或虛假陳述的產品的投訴時，暫時移除buy box，以保護買家。

總結

憑借出色的布局和便捷的購買功能，在亞馬遜buy box贏得一席之地對你的產品而言意義重大。

但不要把贏得buy box當成一件固定不變的事情。這是一個持續的過程，在這個過程中，基于各種因素，buy box的所有權會發生變化。

影響贏得buy box的時間和頻率的因素是可以調整和優化的，包括價格、物流和賣家評級。

（來源：超級李思婷）

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