最近網(wǎng)絡(luò)投資人，夢想家環(huán)球度假旅游項(xiàng)目的投資人，比鄰互動(dòng)資深顧問吳駿先生與廣州外貿(mào)電商同仁就關(guān)于“外貿(mào)電商競爭的本質(zhì)”這個(gè)主題進(jìn)行深入交流。”

以下是交流實(shí)錄：

我發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)至今并不明白互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競爭本質(zhì)是什么，大家都一窩蜂地在找能賣的產(chǎn)品。并不是說這個(gè)不對，而是認(rèn)為這不是我們所應(yīng)思考的本質(zhì)。你如果都搞不清楚要爭的是什么，即使讓你找到可以賣的產(chǎn)品，但一兩年后你又要遇到同樣的問題，治標(biāo)不治本。

各行各業(yè)都有自己的競爭的本質(zhì)：

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭的本質(zhì)在于流量的入口。

阿里是電商和支付的入口

騰訊是社交流量的入口

百度是搜索的入口

360是安全的入口

你做電商的，你的本質(zhì)也就是獲取流量入口的能力+傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷的能力。

無論你是從搜索還是從社交平臺去獲取流量，你都希望排名越靠前越好，點(diǎn)擊進(jìn)入的人越多越好，這就是流量入口競爭的體現(xiàn)。

因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的流量入口越少，流量成本就越高，這很容易理解。如果你的流量越少，那么很容易入口擁擠，博弈就激烈，成本肯定高。十個(gè)人進(jìn)一個(gè)門， 十個(gè)人十扇門， 哪個(gè)舒服？

谷歌“wedding dresses“關(guān)鍵詞，我們連續(xù)兩年在美國英國市場排名第一，等到國際品牌都開始投入了我們就退下來了。那時(shí)候點(diǎn)擊成本上升了20倍，0.5美金一次跳到15美金一次。

電商企業(yè)有四大流量入口：

老客戶（客戶重復(fù)消費(fèi)頻率越高越好）macys asos老客戶的直接訪問流量占比重50%，搜索20%，社交20%，  其它10%。

搜索（長尾關(guān)鍵詞類別越多越好）3C  產(chǎn)品關(guān)鍵詞 長尾關(guān)鍵詞 產(chǎn)品型號關(guān)鍵詞  品牌名

社交（興趣群組社區(qū)對產(chǎn)品消費(fèi)的話題越多越好）3C 婚紗 大量的討論需求 功能 性價(jià)比 興趣

平臺（平臺的產(chǎn)品分類類別越多越好）

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷：（因?yàn)樽陨斫?jīng)驗(yàn)知識的局限，可能說的邏輯會有行業(yè)偏向性，希望大家自己消化）

首先是渠道適應(yīng)性分析

什么樣的產(chǎn)品適合在阿里巴巴推廣，什么樣的客戶去阿里巴巴？

什么樣的產(chǎn)品適合在ebay、速賣通、亞馬遜推廣，什么樣的客戶去這些平臺？

什么樣的產(chǎn)品適合獨(dú)立渠道推廣，什么樣的客戶去獨(dú)立網(wǎng)站購買？

是不是能賣貨的平臺就是最好的平臺，我覺得這需要分階段和行業(yè)來看。

比如3C行業(yè)，應(yīng)該多渠道做，因?yàn)槟愕纳虡I(yè)模式應(yīng)該是最多的抓取新客戶，沉淀新客戶，通過行業(yè)以及產(chǎn)品的升級，來拉動(dòng)客戶的重復(fù)消費(fèi)。因?yàn)槟闵硖幍倪@個(gè)行業(yè)，上面有科技巨頭在推動(dòng)行業(yè)消費(fèi)的升級。所以平臺也好、獨(dú)立渠道也好，能推就推，但需做到全品類以及老客戶的數(shù)據(jù)分析維護(hù)。

女性消費(fèi)品，大多其實(shí)是不適合做平臺銷售的。你很少會看到成熟的個(gè)人女性消費(fèi)用戶去大批發(fā)市場買東西。而且女性消費(fèi)品個(gè)性化差異化比較大，所以容易有小品牌，但是對產(chǎn)品款式的升級要求也高。這類產(chǎn)品適合做獨(dú)立渠道社區(qū)社交營銷。但是換個(gè)視角，如果你有產(chǎn)品能做跨界，做成女性消費(fèi)品那么就多創(chuàng)造了一個(gè)細(xì)分市場。

老客戶多、搜索細(xì)分關(guān)鍵詞多、社交話題多的品類適合做獨(dú)立渠道推廣。

單品類產(chǎn)品你就老老實(shí)實(shí)做平臺銷售，重點(diǎn)在于累積重復(fù)消費(fèi)客戶，以及擴(kuò)充你的產(chǎn)品系列。因?yàn)槟阃茝V單品類的成本會高于平臺的推廣成本。

高貨值的大型產(chǎn)品社交話題少專業(yè)性強(qiáng)比如機(jī)械類、設(shè)備類適合做阿里巴巴，GA廣告以及專業(yè)社區(qū)廣告成本不高。

我覺得很多商家對自己的產(chǎn)品適合的渠道并沒有經(jīng)過分析。其實(shí)不同的產(chǎn)品適合做不同的平臺。比如飾品、彩妝，這些個(gè)人用品其實(shí)最適合的是自建渠道。LED廚房鞋包這些產(chǎn)品，適合速賣通、amazon平臺銷售推廣。大型機(jī)械什么的你就阿里加自主專業(yè)渠道。這是由消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)決定的，但是因?yàn)榻裉煨袠I(yè)分類太多，我們無法展開，如果以后有行業(yè)類別的專項(xiàng)我會分析得比較清晰。

經(jīng)常遇到的情況是，大家對自己的分析不夠透徹，策略出現(xiàn)偏差，做了力所不能及的事最終導(dǎo)致的損失。比如客戶消費(fèi)頻率低，單價(jià)低，流量入口低的單一產(chǎn)品自建渠道只有死胡同。做好平臺積累老客戶，把老客戶轉(zhuǎn)移到自己的社交平臺做“蓄電池”。但現(xiàn)實(shí)恰恰相反，看到最多的是想自己做獨(dú)立渠道，投入巨大成本卻沒有效果，這就是對電商本質(zhì)缺少理解，以賣產(chǎn)品為導(dǎo)向的結(jié)果。

一般來說，我不贊成單一產(chǎn)品自建渠道。利用平臺銷售儲備老客戶，逐步擴(kuò)充品類是比較健康的發(fā)展，因?yàn)槟銌我划a(chǎn)品扛不住啊。

策略是個(gè)很重要的事，方向錯(cuò)了、方法不對，你越勤奮越快失敗，大家想想是不是。

【歡迎關(guān)注雨果網(wǎng)官方微信號：cifnews】