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目錄

1/ 前言

2/ 科沃斯“成功秘笈”

3/ 科沃斯未來全球布局計劃

4/ 干貨分享

01、線下線上融合出海：3個月選定亞馬遜

作為國內知名的家庭服務機器人品牌，科沃斯在國內既有線下門店，又在線上各渠道鋪設了品牌店，線上線下結合，取得了很好的成績。而在向海外拓展時，最初只有線下沒有線上。基于國內經驗，2016年，科沃斯決定針對海外開展線上線下融合，先用幾個月的時間調研了海外各大跨境電商網站。

如果做線上會面臨哪些困難？需要做哪些工作？哪個電商網站可以幫我們解決面臨的這些問題中的大部分？在國外做電商會遇到好多問題，但是想要去盡快去開展線上的業務，越早開展是越好的。

科沃斯在調研中發現，最大的困難和煩惱亞馬遜都可以幫助賣家解決，并且非常安全快捷有保障,于是快速拍板開始了通過亞馬遜布局全球之路。而且科沃斯堅持100%使用FBA,所以在本次疫情發生后保持了產品的準時送達，物流壓力被成功屏蔽在客戶感受之外。

首先亞馬遜它覆蓋的國家非常廣，其次它可以幫我們解決很多我們比較棘手的問題，比如說倉儲、配送，我們不可能在每一個國家建立一個配送中心。另外，亞馬遜回款機制也好，還有客戶體驗、滿意度，以及它的滲透率都是當地市場非常好的。

02、布局全球：站點開設緊跟亞馬遜步伐

亞馬遜只要開設新的站點，我們都會最先一批入駐，一個月內跟隨步伐啟動參與。

自從選定亞馬遜作為布局全球的通道，科沃斯就一直緊跟亞馬遜的步伐，先是快速展開了美國、歐洲、日本這些成熟站點的業務，在2018年下半年的時候，又跟著亞馬遜先后布局了澳大利亞站、印度站、中東站，如今又迅速成為了亞馬遜新加坡站的中國賣家。

在了解新市場的過程中，亞馬遜客戶經理給我們很多支持，幫我們分析市場，站點開設以后，我們也通過亞馬遜獲得極有價值的市場數據，像我們這樣的中國品牌，有好產品、好技術，完善的售后團隊，但是不知道如何讓國外客戶認識自己的產品，亞馬遜就是品牌全球化最好的舞臺。

科沃斯在和亞馬遜共進的這段時間里，充分感受到了亞馬遜的包容性，即使剛進入某個站點還沒有知名度，產品也會被搜索、被展示，會被消費者發現。同時亞馬遜的消費者也愿意體驗新的產品，并且留下評價和感受，這些留言反饋，也成為了科沃斯選品和改進產品的重要依據。

緊跟亞馬遜開設新站點更是在新區域占領先機的捷徑：新站點通常有充足的流量紅利，站內的優化推廣工具效果顯著，品牌賣家也將獲得更多表現機會。

03、布局全球：不同站點，統一的“科沃斯步調”

雖然每個站點都意味著一個截然不同的市場，但對于我們來說，之所以能那么快速又成功地在各站點開花，是因為每次都踏著統一的“科沃斯步調”：每個站點，我們會通過至少4個步驟來開展業務。

第一步：合規認證

雖然每個站點都意味著一個截然不同的市場，但對于科沃斯來說，之所以能那么快速又成功地在各站點開花，是因為每次都踏著統一的“科沃斯步調”：“每個站點，我們會通過至少4個步驟來開展業務。”

第二步：市場調研

了解認證情況以后，科沃斯會開始針對當地消費者特性的市場調研。雖然科沃斯目前在海外站點銷售的都是掃地機器人，但會根據不同國情挑選不同型號的幾款產品鋪開。比如，根據市場調研發現澳洲人的房子普遍較大，科沃斯就在亞馬遜澳洲站重點推出了能三層建模、電池續航支持一口氣掃三層樓的產品；而在房間普遍較小，搬家率又高的日本，科沃斯推出了適合小房子的超薄多功能系列，都賣得很好。

科沃斯市場調研秘密武器：數據分析團隊

科沃斯自建了一個龐大而專業的數據分析團隊，會多渠道收集詳細的客戶數據，并幫助一線銷售分析每一個市場。只要知道最近亞馬遜新開了某個站點，科沃斯的分析團隊就會啟動對這一市場的分析研究，利用自身積累和亞馬遜的客戶數據，從各個維度去分析尋找新市場的需求。

在了解新市場的過程中，亞馬遜客戶經理給我們很多支持，幫我們分析市場，站點開設以后，我們也通過亞馬遜獲得極有價值的信息，包括亞馬遜的廣告、客戶評論、數據工具，都很有幫助。

第三步，建立完善售前售后機制

在每個站點正式開展運轉之前，科沃斯就會配備完善的售前售后機制：建立提升全球客戶體驗的團隊，也是科沃斯分析各個市場原始數據的重要來源；在全球都有呼叫中心為客戶解答售前售后以及質保各方面的問題，通過銷售過程中專業服務團隊的通暢溝通，科沃斯獲得了客戶對產品的大量反饋，推動對產品做出更好的當地化改進。

第四步，適時調整團隊功能適應不同市場

科沃斯的團隊架構是先按功能區分團隊模塊，團隊內部再按照站點分工協作。團隊構成非常國際化，日本站運營團隊在國內，但是有日本留學的背景，可以更加洞悉日本當地消費習慣。而在小語種國家，則配備專門的小語種運營人員。

04、科沃斯的未來全球布局計劃

改變科沃斯=掃地機器人這種品牌認知，是我們在各大成熟站點的目標。

一、成熟市場：線上占比高 ，進一步

提高高端產品比例，呈現完整產品線

在美國、歐洲、日本等成熟市場，科沃斯計劃線上銷售占比較高；下一步計劃將高端產品比例提升。同時還計劃把科沃斯其他產品一起推出，呈現完整的產品線。希望大家以后提到科沃斯的時候，能想到科沃斯是一個智能機器人品牌，有會自動清掃擦地的掃地機器人、會自動擦窗的擦窗機器人、會自動每個房間凈化空氣的空氣凈化機器人……

二、新興市場：大多銷售，中低端主推，逐漸拓寬產品線

在中東、印度這些新興站點，科沃斯的計劃是以線上銷售為主，同時也在積極尋找線下的機會。因為新興市場的局限性以及國情等原因，中短期還是會以中低端產品為主推，然后逐漸拓寬產品線。

當然我們也會根據實際情況做區分，比如在澳洲是商業整體都比較依賴線下的國情，那我們的線下占比還是居多的。

大神干貨分享總結

鑒于科沃斯對各區域市場的研究分析如此精準，選品切中需求，在每個站點都取得了令人艷羨的成績，本次小編專門請科沃斯分享了他們最為得意的研究成果，干貨滿滿，能量十足！

中東站1個月內銷量暴漲，你們對這里印象如何？

就是有錢，愛追逐潮流，要科技，要酷炫，要高端！。

中東是非常獨特的存在。前期調研中我們發現中東年輕人群占很大的比重，他們對于技術型、科技型、智能型的產品非常喜歡，而且年輕人群受互聯網影響非常大，比較容易被帶節奏，比如有一個網紅分享了某款產品的新功能，他們會爭相去購買。同時因為中東的GDP非常高，所以他們購買力非常強，喜歡高客單價，但是功能非常全的產品。所以雖然我們通常在一個市場會高/中/低端產品各推一個，但是在中東只推了一款產品，就是我們最新最高端的那款，因為低端產品是不能滿足中東消費者的，反而會拉低品牌形象。

在日本站，你們發現了什么？

他們喜歡科技簡潔風，小而美，白色+一點個性化

日本人的房間相對比較小，雖然屬于富裕的發達國家，但他們還是非常注重性價比的。再加上日本的搬家率又高，所以我們在亞馬遜日本站推出了高性價比的超薄系列，超薄輕巧，既有拖地功能，又有掃地功能，接受度很好。另外日本消費者非常喜歡白色，因為顯得更有質感，所以我們其他地區上架黑色，但是同一款型號在日本上架就是白色。

剛剛對中國賣家開放的新加坡，你們有什么特別體驗？

新加坡消費者也很注重性價比，同時需要做好站外引流，利用好社交網絡和意見領袖(KOL)。

3月份是科沃斯品牌月，我們會做全球活動，在新加坡我們會特別多鋪設一些KOL和社交媒體廣告，配合品牌月重點去做推廣和引流。

很多人都對印度站充滿好奇，你們有什么印象深刻的體會？

印度消費者特愛交流，告訴你的需求我們根本想不到。

印度消費者的最大特點就是他們特別喜歡分享自己的觀點，無論通過什么形式。站內信、直接跟我們呼叫中心聯系、寫郵件，他們會“千方百計”地告訴我們自己的想法。而且他們反應出來的需求，都很有特色。

比如上線印度站才1個月，就有不少消費者問我們為什么不賣產品配件？我們產品附送兩套配件，并且配件很耐用，我們就很奇怪他們為什么這么快就把配件用完了。原來印度人家里并不都是光滑地面，有些臥室是光滑的地板，但是客廳也許就是水泥地板，所以在光滑地板上面一套滾刷去掃，在水泥地板上要再備用一個滾刷去掃，因為它磨損非常的厲害。根據反饋我們就盡快上架了配件。今年最新的產品上面，我們還為毛刷增加了防纏繞的功能，通過減少纏繞度減少磨損率。

做為中國品牌國際化的成功者，科沃斯樂于和廣大亞馬遜賣家伙伴們分享自己的心得：技術和品牌是全球化最重要的武器。

很多賣家只是把亞馬遜當做一個銷售的渠道去賣貨，但我們覺得這樣生意并不會很久，或者說并不能讓你一步一階梯地往上走，如果想讓你的銷售持續增長，實現良性循環，技術+品牌是最有價值的。

面對當下暫時的困難，科沃斯也向亞馬遜賣家們給出了自己的建議：

即使銷量受到了很大影響，也不用灰心喪氣，可以利用這段比較安靜的時光多多去研究一下你的產品，涉足的品類有哪些不足？庫存以后應該如何提前規劃？甚至你的Listing有哪些要改善？你的關鍵詞有哪些要調整？平時比較忙，可能有很多細節都被忽略，這個時候正好是可以把細節抓起來的時候。

科沃斯向全球拓展的規模和速度也許不能完美復制，但對于打造國際品牌的經驗和企業經營模式的思考，卻是賣家朋友們值得收藏的“教科書”（來源：亞馬遜全球開店）

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