物流成本上漲，導致利潤率下降，部分商戶坦言在漲價功能開放前，其近乎在虧本買賣……當然，我們也發現有不少商戶在大環境不利的情況下，仍能快速調整產品布局，很好地生存下來。

是什么原因導致了兩種不同的經營結果呢？

本期主題我們將圍繞“在物流成本上漲，利潤空間被壓縮的背景下，商戶可以借鑒的新品開發思路”，以另一種視角為商戶拓寬選品視角，重新規劃產品結構，提高外部環境抗壓能力。

五步走，開發一款好產品！

1 選品開發流程

品類定位 → 產品分析 → 供應商找款 → 利潤核算 → 決定開款

我們建議商戶在選品之前，先做品類整體規劃。

這個計劃可以細分到依據利潤結構（物流成本上漲對利潤的影響），確定利潤率和利潤值，再決定每周開品的數量。

在此，我們建議商戶可以借此機會，開發利潤較高的產品，調整店鋪的產品結構，提高利潤水平。

01/品類定位

品類定位的關鍵在于，觀察市場的數據趨勢。我們建議商戶先定位品類，再做產品分析和開發。

02/產品分析

上述的品類定位原則有利于商戶深度了解和分析一個品類，再借助自身的開發優勢，開發出適應消費者需求的產品，也有利于后期PB營銷推廣的開展。

03/供應商找款

充分發揮供應鏈優勢，得以以較低的成本在供應商處找款。

04/利潤核算

確定產品的價格是否有利可圖，是否符合利潤率標準。

05/決定開款

一旦產品價格核算符合達到利潤要求，則可以考慮開款。

2 三個模型，預測你的新品開發方向！

如何根據數據模型確定選品方向呢？

我們將數據模型濃縮為“市場力模型”、“競爭力模型”和“吸引力模型”三類，商戶可結合自身情況和偏好，確定自己適合哪一種數據模型。

01/市場力模型

市場力模型考核“類目銷售占比”、“環比銷售增長速度”和“同比增長趨勢”三大指標。

“類目銷售占比”能幫助商戶理解這一類目在整個市場中的份額情況，判斷其是否有足夠大的市場容量可供開發。

“環比銷售增長速度”這一指標有利于我們觀察新品在當下階段的增長速度，判斷哪些新品在當前有快速增長的潛力。

“同比增長趨勢”的數據有助于我們對比分析去年同一時間的數據情況 ，判斷哪些應季產品適合當下開發。

02/競爭力模型

競爭力模型考核“TOP產品的類目銷售占比”、“同期評論數”、“同期PB用戶數”和“同期活躍產品數”三大指標。

“TOP產品的類目銷售占比”的數據結果有助于我們判斷這一類目的爆款產品在該類目的“壟斷程度”，若爆款產品占該類目比例過高，則說明該類目爆款產品的競爭力較強，后期商戶開發該類目的壓力和挑戰相對較高，不建議商戶強行進入開發該類目產品。

“同期評論數”、“同期PB用戶數”和“同期活躍產品數”都有助于我們把握該類目爆款的競爭力，這些數據可通過第三方數據網站獲取。

03/吸引力模型

吸引力模型考核“搜索詞熱度趨勢”、“客單價”、“銷量”、“銷售額”和“PB花費”等指標，有助于幫助我們判斷某一類目是否當前適合在平臺開發。

“搜索詞熱度趨勢”一方面能幫助我們開發應季和熱點產品，另一方面能幫助我們驗證所開發的產品是否符合當前的用戶搜索需求。（商戶可借助Google trends查看搜索詞趨勢）

“客單價”、“銷量”和“銷售額”指標有助于我們觀察產品在不同客單價區間的銷量和銷售額變化，從而幫助商戶確定產品的合理客單價區間，進而將供應鏈環節所確定的價格與該客單價區間作對比，以判斷是否有利可圖。

“在寫了恰當關鍵詞的情況下，PB的費用能否花出去”是一個很有參考意義的指標，所以“PB花費”指標可以幫助我們在一定程度上衡量該產品是否是當前平臺和用戶想要的產品。

跟款 or 改款？

遵循上述的開發思路，確定了類目和產品后，我們選擇跟款還是改款呢？

根據“市場占比”與“銷售增長”的數值，我們搭建了波士頓矩陣用于確定產品的類型，進而判斷該類型的產品適合跟款還是改款。

01/明星產品

銷售增長和市場占比皆高的產品，被定義為“明星產品”，等同于平臺的紅海產品，競爭門檻相對較高。因此，具備供應鏈優勢明顯的商戶將更具優勢。

對于明星產品，我們建議，若您有供應鏈優勢，則可考慮加大投入；若無供應鏈優勢，則可考慮改款銷售。

02/問題產品

問題型產品的特點是“銷售增長”高，但是“市場占比”低，這意味著這一類型產品當前的市場機會大，前景好，但由于目前的市場占有率低，不確定該產品的未來的市場份額能否持續擴大。

對于問題產品，我們建議商戶可選擇競爭小的產品跟款測試，一旦產品進入到“明星產品”階段，則可繼續加大投入；若測試效果不佳，則可考慮放棄。

03/現金牛產品

現金牛產品又稱“厚利產品”，處于“低增長率”、“高市場占有率”的象限內，是成熟的市場，同時意味著在這塊市場內已經高手如云，爆款多掌握在市場先入者的手中，中小賣家的開拓空間有限。

對于現金牛產品，我們建議大商戶持續優化供應鏈，提高產品的競爭力；小商戶則可通過改款銷售進入市場或者直接繞道而行。

04/瘦狗產品

“銷售增長”和“市場占有”雙低的產品，被稱為“瘦狗產品”，處于衰退或虧損狀態。我們建議商戶酌情放棄此類產品。

改款？這樣做！穩了！

1 將平郵爆款開發成適應物流升級的產品！

2 三條思路，爆款改款套路大公開！

四條建議，助你攻克難關！

在物流資費上漲，利潤空間縮小，平郵產品占比較高的情況下，我們羅列了以下四個建議供商戶們參考：

01 在平郵產品占比較高的情況下，積極尋找合適的物流替代方案；

02 升級物流方案，適當改款產品，運費比合理化；

03 適當調整產品結構，開發高利潤款，調整利潤配比；

04 增加海外倉份額，加大PB預算，迅速搶占品類排名。

我們無法改變大環境，但是我們可以改善小環境，我們無法阻止疫情發展態勢，但是我們可以調整企業的產品結構與運營模式。

此時此刻，困難在，但優秀者的腳步仍可以追逐，唯有快速調整運營龍頭，才能在風云萬變的大環境中生存下來，再逆勢反超。

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