這篇文章我老早就想寫(xiě)了，因?yàn)閮r(jià)格談判我寫(xiě)過(guò)了不少東西，作為外貿(mào)談判中的另外一個(gè)決定性因素付款方式我卻沒(méi)怎么寫(xiě)過(guò)，實(shí)際上我是真的不知道怎么寫(xiě)，很多新人上來(lái)就問(wèn)，我們公司只做TT，客戶非要做LC，咋辦？如果雙方都不讓步，真的沒(méi)辦法，我也因?yàn)楦犊罘绞絹G了很多訂單，到現(xiàn)在為止，縱觀外貿(mào)界，上下幾十年，各個(gè)行業(yè)，各個(gè)公司都還沒(méi)有出現(xiàn)一種行之有效的方法，來(lái)讓所有的客戶跟著我們的付款方式走。

我們公司的付款方式比較靈活，從TT到TT+LC，再到100%LC at sight，甚至LC 30 days，我們都能接，而且接了不少，這就是為什么我們單子不斷業(yè)務(wù)一直不錯(cuò)的原因。

這也就意味著，除非客戶非要堅(jiān)持一些我們實(shí)在接受不了的付款方式，例如第一次合作就非要100%的見(jiàn)提單復(fù)印件付款，DA或者DP，不然我們大部分訂單都還是能做下來(lái)的。

我寫(xiě)這篇文章的出發(fā)點(diǎn)就是如何盡最大可能的將訂單的付款方式談成TT，部分TT，部分LC，或者100%LC at sight。

如果你們公司就規(guī)定，必須做TT，其他的一概不考慮，那么這篇文章對(duì)你的作用不大，除非你的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不大，或者你的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)具有優(yōu)勢(shì)，或者品牌相當(dāng)具有優(yōu)勢(shì)，不然你丟的訂單量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過(guò)你所能簽下的訂單量。

付款方式本身就是一個(gè)比較忌諱的話題。先舉個(gè)例子，雖然是一個(gè)例子，但是曾經(jīng)在我公司發(fā)生過(guò)，也在眾多的朋友身上發(fā)生過(guò)。有個(gè)泰國(guó)客戶，要了樣品，檢測(cè)合格，報(bào)價(jià)也基本上談妥，最后因?yàn)楦犊罘绞降膯?wèn)題，雙方達(dá)不成一致，一直沒(méi)做下來(lái)，對(duì)方要求100%LC at sight，其實(shí)這個(gè)付款方式我們能接受，但負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員想拿到TT全款或者一部分預(yù)付款，就告訴客戶，我們公司規(guī)定，而且按照行業(yè)規(guī)矩，必須有一部分定金甚至100%的預(yù)付款才能合作。

客戶幾分鐘之后回郵件了，上來(lái)第一句就是，不需要你教我做生意，我在這個(gè)行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，既然你們公司有規(guī)定，那是沒(méi)合作機(jī)會(huì)了，因?yàn)槲覀児疽惨?guī)定必須用LC at sight。Bye！

以后再怎么聯(lián)系也不回復(fù)了！

后來(lái)我去泰國(guó)，跟他見(jiàn)了一面，聊起來(lái)，他依然提起了這件事情，說(shuō)我覺(jué)得LC at sight很過(guò)分啊，如果按照談業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，我應(yīng)該提出DA或者DP，讓你想辦法說(shuō)服我做LC，你們那個(gè)業(yè)務(wù)員太不懂談判心理了！

我解釋，實(shí)際上當(dāng)時(shí)我們是剛剛成立工廠，資金有問(wèn)題，所以急需流動(dòng)資金，業(yè)務(wù)員可能怕你對(duì)我們公司的生存能力生疑，沒(méi)敢說(shuō)，才說(shuō)了那些話。他笑著說(shuō)，直說(shuō)啊，生意不就是互相幫助嗎，你資金有問(wèn)題，我?guī)湍悖抑苻D(zhuǎn)不靈，你遷就一下我，不就行了。因?yàn)榻鉀Q了溝通上的問(wèn)題，現(xiàn)在這個(gè)客戶一直在合作！

這種情況非常多見(jiàn)，其實(shí)這個(gè)客戶看到這種話回復(fù)一封已經(jīng)屬于不錯(cuò)，大部分客戶看到你說(shuō)公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩估計(jì)就直接不再理你了（除非你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很小）。

所以談付款方式的一個(gè)忌諱就是，不得萬(wàn)不得已，千萬(wàn)千萬(wàn)不要說(shuō)公司規(guī)定如何，行業(yè)規(guī)矩如何！還是那句話，除非你產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力很小，客戶選擇不多，不然看到你這樣說(shuō)話，你就很危險(xiǎn)！

下面說(shuō)一下我用過(guò)的具體方法吧，這些方法，并不是百試百靈，有時(shí)候可以，有時(shí)候無(wú)效，反正理由總是一個(gè)個(gè)的蹦出來(lái)的，到時(shí)候一個(gè)個(gè)的試唄，就如同你追一個(gè)女孩子，女孩說(shuō)，你告訴一個(gè)理由，為什么我要接受你，于是你搜腸刮肚，一個(gè)個(gè)的往外蹦，到了最后可能接受你了，真的是因?yàn)槟骋粋€(gè)理由嗎，更多時(shí)候可能是因?yàn)樗械倪@些理由。

1、分層次報(bào)價(jià)法：我報(bào)價(jià)都會(huì)分層次，例如，

If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt

If LC at sight,1020usd/mt

If LC 30 days,1060usd/mt

讓客戶去選擇，一個(gè)小柜24噸算的話，如果選擇LC，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金?？蛻魰?huì)綜合考慮成本，是要資金流動(dòng)優(yōu)先，還是省錢(qián)優(yōu)先。

2、貨期差別法：通過(guò)觀察，客戶對(duì)貨期要求非常急，例如前幾天有個(gè)泰國(guó)客戶，21號(hào)打電話，非要28之前交貨，付款方式信用證，我就直接從電話里告訴他，如果信用證收到就要三四天以后了，三四天之后開(kāi)始生產(chǎn)，肯定來(lái)不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是付款了的客戶，這樣最早也得是下一個(gè)船期，如果您能接受TT，我可以跟老板申請(qǐng)，把您的貨排在第一個(gè)位置 ，先滿足您使用，您看咋樣，客戶掛掉電話，過(guò)了五分鐘左右打過(guò)來(lái)就接受了。

這是要貨比較急的客戶，有些客戶你判斷不出他是否趕貨期，也可以用一下，一個(gè)理由唄！

3、哭窮法：此法我經(jīng)常用，成功率不算低，我會(huì)這樣說(shuō)，由于我們工廠剛剛建了一個(gè)新廠（誰(shuí)知道建沒(méi)建，反正確立了付款方式再說(shuō)）或者新投入生產(chǎn)線或者進(jìn)行了技術(shù)改造，資金相對(duì)困難，所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%TT預(yù)付的客戶，在最低價(jià)的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個(gè)美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進(jìn)資金的快速流動(dòng)，解決資金流動(dòng)困難。

4、樣板工程法：我們?cè)陂_(kāi)拓貿(mào)易初期，就定了一條思路，每個(gè)產(chǎn)品都找一個(gè)行業(yè)里面比較權(quán)威的采購(gòu)商，哪怕是平價(jià)出貨，不賺錢(qián)，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程，客戶在討價(jià)還價(jià)時(shí)，糾纏于付款方式時(shí)，我們都會(huì)拿出樣板客戶來(lái)，作為我們的武器，例如有一個(gè)印度客戶，非常的會(huì)砍價(jià)，將我們?cè)械睦麧?rùn)縮減得只剩原來(lái)的一半，還非要做LC 90天，這個(gè)時(shí)候我拿出他們行業(yè)里的一個(gè)日本客戶，這個(gè)日本客戶在他們行業(yè)赫赫有名，直接把合同給了他，當(dāng)然合同的大部分信息都是處理掉了，只留下了對(duì)方的印鑒（證明是真的），和價(jià)格，付款條件，貨期，直接告訴他，日本的訂貨量非常大，才給他這個(gè)價(jià)格，您就一個(gè)柜子，也是這個(gè)價(jià)格，而且付款方式還是100%TT（實(shí)際上是50%TT，50%見(jiàn)提單副本，結(jié)清電放），他們那么信任我，合作了這么久，您還有什么不放心??？

乖乖就范啊，這里需要提一句，ISO的認(rèn)證體系里面有一條是對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)證，對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估是必須要做的，如果該企業(yè)跟該行業(yè)最權(quán)威的企業(yè)的供應(yīng)商合作，會(huì)大大加分。就如同，很多油炸食品店，會(huì)說(shuō)我們用的是肯德基用的那家原料供應(yīng)商……

5、裝逼法：這個(gè)法子不怎么用，但是好幾次被印度人和韓國(guó)人逼急了，還是用了，就說(shuō)我們現(xiàn)在線上貨太多了，公司不再接貨，除非付款方式是TT，可以為您預(yù)訂下個(gè)月的最早貨期，這個(gè)方法比較牛氣，得罪了很多客戶，但是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，使用此招的目標(biāo)群是自己覺(jué)得自己比較拽的那幫客人，逼急了我才不管你哪套，不過(guò)還真別說(shuō)，偶爾也會(huì)有成功案例哦。

6、原料漲價(jià)法：類似于差別定價(jià)，就說(shuō)原材料下月要漲，如果您能接受TT，我拿到錢(qián)先給你采購(gòu)原材料存下來(lái)，可以維持現(xiàn)有價(jià)格，不然就得按照新價(jià)格執(zhí)行。

7、循循善誘法：有些客戶非要做什么100%見(jiàn)提單copy付款，甚至DA或者DP，我們就再加一招循循善誘，就說(shuō)，相信你也不是沒(méi)錢(qián)，才要求這樣付款，肯定是對(duì)我們不放心；實(shí)話實(shí)說(shuō)，第一次合作，我對(duì)你們也不放心，這是實(shí)話，所以我們很難接受這種對(duì)我們沒(méi)有保證的付款，我知道你對(duì)我們不放心，所以我們沒(méi)有要求TT全款，甚至沒(méi)要求你付定金，就是要求LC at sight，銀行做擔(dān)保，對(duì)雙方都公平。你說(shuō)呢？

8、固定行規(guī)法：我們也做機(jī)械，機(jī)械類產(chǎn)品的付款方式不需要多說(shuō)，我們行業(yè)直接就是30%預(yù)付，加70%的到廠驗(yàn)貨付清，然后出廠。做這個(gè)行業(yè)的客戶還真沒(méi)提出過(guò)什么異議，如果某些行業(yè)形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些農(nóng)藥，90%是放賬，幾十天的信用證甚至DA或者DP。

9、志存高遠(yuǎn)法：這個(gè)跟哭窮法有點(diǎn)像，但是又不一樣，哭窮是說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，是剛剛建完工廠，剛剛升級(jí)完設(shè)備，剛剛革新完技術(shù)，而志存高遠(yuǎn)是說(shuō)，我們打算建新廠，打算買(mǎi)新設(shè)備，打算革新技術(shù)，中國(guó)貸款的流程比較慢，因此這段時(shí)間推出優(yōu)惠措施，能接受TT的……這樣一說(shuō)也是裝逼了一把，讓客戶覺(jué)得，這個(gè)公司生意好啊，有發(fā)展，客戶還是愿意跟這種工廠合作。

10、刺激客戶法：這招我用來(lái)對(duì)付過(guò)幾個(gè)印度客戶，這幾個(gè)印度客戶的最大特點(diǎn)是，成天說(shuō)自己如何大，如何實(shí)力強(qiáng)，如何有錢(qián)，但是一談單子，就開(kāi)始拼命砍價(jià)，付款方式還非要信用證三十天，好幾次都在這談崩了。最后有一次我實(shí)在是急了，他總是在那說(shuō)，我在這里很強(qiáng)，只要你愿意接受付款方式，我可以給你多少多少的訂單云云，我就抓住他這一點(diǎn)，說(shuō)，好吧，是不是您這段時(shí)間沒(méi)錢(qián)啊？我去找老板給你申請(qǐng)一下，照顧您一下，畢竟是貿(mào)易商賺錢(qián)的確是很困難。

這下子他急了，no，i have lots of money.OK,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,OK?

其實(shí)我也沒(méi)想到會(huì)這樣，后來(lái)跟幾個(gè)朋友聊天分析起來(lái)，才明白，這個(gè)客戶很要面子，一直強(qiáng)調(diào)自己有實(shí)力有錢(qián)，生怕別人誤會(huì)他沒(méi)錢(qián)，價(jià)格相對(duì)便宜了，他又舍不得放掉這個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是就忍痛接受。后來(lái)第二筆訂單，客戶說(shuō)，以后用100% LC at sight吧，一次操作，兩次太麻煩，其實(shí)還是沒(méi)錢(qián)！

11、以退為進(jìn)法：公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩，說(shuō)了一大堆，什么理由都找了，客戶就是不接受，算了，機(jī)會(huì)不大了，直接說(shuō)吧！因?yàn)檫@段時(shí)間活比較多，公司規(guī)定不接TT和信用證以外的訂單，sorry，我也很想跟你合作，但是我不是老板，說(shuō)了不算啊！類似于裝逼法吧？

以上就是我用過(guò)的所有方法，排序不分先后，有的一個(gè)理由就談下來(lái)了，有的所有的都羅列上還是白搭，就如同我的一個(gè)印尼客戶，每次報(bào)價(jià)都回復(fù)，都會(huì)提及付款我們只接受DA 30天，其他一概不接受，請(qǐng)認(rèn)真對(duì)待這筆生意，是大單，大單……

去他的大單吧，壓我三十天的款，到時(shí)候還不知道怎么著，匯率的變動(dòng)足以讓我賠本了，不用挑戰(zhàn)我的底線！

所以還是那句話，沒(méi)有任何一個(gè)人可以說(shuō)我能說(shuō)服所有的客戶接受我的付款方式，如果有，除非是中國(guó)石油，中國(guó)移動(dòng)這樣的壟斷的主，期待各位的高見(jiàn)！

【小貼士】請(qǐng)關(guān)注作者的微博@jacindustry

【歡迎關(guān)注雨果網(wǎng)官方微信號(hào)：cifnews】