隨著海外疫情的蔓延，亞馬遜FBA倉庫采取非必需商品停止入庫，停止接受訂單等一系列措施，很多賣家都被轟炸的焦慮不安，不知道接下來的運(yùn)營方向該如何調(diào)整。

此時更是需要沉穩(wěn)下來，提升運(yùn)營能力的時候，等到疫情結(jié)束后的報(bào)復(fù)性消費(fèi)潮襲來，我們才能突出重圍！3月24日，JS攜手咕嚕公園創(chuàng)始人Paco以超快語速，超實(shí)用干貨與賣家朋友們直播分享高階選品技巧與經(jīng)典案例！沒聽全的小伙伴趕緊來學(xué)習(xí)~

目錄

分析行業(yè)數(shù)據(jù)與關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，得出競爭指數(shù)確定開發(fā)方向；

如何高效多維度收集與批量分析市場數(shù)據(jù)形成差異化（銷量、熱搜詞、歷史價格、客戶關(guān)注點(diǎn)等）；

制定產(chǎn)品數(shù)據(jù)開發(fā)流程標(biāo)準(zhǔn)，有效提高各部門協(xié)作效率；

正式開講前，Paco老師分享了高階選品的邏輯及思維，接下來的內(nèi)容都會圍繞這個邏輯深入展開。

作為賣家，我們的選品目標(biāo)應(yīng)該是：

低競爭

可以被改善好的產(chǎn)品

高利潤

穩(wěn)定需求

無法律、運(yùn)輸問題

01 分析行業(yè)與關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，得出競爭指數(shù)確定開發(fā)方向

1、如何分析行業(yè)數(shù)據(jù)與收集關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)？

沒有選品方向，需要了解市場什么行業(yè)/產(chǎn)品熱銷。

有具體選品方向，需要獲取精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。

快速了解市場熱銷產(chǎn)品的 5 種方式

1-Bestsellers 銷售排行榜

美國：www.amazon.com/bestsellers（其他站點(diǎn)把 .com 改為對應(yīng)后綴即可）

2-New releases 新品排行榜

美國：https://www.amazon.com/gp/new-releases

3-Movers & Shakers 銷售飆升榜

美國：https://www.amazon.com/gp/movers-and-shakers

4-亞馬遜品牌分析功能（Amazon Brand Analytics）

按全站點(diǎn)或者產(chǎn)品類目可以查看什么產(chǎn)品搜索量最高。

5-阿里指數(shù)-阿里排行—https://index.1688.com

可以從采購端了解1688當(dāng)前的熱銷產(chǎn)品，作為亞馬遜開發(fā)的參考。

拓展工具-Yasiv（需科學(xué)上網(wǎng)）

www.yasiv.com（暫停使用，恢復(fù)時間未定，大家可以留意一下網(wǎng)站?。?

通過yasiv，可以查詢已知產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)周邊產(chǎn)品，從點(diǎn)到面完善我們的產(chǎn)品體系。

獲取關(guān)鍵詞的8種方式

1-圖片搜索——突破口

Bing：https://cn,bing.com/visualsearch

谷歌：https://www.google.com/imghp

2-參考亞馬遜競品listing：競品標(biāo)題、5點(diǎn)賣點(diǎn)、產(chǎn)品描述、類目關(guān)鍵詞、QA&review

3-參考其他電商網(wǎng)站競品：Listing文案（標(biāo)題、描述）、類目關(guān)鍵詞、搜索下拉框、review&QA、搜索技巧（shop/buy+關(guān)鍵詞）

4-反查同行：亞馬遜品牌分析功能、反查關(guān)鍵詞軟件

5-關(guān)鍵詞的同義詞-wikipedia-維基百科、Google搜索：關(guān)鍵詞+wiki

6-獲取長尾詞：亞馬遜下拉框、關(guān)鍵詞挖掘工具

7-全網(wǎng)搜索：搜索“引擎”上的關(guān)鍵詞提示 類似亞馬遜下拉框提示、測評網(wǎng)站 review+關(guān)鍵詞

8-亞馬遜后臺廣告報(bào)表：商品推廣自動投放報(bào)告/search terms report

以防護(hù)用品為例，通過阿里指數(shù)得到以下產(chǎn)品方向和關(guān)鍵詞—一次性塑膠手套：disposable gloves

2、如何得出競爭指數(shù)？

競爭指數(shù) = 搜索量 / 結(jié)果量

搜索量

在Jungle Scout的關(guān)鍵詞功能輸入主關(guān)鍵詞，查看搜索量。

結(jié)果量/競爭對手?jǐn)?shù)量

亞馬遜前臺

八爪魚-軟件

火車頭瀏覽器

Tips: 亞馬遜前臺搜索前兩頁的數(shù)據(jù)會偏小，建議查看第三頁的結(jié)果量。

競爭指數(shù)/競爭激烈情況

競爭指數(shù) = 搜索量 / 結(jié)果量，競爭指數(shù)越大，說明越供不應(yīng)求。

1）競爭指數(shù)只是一個參考值，并非絕對。

2）避免開發(fā)競爭指數(shù)太低的產(chǎn)品。此類產(chǎn)品需求量有限且進(jìn)入市場的賣家多，新品打入市場比較困難。前期可以按競爭指數(shù)>3 為標(biāo)準(zhǔn)，后期對市場熟悉后，可靈活設(shè)定。另外，除了看競爭指數(shù)，還需要看搜索量，如果搜索量太低，即使競爭指數(shù)>3，也要謹(jǐn)慎開發(fā)。

3）避免開發(fā)極其成熟的市場，假如細(xì)分類目市場中Top100產(chǎn)品中新品的評論數(shù)都很高，說明這類產(chǎn)品競爭非常激烈，新品打造需要積累很多評論才能進(jìn)入細(xì)分類目市場前100。

02  如何高效多維度收集與批量分析市場數(shù)據(jù)形成差異化（銷量、熱搜詞、歷史價格、客戶關(guān)注點(diǎn)等）

市場壟斷程度

1）品牌壟斷

利用Jungle Scout工具下載搜索結(jié)果，或者在亞馬遜前臺查看細(xì)分類目中top100中品牌的占比來判斷是否存在壟斷現(xiàn)象。如果一個或者少量幾個品類賣家壟斷了超過60%的銷量，那么進(jìn)入市場就比較困難。

2）亞馬遜自營壟斷

利用工具或者在前臺查看細(xì)分類目中top100亞馬遜自營AMZ的占比情況來判斷是否存在壟斷現(xiàn)象。一般自營店的超過30%，那么進(jìn)入市場就比較困難，一般競爭不過。

3）銷量壟斷

利用工具或者在前臺查看細(xì)分類目中Top10產(chǎn)品銷量（頭部產(chǎn)品銷量）占Top100產(chǎn)品銷量比情況來判斷是否存在壟斷現(xiàn)象。

競品預(yù)估銷量、上架時間

競品預(yù)估銷量和市場容量不是越大越好，適合公司情況最好，不一定銷量不高的產(chǎn)品就一定放棄。同時也可以結(jié)合競爭對手?jǐn)?shù)量，競爭對手?jǐn)?shù)量少的也可以考慮。

關(guān)于上架時間，近6個月上架的listing，進(jìn)入前100的個數(shù)不為0，最好有5個以上商品成功進(jìn)入前100。

平均市場價格

分析Top 100的價格分布情況，可以利用此價格前期簡單評估下自己的售價和利潤率情況（以我們自己為例）：

目標(biāo)售價：

美國：10美金-50美金

歐洲：英國 9.99-40英鎊，非英國售價9.99-50歐（售價太低不夠扣廣告費(fèi)，太高備貨資金過高；價格低但利潤高的產(chǎn)品也可以考慮）

目標(biāo)利潤：

不需要交稅站點(diǎn)：≥20%

需要交稅站點(diǎn)：≥40%

競品歷史銷售情況

查詢到單個商品的價格、排名、評分、評論數(shù)、跟賣等的變動情況，以便我們更好地研究這個產(chǎn)品過去的銷售情況、營銷策略和未來的發(fā)展趨勢。

行業(yè)及競品評論

平均評論數(shù)量和星級：

用來判斷競爭指數(shù)， 數(shù)量越多， 競爭越大；

星級越高， 產(chǎn)品優(yōu)化的概率越低， 星級越低， 退貨率會比較高， 如果可以做到產(chǎn)品改良， 那么會是個非常好的機(jī)會。

Top100產(chǎn)品里面的評論數(shù)量過大（很多l(xiāng)isting的評論數(shù)過百甚至過千），而且產(chǎn)品評分值4分以上的產(chǎn)品過多，那么說明這個產(chǎn)品進(jìn)入市場比較困難，進(jìn)入的空間比較小。不要一開始就進(jìn)入類似藍(lán)牙耳機(jī)這種很多幾千個評論的類目。

熱銷趨勢（淡旺季、生命周期、開發(fā)時間）

利用Google trends， 看過去12個月和過去5年的搜索熱度；Jungle Scout可以查看關(guān)鍵詞過去兩年的歷史搜索趨勢，判斷季節(jié)性和產(chǎn)品的未來發(fā)展趨勢。

現(xiàn)貨款的產(chǎn)品提前2-3個月開發(fā)好，需要研發(fā)定制的產(chǎn)品則提前5-6個月。

03  制定產(chǎn)品數(shù)據(jù)開發(fā)流程標(biāo)準(zhǔn)，有效提高各部門協(xié)作效率

1）小語種關(guān)鍵詞不明確時，讓小語種站點(diǎn)同事確認(rèn)好關(guān)鍵詞提供回給開發(fā)部；

2）收集、整理各站點(diǎn)數(shù)據(jù)，同時找到合適的供應(yīng)商和產(chǎn)品，一起提供給銷售部同事，并及時溝通討論是否確認(rèn)開發(fā)。

開發(fā)部在了解市場過程中，收集競爭對手的圖片素材，整理產(chǎn)品的主圖和A+圖片設(shè)計(jì)需求提供給設(shè)計(jì)部。

產(chǎn)品確定

根據(jù)以上數(shù)據(jù)，初步確定市場容量、競爭程度等適不適合開發(fā)，需要開發(fā)什么價格、功能、顏色、尺寸、材料、款式等。

市場競爭大、同質(zhì)化程度高、同類產(chǎn)品上架時間很久、客單價低（盡量不要低于8歐或者9美金）/利潤率低、退貨率/差評率高、和公司產(chǎn)品方向偏離很大等的產(chǎn)品都暫不考慮開發(fā)。（來源：Jungle Scout槳歌）

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