國際貿易錯綜復雜，任何一個環節出錯都會導致著交易以失敗告終。其中，跟進是一個彼此了解的必要過程，每個人都需要接觸信息，篩選信息，消化信息，思考信息，客戶幾乎不可能跟我們第一次見面就成交訂單。據一項調查調查顯示：客戶快速成單，95%的功勞取決于外貿員正確跟單。換句話說，外貿跟單技巧往往能夠夠決定這個訂單是否能夠成交，那怎樣跟進才能更大概率的拿下訂單呢，今天給大家分享客戶跟單技巧以及對面客戶問題如何更有效的回復。

一、報價后沒有回復？尋根溯源高效解決

報價后“跟丟”客戶往往是導致成單率低的主要原因。外貿員要做的就是準確判斷不回復原因，及時跟進。

1.客戶休假未回復

當然，有些時候客戶突然“失蹤”，可能是出于休假中。所以，前期我們應提前了解當地風俗、節日。這種情況下，不要急切的去聯系客戶，不然會引起客戶的反感。此時就需要我們注意郵件的發送密度，最好是第一天沒有回復，過了三天，第四天再追加郵件，建議郵件可以這樣回復：Dear Mr. Smith, have you been fine recently?First of all, I wish you a Merry Christmas. I sent you a xx email two days ago,I believe you have checked it. If you have any questions, you can contact us atany time after your holiday to communicate further. Happy holidays again.（親愛的史密斯先生，最近過得還好嗎？首先祝您圣誕節快樂。前兩天給您發送了一封xx郵件，相信您已經查看了。如果有什么問題，在您假期結束后，可隨時與我們聯系，進一步溝通。再次祝您節日快樂。）

2.客戶嫌價格高，不予理睬

我們的報價單“石沉大海”，或者客戶只回復“再看看”，大多數情況下是客戶嫌價格太高了，甚至連“You have your point, but price very higher”也不再回復。難道白白的看著客戶流失？其實，關于報價是要有技巧的。

（1）前期：了解客戶真實心態，是拒絕還是試探？

其實很多時候客戶只是虛張聲勢，故意制造議價僵局，試探我們的反應，是否會降價，我們可以把這種情況視為心理戰。如果自亂陣腳，客戶的砍價需求就會紛至沓來，最終讓我們難以支撐，導致訂單流失。這時候我們在客戶第一次說價格高的時候，我們并不能直接給客戶下調，我們的讓步，也會讓客戶覺得我們有下降的空間，可以先回復：“This is already the lowest price we can give. For us, we havefirst-class production, quality, delivery and management. In our factory, ifthere are any defective parts, we will reject them and discard them. What wecan do is provide our customers with the best parts and services. Finally, forthe price, what we can do for you is to offer you a 5% discount on the sameterms.”，（“這已經是我們能給的最低價了。對我們來說，我們有一流的生產、質量、交貨和管理..在我們工廠，如果有任何缺陷的零件，我們將拒絕他們和光盤他們。我們能做的是為我們的客戶提供最好的零件和服務。最后，就價格而言，我們能為您做的就是在同一期限內給您5%的折扣”），之后再看看客戶的反映，如果客戶不再回復，那么基本可以放棄；如果客戶繼續與我們進行進一步的溝通，仍然追求一些“薄利”，如果確實是老客戶或者開發價值高，可以在不觸碰低價的基礎上，答應其要求，促進長遠合作。

（2）借助客戶案例，證明產品價值

在客戶對我們產生一些興趣之后，我們該如何證明產品的價值呢？是工藝多好還是材質多好嗎？其實并不是，對于客戶來說，好品質是標配，并不能真正打動客戶，能打動客戶的是產品的功效，用了之后能得到什么，這時候最重要的是說服力和帶入感，我們可以講具體的有細節的客戶故事，讓客戶相信用了之后，會得到改變和價值。

二、面對客戶問題如何更好回復——“在做”“會做”

當我們跟一個素不相識的人打交道，通過郵件或者聊天工具即時溝通的情況下，客戶不會一開始就把我們當成供應商，詳細探討產品和訂單的細節的。往往只是一個初次接觸的過程中，如果讓客戶產生了覺得我們不靠譜或者沒效率的感覺，那隨時都有可能停止溝通。

當客戶咨詢我們時，我們可以表示我們“會做”，但是這不是客戶想要的，客戶要的是我們什么時候可以有回音，我們向老板申請價格，客戶需要等多久，如果我們給客戶的感覺是沒有消息，沒有下文，不知道什么時候有結果，那客戶心里是沒底的，就會去貨比三家，這樣就很容易被高效和更專業的業務員搶走機會。所以在客戶交談過程中我們需要給客戶營造一種“在做”的感覺，給他一個信號，我們正在做這個事情，而不是忽略或者放在一邊。讓客戶感受到我們的重視和誠意是至關重要的，然后再用效率和專業去征服他，層層遞進，拿下訂單。

比如一個新客戶有詢盤給你，要求提供某幾款產品的報價單。第一種回復：“感謝詢價，我會盡快把報價單做好給你”。第二種回復：“感謝詢價，我正在做，大約會在明天下午發給你”。兩種回復一個小小的細節，就可能得到截然不同的結果。有的時候，我們不是輸在價格上，或許只是輸在談判技巧上。

（來源：絲路贊外貿營銷）

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