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因為疫情，世界經(jīng)濟基本停擺了。

國外客戶取消訂單，延期訂單，延期付款，甚至棄貨，已經(jīng)是不爭的事實。外貿(mào)業(yè)務員為了生計，在無奈之下，只能夠改行賣別的東西。

賣什么是一個問題，似乎又不是一個問題。

全天下的人都知道，此時此刻，世界都需要口罩。

于是，很多人覺得，既然大家都需要口罩，那就買口罩吧。

最近，我的郵箱安靜很多了，客戶的郵件很少，取而代之的是各種推銷口罩、試劑，甚至中藥的郵件。

從上周三到周日，我收到了10封推銷口罩的開發(fā)信，1封推銷重要的開發(fā)信，1封推銷試劑的開發(fā)信。

開發(fā)信簡單粗暴，有的直接在圖片上標價格。

可見，很多外貿(mào)業(yè)務員大概都在做同樣的事情：積極地向海外買家推銷防防疫物資 。要不是呼吸機門檻太高，估計大家都會去賣呼吸機。

這么多開發(fā)信發(fā)出去，我不問結果，但是可以猜到結果。

就口罩而言，應該只有不到1%的外貿(mào)業(yè)務員能賣出去，而且還有一部分是通過客戶介紹才能賣出去。

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問題來了：

世界的口罩需求量如此旺盛，但為什么你就是賣不出去呢？

原因是很多人在做事的時候，只知道隨波逐流湊熱鬧，從來不考慮先了解這個行業(yè)的真正面貌。

其一 ，采購商的資質(zhì)

以歐盟為例，能夠采購口罩的單位分為三種：

政府機構

國有企業(yè)

有授權的大型醫(yī)藥醫(yī)療器械公司

政府機構采購通常會通過官方途徑，駐當?shù)氐闹袊笫桂^會向他們推薦中國的生產(chǎn)商。

國有企業(yè)和那些有授權的大型醫(yī)藥器械公司，他們會本著門當戶對的原則首選中國的大企業(yè)。

我記得在但行好事，莫問前程（點擊藍字可讀）一文中說過，很多中國的口罩生產(chǎn)商都來找我，委托我?guī)退麄儼旬a(chǎn)品賣到國外。

按說口罩的需求量那么大，口罩生產(chǎn)商的產(chǎn)品應該不愁賣才對，為什么他們還要通過我去找國外買家呢？

那是因為他們的體量不夠大，和國外的采購商不是門當戶對的，所以人家找不到他們，他們也和別人搭不上話。

看到這里，一直在推銷口罩的外貿(mào)業(yè)務員是不是有點明白，為什么明明口罩的需求量很大，自己卻難賣出去的原因了吧。

其二，供應商的資質(zhì)

整個歐盟國家對于口罩進口的規(guī)定基本上是一樣的。

這些國家包括：奧地利、保加利亞、塞浦路斯、克羅地亞、捷克共和國、丹麥、愛沙尼亞、芬蘭、法國、德國、希臘、匈牙利、愛爾蘭、意大利、拉脫維亞、立陶宛、盧森堡、馬耳他、荷蘭、波蘭、葡萄牙、羅馬尼亞、斯洛伐克、斯洛文尼亞、西班牙、瑞典、英國。

雖然英國已經(jīng)脫離歐盟但對于口罩的海關要求跟歐盟一致。

歐盟海關對于口罩清關所需要文件：提單，箱單，商業(yè)發(fā)票（國際海運與國際空運才需要提單， DHL 國際快遞、FedEx 國際快遞、UPS國際快遞過去并不需要提單。）

歐盟對于進口口罩要求：口罩必須有CE認證。

口罩在歐洲屬于PPE個人防護用品，“危及健康的物質(zhì)和混合物”。

2019年起，歐盟新法規(guī)PPE Regulation (EU) 2016/425強制執(zhí)行，所有出口歐盟的口罩必須在新法規(guī)的要求下獲得CE認證證書。

對于沒有CE合格證書的口罩，商業(yè)進口進行市場銷售的只要給海關發(fā)現(xiàn)了，肯定會給退回去或者銷毀。

對于個人買來自用的，海關則會放寬對CE的要求。

很多人既不了解采購商的情況，也不清楚自己的實力，便一頭就扎進口罩銷售的大軍中。

知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，一無所知，只能碰運氣咯。

3

昨天和一個做新聞調(diào)查的朋友聊天。

他說，意大利和西班牙的朋友如今處境艱難，即便一包N95口罩已經(jīng)漲價到了200歐，還是買不到。

他問我是否知道口罩到哪兒了，是誰抬高了口罩的價格。

就我掌握的情況來說，政府機構采購的口罩，都是給了防疫部門，如醫(yī)院，警察局等。

國有企業(yè)采購的口罩，有一部分免費給了醫(yī)院，還有一部分賣給當?shù)卮笮瓦B鎖藥店，和本國一些有資質(zhì)銷售口罩的公司。

有授權的大型醫(yī)藥醫(yī)療器械公司則大多賣給了當?shù)赜匈Y質(zhì)的批發(fā)商和藥店。

實際上，整個歐盟的普通老百姓現(xiàn)在幾乎買不到，因為口罩幾乎全部進了醫(yī)療機構。

我告訴他，即便漲到了1000歐，仍然買不到。因為口罩基本一入關就到醫(yī)院了，市場上屬于有價無市狀態(tài)。

所以，與其這樣等，還不如向中國的親人或者朋友求助，讓他們寄一些過去，雖然比較麻煩，但這是目前唯一靠譜的獲取口罩的途徑了。

4

從國外疫情爆發(fā)到現(xiàn)在，我只做成了一個訂單，50萬個一次性外科口罩。

這個訂單是我的一個大客戶聯(lián)系了當?shù)匾粋€大型的醫(yī)療器械公司才成交的。

客戶把我介紹給了這家公司，由于有客戶的信任背書，我才和這家醫(yī)療器材公司達成了交易。（那筆訂單，客戶也沒有要傭金，而是要了幾百個口罩代替?zhèn)蚪稹＃?

也就是說，如果你的客戶在當?shù)氐馁Y源不夠，他很可能是心有余而力不足。

一開始，我就和客戶聯(lián)系賣口罩，的客戶的原話是:

I want to do such business, but I cannot

所以，在這里我想提醒業(yè)務員一句，在給客戶推薦口罩的郵件里，不妨加上這樣一句話：

If you recommend masks to the local pharmaceutical company, there will be a better chance to conduct a deal, then you can earn your commission from them or China supplier.

最后，祝大家能夠和客戶一起度過難關。

雖然訂單陷入停滯狀態(tài)，但相信其需求在不斷積累。

加上各國已經(jīng)開始為疫情之后的經(jīng)濟恢復做準備，主要是在積極印錢，（眾所周知，美國已經(jīng)在大規(guī)模印美金了，其他國家為了不吃虧，不可能不跟進）

這就意味著，等疫情過去，很可能發(fā)生大規(guī)模的全球通貨膨脹，政府刺激消費，一大波訂單涌來。

但是，同時也意味著貨幣的貶值。對普通人而言，把錢放在銀行很不劃算。

所以，如果有條件的，早早把資金變成資產(chǎn)，去對抗通貨膨脹才是上策。

生意小TIP：

這個時候，如果是優(yōu)質(zhì)老客戶欠一些貨款，工廠可以主動提出延期支付，這樣會增進和客戶之間的感情。千萬別讓客戶覺得，你是一有困難就只顧自己不顧他人的冷血商人。

畢竟，錦上添花、釜底抽薪這樣的事只有銀行才經(jīng)常做。我們又不是銀行，還是不要這樣做了。

（來源：Tess外貿(mào)Club）

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