作為備受關(guān)注的出口電商平臺，阿里巴巴全球速賣通已成為目前中國品牌出海，貨銷全球的重要渠道。發(fā)展近10年，速賣通不僅推動了整個(gè)中國出口電商行業(yè)的迅猛發(fā)展，在幫助中國傳統(tǒng)制造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，品牌實(shí)現(xiàn)全球化等方面成績卓著。

聚焦中國新經(jīng)濟(jì)出海第13期，我們有幸與阿里巴巴全球速賣通總經(jīng)理王明強(qiáng)對話。在回顧近10年出口電商行業(yè)發(fā)展的同時(shí)，更了解到未來速賣通的發(fā)展核心方向，以及如何幫助更多的中國企業(yè)和品牌走向全球。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

雨果網(wǎng)：站在2020年這個(gè)時(shí)間維度，如何看待過去10年跨境電商？

王明強(qiáng)：我覺得過去10年跨境電商發(fā)展非常快，有很多大的趨勢變化。最早做海外貿(mào)易還是以B2B為主，后來我們看到越來越多的賣家也認(rèn)同B2C的模式，因?yàn)橄鄬碚f更加靈活。這是逐漸發(fā)展起來的。同時(shí)這也跟近兩年國內(nèi)外貿(mào)易形勢有關(guān)系，這兩年的全球經(jīng)濟(jì)形勢，也使很多賣家更加認(rèn)識到了B2C這種跨境電商模式先天的一些優(yōu)勢，這是很重要的。

同時(shí)對于很多中國賣家來說，過去這10年他們也有一些升級。比方說早期大量賣家來自于貿(mào)易商，他們更多的是有貨，這些貨在價(jià)格上有優(yōu)勢，然后銷售到海外。到現(xiàn)在，我們發(fā)現(xiàn)跨境電商賣家越來越多元化，比方說有越來越多的中國品牌，其實(shí)他們更重視線上跨境電商這一部分，同時(shí)越來越多產(chǎn)業(yè)帶的商家，甚至很多中國的個(gè)人商家，通過跨境電商這種模式來擴(kuò)大自己在全球的生意。

另一方面，伴隨商家的多元化，他們的經(jīng)營模式也變得更加多元化。以前更多的是賣貨為主，現(xiàn)在很多的商家關(guān)注自己品牌在海外的積累，尤其在特定區(qū)域怎么樣去構(gòu)建自己的品牌，吸引自己的忠誠用戶和粉絲；這跟最近這幾年全球社交化的發(fā)展有關(guān)系，大量的跨境商家也有動力利用海外的一些營銷社交網(wǎng)絡(luò)，包括一些工具來做跨境電商，我覺得這些都是比較新的趨勢。同時(shí)對于跨境電商的目標(biāo)人群和目標(biāo)國家區(qū)域也有一些大的變化。

最早的時(shí)候，真正的跨境電商主要還是針對像歐美這種我們認(rèn)為比較發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)。現(xiàn)在很多的賣家，他的目標(biāo)國家有極大的擴(kuò)展，像中東、南美、東南亞，無論投資也好，還是中國商家和品牌的關(guān)注度也好，都有很大的提升，所以我覺得變化還是非常快，也非常大。

雨果網(wǎng)：速賣通2010上線，跨境電商也剛剛差不多10個(gè)年頭，這10年間速賣通經(jīng)歷了哪些階段，在這個(gè)過程當(dāng)中，最大的感觸是什么？

王明強(qiáng)：我覺得有幾個(gè)階段，第一個(gè)階段是速賣通的業(yè)務(wù)從阿里巴巴傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)發(fā)展起來的。因?yàn)锽2C的平臺，它給我們的用戶和商家提供的服務(wù)和傳統(tǒng)B2B平臺是完全不一樣的，所以說最早的一個(gè)階段，我們還是構(gòu)建最基本的基礎(chǔ)能力，這些能力包括產(chǎn)品技術(shù)能力，物流能力、支付能力，這些都是通用的能力。當(dāng)我們構(gòu)建了這套能力之后，速賣通就成為了能夠把商品賣到全球200多個(gè)國家和地區(qū)的全球化平臺。

第二階段大概從2013年到2014年開始，我們在構(gòu)建了基礎(chǔ)能力之后，發(fā)現(xiàn)在一些重要的國家和區(qū)域應(yīng)該做更多的本地化投入，所以從那個(gè)時(shí)候開始，我們在向俄羅斯這種重點(diǎn)區(qū)域做了更深入的布局。后來當(dāng)然也有像西班牙這些國家，我們跟當(dāng)?shù)氐奈锪鳎ｊP(guān)，以及本土物流服務(wù)商做了很多緊密的結(jié)合。因此我們在特定國家和區(qū)域極大提升了在當(dāng)?shù)赜脩糁械挠绊懥Γ嵘怂儋u通給當(dāng)?shù)靥峁I(yè)化服務(wù)的能力。我們現(xiàn)在能夠在俄羅斯這樣的國家成為當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娚唐脚_，其實(shí)也跟我們從2013年、2014年開始，在本地的大幅投入是有關(guān)系的。

第三階段我覺得就是最近2-3年，我們加強(qiáng)了在向智能化，基于大數(shù)據(jù)的整體中臺化能力的提升。我們知道速賣通業(yè)務(wù)有一個(gè)很大的優(yōu)勢，就是背靠阿里巴巴集團(tuán)，所以阿里巴巴集團(tuán)能夠給我們提供很多獨(dú)有的能力，像我剛才說的大數(shù)據(jù)的能力、云計(jì)算的能力、先進(jìn)的人工智能和AI的能力。這些在最近兩三年做了非常多的提升和優(yōu)化，我們是一個(gè)面對多個(gè)國家和區(qū)域的平臺，不同國家和區(qū)域用戶的偏好、當(dāng)?shù)氐母鞣N文化、宗教各方面的特點(diǎn)是有很大區(qū)別的。所以作為一個(gè)平臺，怎么樣滿足好用戶的差異化需求，根本的解決辦法其實(shí)還是要依靠大數(shù)據(jù)、人工智能算法、云計(jì)算這些能力，這是非常重要的一個(gè)階段。當(dāng)然另一方面來說，最近這兩三年我們也在更好的利用阿里巴巴集團(tuán)在商家貨品方面的優(yōu)勢，因?yàn)槲覀兌贾腊⒗锇桶蛷某闪⒌牡谝惶扉_始在中國的整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造能力方面做了非常多的布局。所以最近這兩三年，我們也跟阿里巴巴的1688，ICBU國際業(yè)務(wù)，淘寶、天貓等業(yè)務(wù)有了很多的結(jié)合，他們能夠給速賣通提供更多的商家運(yùn)營能力和多元化的獲取能力。

雨果網(wǎng)：速賣通未來10年的戰(zhàn)略是什么？或者說速賣通接下來的戰(zhàn)略方向是什么？

王明強(qiáng)：我們的戰(zhàn)略方向其實(shí)是很清晰的。

首先，繼續(xù)加強(qiáng)在物流、支付，包括基礎(chǔ)產(chǎn)品技術(shù)能力方面的基礎(chǔ)建設(shè)。這個(gè)工作是持久的，不是階段性的。我覺得一個(gè)電商平臺，尤其是跨境電商平臺，最后是否能夠成功，是否能夠建立自己對用戶的粘性，核心就是在于能不能給用戶提供這種核心的基礎(chǔ)能力。同樣很多的跨境電商賣家，面對的是多個(gè)區(qū)域，需要提供差異化的服務(wù)，本身也需要速賣通有多元化的服務(wù)能力，所以我覺得基建是非常重要的。

其次，不遺余力的提升賣家在平臺上的運(yùn)營能力，這也是速賣通背靠阿里巴巴跟其它很多平臺不一樣的地方。我們希望賣家在平臺上不只是賣貨，更重要的是幫助賣家，尤其是中國賣家，在不同的海外國家和區(qū)域能夠建立自己的品牌，對國家和區(qū)域消費(fèi)者的認(rèn)知和黏性，所以這是我們非常希望成功幫助賣家的地方。賣家要真正做到這一點(diǎn)，其實(shí)是需要我們平臺賦能給他，提供大量的產(chǎn)品工具，給他們提供更好的運(yùn)營方法，甚至我們要幫他牽線搭橋，能夠讓他們有更輕量級、更快速的方式跟不同國家的消費(fèi)者以及當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榻⑦B接。所以我認(rèn)為未來10年的重要方向之一，就是如何更好的賦能賣家，尤其是很多的中國品牌以及中小企業(yè)。

同時(shí)，堅(jiān)定的在一些重點(diǎn)國家和區(qū)域做投入。我們過去已經(jīng)在俄羅斯、西班牙等區(qū)域做了投入，并且在一些全球比較重要的市場，有比較高的用戶認(rèn)知度和用戶黏性的。我覺得未來在這幾個(gè)重要區(qū)域，像俄羅斯、歐洲、南美等還是要加強(qiáng)這方面的投入。不僅是為了我們的用戶，更多的是為我們平臺上的商家，能夠使他們有更多的陣地，更多的目標(biāo)區(qū)域，可以把自己的生意做得越來越大，我覺得主要就是這幾方面。

雨果網(wǎng)：你是怎么理解品牌出海？

王明強(qiáng)：我認(rèn)為品牌出海是一個(gè)很大的話題，談到品牌，當(dāng)然很多的賣家都是希望塑造自己的品牌，從我的角度來講，商家還是要客觀的看待這件事情。

第一，要量力。在電商平臺上賣貨和塑造品牌，他的打法是不一樣的。我們的商家有沒有做好這方面的準(zhǔn)備？從我的角度來看，如果要做，那就一定把它作為一個(gè)重要戰(zhàn)略，真正投入你的核心資源和經(jīng)驗(yàn)去做，這點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。

第二，要更多的考慮新興平臺。速賣通我認(rèn)為是非常好的平臺，傳統(tǒng)的中國品牌和商家要出海，是比較重線下投入的方式，他要建立自己的渠道，比方說要在海外找合作伙伴，有很多品牌也在海外有辦公室、有合資的公司，或者要開實(shí)體店，這都是很重的一些方式。但是通過線上的平臺，尤其像速賣通，好的地方是能夠用一種非常快速輕量級的方式，迅速建立自己跟海外消費(fèi)者的連接，并且利用線上的方法，能夠快速的構(gòu)建自己的品牌，在目標(biāo)用戶群體有基礎(chǔ)認(rèn)知，甚至有一些做的好的品牌能夠利用速賣通提供的社交化、搜索功能，快速建立自己海外的固定粉絲群體，這是一種非常高效的方法。所以這是我希望中國品牌出海要特別關(guān)注的地方。

第三，品牌出海核心是要能夠理解不同區(qū)域消費(fèi)者的需求。我們知道大量的中國品牌實(shí)際上它所積累的經(jīng)驗(yàn)是在中國特定的市場。我們會發(fā)現(xiàn)中國是全世界最特殊的一個(gè)市場，它是全世界最大的單一市場，海外任何一個(gè)國家和區(qū)域都沒有中國這種先天的優(yōu)勢。所以當(dāng)你要出海的時(shí)候，一定要知道很多中國的經(jīng)驗(yàn)是不適用的。從你的商品設(shè)計(jì)開始到營銷方式到供應(yīng)鏈，各個(gè)環(huán)節(jié)可能都要做一些定制性的優(yōu)化，所以在這方面我覺得還是要做好一定的準(zhǔn)備。同時(shí)真的是利用好一些現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)和平臺，這是非常關(guān)鍵的。

雨果網(wǎng)：對準(zhǔn)備入駐速賣通的賣家，能不能給一些什么建議？

王明強(qiáng)：我覺得速賣通其實(shí)還是一個(gè)相對來說比較低門檻的平臺。一個(gè)賣家如果要做速賣通，實(shí)際上只要滿足一些基本條件就好了。

首先，我們還是要求賣家要有一些企業(yè)的資質(zhì)，因?yàn)槲覀兪莻€(gè)B2C的平臺，面對海外需要有一些基本的產(chǎn)品質(zhì)量各方面的保證，所以企業(yè)資質(zhì)這是一個(gè)基本的條件。

其次，做跨境電商商品是很重要的，賣家可能還是要有自己的一些渠道和方法，能夠獲得貨源，能夠獲得商品，這是基礎(chǔ)。

同時(shí)，既然在速賣通上做生意，還是要在這個(gè)平臺上有投入，無論是什么體量類型的賣家，還是需要專門的團(tuán)隊(duì)。如果是一個(gè)小賣家的話，自己也要投入一些精力，在這個(gè)平臺上多做一些研究，會做得好一點(diǎn)。但本質(zhì)來說速賣通這個(gè)平臺門檻是相對低的，傭金等各方面基本是目前跨境電商平臺里面最低的，所以說成本是比較低的。

但如果要做得更好的話，我還是建議賣家尋找一些差異性有特點(diǎn)的機(jī)會。現(xiàn)在整個(gè)跨境電商已經(jīng)不是10年前的格局，已有競爭在里邊，雖然說我們認(rèn)為中國的商品總體在海外很多國家還是有很強(qiáng)競爭力，但另一方面我們的供給也越來越多，從這個(gè)角度來說，怎么選擇你的商品特點(diǎn)，針對不同區(qū)域的商品怎么做選擇，比方說俄羅斯、西班牙或者巴西，這些不同區(qū)域用戶偏好的商品是完全不一樣。

除此之外，你的運(yùn)營方法是不是也有一些不同的方法和措施，尤其是針對海外用戶的偏好跟中國用戶偏好差異，在這些運(yùn)營和營銷方面是不是有不同的做法？這些可能會成為你最后能夠做多大，能夠占領(lǐng)多大市場，是否建立壁壘的關(guān)鍵所在。當(dāng)然這些要做好，還是要花一些精力去做研究。無論如何很多事情是摸著石頭過河，邊走邊看，所以在像速賣通這樣相對低成本的平臺先做起來，然后逐漸熟悉平臺的一些規(guī)則，逐漸的成熟，是一個(gè)比較好的路徑。

另外對于速賣通平臺來說，我們給賣家提供了很多可以參考學(xué)習(xí)的地方，我們有一個(gè)速賣通大學(xué)，有很多學(xué)習(xí)的資料。另外我們是一個(gè)阿里系的平臺，所以其實(shí)平臺上很多的運(yùn)營方法，跟傳統(tǒng)的淘寶天貓店鋪的運(yùn)營方法是類似的。所以如果你覺得做全球市場非常有吸引力，是一件令你高興的事，我們也非常歡迎有淘寶、天貓運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的賣家來速賣通試一試。過去的一兩年，有很多淘寶天貓的商家入駐速賣通之后，因?yàn)橛泻軓?qiáng)的運(yùn)營能力，增長非常快，可能在一年之間它的銷售就會增長十幾倍甚至幾十倍。

雨果網(wǎng)：從速賣通平臺角度，你希望雨果網(wǎng)能給到你們什么賦能？

王明強(qiáng)：客觀上講，我覺得我們之所以做這件事情，也還是為了幫助中國的中小企業(yè)，中國的品牌更好的走向全球。我們希望賦能全球的中小企業(yè)，希望雨果網(wǎng)能夠幫助所有國內(nèi)有出海意愿的電商企業(yè)，讓他們能夠了解更多知識或者資訊，少走一些彎路，這個(gè)是非常重要的。對于中小企業(yè)來講，他們想創(chuàng)業(yè)，想把一些事情做好，其實(shí)是非常不容易的。所以我們要一起真正去幫助他們，把一些有意義的、有價(jià)值的、客觀的信息傳遞給他們，真的讓他們少走彎路，而不是為了我們自己的利益。我覺得這也是我們對中國制造業(yè)，甚至對社會的一種責(zé)任。