很多外貿人，包括做了多年的老鳥，都會遇到這樣一個問題：一年分為了大月和小月，大月里客戶很多，簽單不少，忙得焦頭爛額，甚至煩躁透頂；小月里慘淡冷清，不僅沒有簽單，連個有意向的客戶都沒有，閑得心里發慌，急得抓耳撓腮！

怎么會這樣？其實很簡單，缺乏積累的想法，不善于積累客戶，培養客戶！始終認為發郵件才是外貿工作，不愿意把時間花到找客戶和發郵件之外！其實，也是對于發開發信寄予了太高的期望，但是我們想想，如果真的那么有效，alibaba等收費平臺會那么有市場？google的adwords廣告還混什么？大家都去搜索就好了！

之前已經寫過一篇培養客戶的文章，是因為我發現絕大多數的外貿人都把精力放到了客戶尋找，發開發信上，而忽略了客戶后期的維護和跟蹤！

尋找客戶郵箱，發開發信是一個“碰”客戶的過程，既然是“碰”，就要看運氣。運氣好，每個月都能碰到，運氣不好，三四個月碰不到，三四個月不出單，這種煎熬對于業務員來說簡直是如熱鍋上的螞蟻！

要避免過度依賴于這種不靠譜的“碰”，就要想一下其他的辦法了。有什么辦法呢？

我們的目的是每個月都能有單做，不管大小，即便沒有簽單，也有非常有意向的客戶為下個月做積累！這種狀態不僅僅能為自己賺錢，更讓自己每一天都充滿干勁，杜絕那種渾渾噩噩的感覺！

要想這樣，就要求外貿人在找客戶發開發信的同時進行以下工作：

1、統計你發出去的所有郵件，建一個表格就好。表格的內容主要是郵箱來源、聯系電話、負責人，以及第一次發開發信的時間，開發信的內容，是否有回復，是否有網站，是否有其他的信息等等。不知道有多少人做了這個工作，我相信很大部分人都是發了就不管了，然后再重新尋找郵箱，就如同黑瞎子掰玉米……這些內容有些未必能馬上知道，很多是需要后續補充的，而這些內容對于后期對客戶的分析有非常重要的作用！

2、好好地經營你的收費b2b，當然如果你苦逼，沒有收費b2b平臺的話，那么就注冊些免費的b2b。老板不出錢，你就得自己出點力了！如何經營收費的b2b，無非就是數量加質量，數量就是多發產品，質量就是找對關鍵詞，多用長尾關鍵詞，寫好產品描述的前幾句話，因為搜索引擎截取描述的時候就是前面的幾句話，這些話如果能夠清晰地表達你的產品優勢，客戶會更有意向打開你的網站！

免費b2b到底有沒有效果？其他的人不敢說，我身邊的幾乎所有朋友都從免費的b2b接過單，從化工到機械到小玩意，注冊b2b有很多技巧，盲目的去擴充不是好事！

3、分析你客戶的公司情況，這是一個龐大而枯燥的工程，就是拿著第1點所說的客戶的名稱及郵箱去搜索，如果有網站最好，去了解客戶公司的情況，要了解那些內容呢？

（1）表面上來看，是否還經營你的產品，你查的信息萬一過時了，客戶已經轉行了怎么辦，你再發郵件也無效；

（2）表面上看是經營公司還是工廠？

（3）你所拿到的郵箱是否出現在網站上。這個問題很現實，我曾經去推銷，然后發開發信聯系了一年，客戶看來是煩了，說我已經辭職兩年了，你怎么還給我發？

（3）網上是否有大量的這個公司的求購信息。你要知道，如果有大量的求購信息，就意味著，他收到了n多封報價，你就要琢磨一下如何報價，如何吸引他了！

（4）還有一種情況，我遇到過，某些客戶，2012年以前很多求購信息，到了2012年沒了。這個時候你應該做出判斷，這個客戶中間是不是沒有采購，那么這些年原材料的變化，價格的變化，是不是非常大，是不是應該告知客戶，免得客戶因為不懂行情直接把你做掉了！

4、分析客戶的情況。一般來說，網上直接存在的郵箱很大一部分是銷售的郵箱，絕大部分銷售看到推銷的郵件是要弄死的，所以造成了絕大部分的開發信無效，這個時候我們需要拿到采購的郵箱。

5、如果你確認聯系人是采購或者老板，或者無論通過何種方式拿到了采購或者老板的郵箱，都不要急著發郵件。先拿他們的郵箱去網上搜索。搜索什么呢？只要出現這個郵箱的信息，一律瀏覽。放心，其實信息不會很多，不會浪費你很多時間。如果你夠幸運，找到了很多他的個人信息，那么你賺翻了，這些都是你的利器，人都會對熟悉自己的人感興趣，這是心理學的基本常識！不能太刻意的告訴他我是搜到你信息了。我會不經意的提一句，我也喜歡旅游，我也喜歡曼聯等等。

6、改變原有的發開發信模式，向開發信要效率。既然要發，就要認真的發，不能當成任務，只追求數量。你可以每天隨便發幾十封，但是一定要靜下心來精發上幾封。一個是“碰”，一個是“養”。“碰”的結果一目了然，“養”卻是可以積累很久！

7、你研究完了，發現某些客戶絕對有潛力，有合作機會，因為他們真的有需求，發郵件又不會，一個電話過去！

8、尋找客戶的時候，不要試圖找到直接的購買客戶，當然能找到最好，最有針對性，但是競爭也最激烈。有一些小客戶群體可能受騷擾比較少，值得你培養的！

9、跟蹤客戶，這是永恒的主題，絕大部分的客戶都是通過跟蹤拿到的，一次就成單的客戶少之又少。所以，誰的跟蹤工作做得好，誰就會取得最好的成功。跟蹤不是要讓把所有的客戶再群發一遍郵件，而是分清輕重。如何分？那就是用到了上面的分析客戶的方法了。通過分析，你認為這個公司一定需要的，這個聯系人一定是采購的，以前有過深入溝通的，只要有其中一個條件就可以列為重點客戶去跟蹤。不僅僅是郵件，也可以是電話，而且一定要署名，對方叫什么，你必須知道！

10、尋求交換信息，你的收費平臺畢竟少，但是如果大家的收費平臺一集中，每個人為你搜索一個客戶（當然你也要為別人做貢獻），你會有多少客戶？我們現在一直有這樣一個圈子，各種收費平臺。收費平臺一般都會有這樣一個提示，你去查看某人的資料，他會寫著最近一次登陸是什么日子，那么先重點跟進近期有過登陸的。互通有無！

這樣，具體的配合工作下來，可以基本保證你在群發郵件碰客戶的同時，培養一些后續爆發的客戶，讓你的客戶數量盡快多起來。尤其是分析客戶之后，了解越多，把握越大，溝通就越容易，哪怕不能馬上合作，至少你會得到某些回應，這樣對你也是一個信心的提升！

平臺出效果比較慢，尤其是免費的平臺，得三個月到半年。這個期間，你可以找客戶發郵件，跟別人交換資源，來爭取到訂單！但是，還是那句話，一定要總結，要整理，要分析，這樣才能充分利用你現有的資源，不然你永遠都是一個從頭開始的新人！

【小貼士】作者微博@jacindustry

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