亞馬遜平臺上幾乎沒有什么買家會跟我們進行互動，在這種情況下，我們的文案在很大程度上扮演的是銷售員一個角色。所以我經常在上課的時候給孵化營學員強調一句話：對于消費者來說Listing就是產品本身。

要想寫出好的Listing，在我看來第一步也就是最重要的一步就是培養換位思考的心態，對于我們的賣家應該從哪些地方換位思考？

作為賣家要站在消費者的角度去考慮，想消費者之所想。 

作為賣家要站在競爭對手的角度去思考，因為競爭對手是最好的老師，所以我們要從競爭對手、身上去學習。 

要從平臺的角度去思考，平臺對賣家的期望是什么？

學會用換位思考也就是要求我們要站在消費者的角度去思考。我們都知道釣魚的時候得知道魚吃什么餌，那么賣東西的時候，我們得知道消費者他的訴求是在哪里。那么在做listing優化之前，我們需要用消費者的視角，來看消費者是怎么樣去看Listing的。 

你會發現亞馬遜的整個頁面和淘寶的和京東的是不一樣的。在淘寶和京東上，你不需要輸入任何的詞都能買到你想要的東西。因為在淘寶和京東平臺給了很多的導航欄，有大類目的導航、小類目的導航，分門別類的導航。

但是在亞馬遜上不是這樣的，亞馬遜的一個核心地方就是搜索框。消費者在購買產品前必須做一件事情就是，在搜索框里面輸入自己想要的產品。也就是說所謂的產品關鍵詞。

我們現在來揣摩消費者的整個行為，當他輸入了搜索框之后，接著發生的事情是什么？ 

亞馬遜系統會推薦出來一堆的搜索結果，在推薦出來的搜索結果的左邊欄，還有一些類目的導航。對這樣一個搜索結果頁面，消費者有兩種選擇，如果出現的搜索結果產品比較雜亂，消費者可能會去選擇左邊欄的類目。如果搜索結果頁相對精準，那么這時候消費者會根據搜索結果里邊去選擇自己感興趣的產品，這都是我們日常購物的時候的一個習慣。 

接下來我們來看搜索結果頁面，首先是呈現了一張圖片，也就是我們常說的產品主圖，主圖下面是產品的標題，再下邊有產品的價格、ratings和Reveiew的數量。

消費者如果想去產生購買，他會在第一瞬間通過這幾方面思考這個產品是不是我想要的，只有在經過這一番思考之后，他才會去點擊某一條產品，而點擊某一條產品之后，消費者就會進入到一個產品的詳情頁面，因為在搜索結果頁并不能產生直接的購買，所以它必須進入到產品詳情頁。 

那么進入到產品詳情頁之后，這時候消費者要看到的東西包括什么呢？ 

產品詳情頁首先可以看到7張圖片，但是圖片是一個感性的信息，想要獲得的對圖片的信息的理解需要借助于標題以及說五行特性。所以，圖片、標題和五行特性這三者之間往往形成的是搜索產品詳情頁的第一屏，就是不需要把屏幕往下就可以看到的。

所以你要知道消費者在做出決斷的時候，往往不是靠單一的要素做出決斷，在這幾個要素之間相互的碰撞之后，覺得對你的產品感興趣，他才會做出決斷的。

而我們需要做的就是我們的圖片能夠打動消費者，在我們的標題里面能夠給消費者提供有用的信息，在我們的五行特性里邊能夠說服到消費者。

但是還有一小部分的消費者，因為從這前邊的信息并沒有解答自己購買產品時候的困惑，所有會把產品頁面繼續往下拉到了產品詳情頁，在產品詳情頁里邊相對來說文字介紹更多，那么消費者會通過產品詳情頁里邊的內容，作為評估這個產品是不是我想要的產品。 

所以一般情況下來說，如果讀下來，這是我想要的產品，那么它就會直接添加購物車去購買。但是如果說消費者對這個產品不滿意，消費者往往會通過你產品頁面相關聯的其他產品，這時候自己的產品變成了別人的流量入口，然后導致了消費者的流失。

我們通過剛才的整個分析來看一下，其實在消費者的整個過程中，購買的過程中，他觀察的他評估的 listing的內容有哪一些呢？我把這消費者關注的內容，拆分成兩方面：

一、從產品的視角來看   

圖片（角度，清晰度，功能展示，應用場景等）

標題（關鍵詞，特性，準確完整性，美感等）

價格（折扣以吸引顧客）

五行特性（格式+內容）

產品描述（版式+內容）

類目選擇 （大品類 VS 小品類）

二、從客戶反饋的視角   

Q&A（自問自答，體現專業度）

Review（Review數量，星級，內容）

Feedback（店鋪評價中體現出的對產品的滿意度）

FBA（發貨方式）

無論你是寫也好，是抄也好，我們統一的把它叫做listing的優化。也就是說你只有把這些內容以精益求精的態度呈現出來，才能夠打動消費者，讓你的Listing的內容真正扮演一個好的銷售員的角色。

第一：主圖 

真實產品圖片—看圖如見產品；

1)必須為純白背景(RGB: 255, 255, 255)，突出商品整體；

2)且不帶配件/水印/插圖/Logo等，無相關文字；

實操提醒：數量詞-6PCS和重點認證詞-FDA，UL588， CPC等，可以嘗試加在主圖中，更有吸引力，提高轉化率；

3)產品最好占圖片空間85%，像素1000*1000（或500*500）---1000*999；圖片用 (.jpg)格式；產品清晰，100%展示，不要加邊框；

4)主圖要呈立體三維圖：按照實物長寬高比例呈現，要直觀、清晰、大氣，不要比例失調引起失真；添加一定的PS效果（燈光/倒影等），提升產品美感，激發顧客購買欲望，可參照Anker；

主圖的三級火箭：立體、清晰、有質感。

第二：標題的優化 

優化目標：能夠被搜索到，能夠提高轉化率。

基于這兩個目標，標題最好不要超過兩行，160-170 字符數之間，但不要太短，不要超出200個字符(有些類目是80個字符）（超出不展示），在寫標題的時候，我們需要去做的就是強調特色、突出重點，直達消費者的內心。消費者關切什么，我們都應該在標題里邊表達。

那么剛才我提到說標題里面要包含關鍵詞，那么關鍵詞里邊分為三類：寬泛關鍵詞、精準關鍵詞和長尾關鍵詞。

什么是寬泛關鍵詞呢？比如說我是賣手表的，那么“手表”這個詞就是一個寬泛的關鍵詞，但是我賣的是男士手表，所以“男士手表”這個詞就是一個精準關鍵詞，我賣的那手表是皮帶的、防水的、運動款的。那么這時候“皮帶防水運動款男士手表”這個詞就是屬于一個長尾的關鍵詞，你會發現在這個關鍵詞里邊，長尾的關鍵詞里邊本身包含了精準關鍵詞，也包含了寬泛關鍵詞。

當然除了這一種絕對重疊的之外，還有一些不重疊的，比如說移動電源，是一個核心關鍵詞，精準關鍵詞。然后充電寶還是一個精準的關鍵。但是移動電源和充電寶這兩個詞是不重復的，不重疊的。那么所以我們在篩選的時候，首先要識別區分自己的關鍵詞，然后把這些詞在你的標題里邊搭配使用。

關鍵詞一定要從消費者的角度去考慮。很多時候我們賣家對產品的理解和消費者理解是不一樣的，這種情況下我們會陷入一個知識的詛咒，有時候我們對一個產品太熟的時候，你會發現你找不出來他的優劣點。這個在標題里面一定要體現出來，你得抓住消費者的痛點和需求點。 

另外標題必須具備美感，不要堆砌關鍵詞，當然很多的關鍵詞可以實現的是能夠被搜索得到，但是并不能提高轉化率，、所以這是我們需要去把握和平衡的兩點。后綴適當包含特性詞、功能詞、屬性詞等來作為補充，美化標題，提升標題的美感。

基于這樣的情況。我自己結合我多年運營的一個經驗，把一個標題總結了6個要素：

1. 品牌名（商標名）防止跟賣，為打造品牌鋪墊

2. 產品名稱（核心關鍵詞，2-3個）

3. 功能詞、特性詞、屬性詞（能夠吸引消費者的獨特的產品特性和差異化亮點）

4. 美感修飾詞（錨定效應-種心錨）--Premium, Upgrade，Professional等

5. 標點符號斷句

6. 數量詞（批量銷售型的Listing，盡量在標題開頭加數量詞—6PCS—注意寫法）

提醒：

1. 示例優于說明，好處優于特色（《吸金廣告》）；

2. 消費者從來不想要一個鉆頭，消費者需要的只是一個鉆孔而已。

第三：類目選擇 

選擇精準的類目節點；

如果同時有兩個或兩個以上精準類目節點，選擇競爭較小的那個；

要避免在標題中濫用不相干關鍵詞，偏差性的關鍵詞會導致系統自動匹配錯誤的類目節點；

類目節點的影響：Listing權重（沒節點，沒有小類目節點）；廣告表現（廣告關鍵詞質量得分，2個案例）

在我們孵化營的同學里面發生過這樣的案例，有個同學產品上架之后投了廣告，廣告的競價出到2美金，結果一星期只有75個曝光一次點擊，我說這不對，一定是出了大問題了，然后我們檢查發現一個廚具類的產品，結果類目選擇跑到了工業用品去了。 

就是因為那么極小的錯誤導致整體的Listening權重非常低，進而廣告的權重也很低，即使出了很高的價格仍然沒有展示出來。

另外一個案例是我們有同學發布了一個產品，因為標題里面用了一個詞，這個詞和它的產品并不是完全相關的，但是他覺得有一點點相關性，于是就用進去了。結果這個詞正好是大類目下的一個類目小類目節點，而小類目節點和它產品不是特別相配的。我們分析過那個產品整體的銷量一天能賣150單，但是它一天就只出了5單，廣告都點不完。

我檢查后發現學員產品的類目節點和競爭對手以及BS的類目節點是不一樣的，所以我給他的建議是把產品的關鍵詞去掉，然后再聯系客服去改類目。 改了類目節點的第二天，學員的產品從5單變成了70多單。所以類目節點對我們產品的打造非常重要。

第四：產品Review：安全增評的建議 

早期評論人計劃：$60.00，適用于新品，在沒有Review或只有1-2個Review時申請；

Vine計劃：品牌備案是前提；

五星Feedback的客戶：Feedback詳細的客戶才是最可愛的人；聯系時的郵件寫法：感謝-標榜與承諾-激發被尊重的期望；

售后服務卡：防患于未然，內容夠吸引人，轉化率高（服務卡建議）；

聯系已購買客戶：三段式的聯系郵件；

Facebook興趣小組：趣味相投，三觀一致，互動產生粘性和信任，打造自己的個人/品牌IP，更有效，更持久，需要日積月累。提醒：非Reviewer 群組；

與網紅合作：特定促銷，紅人效應，高轉化+高留評率。缺點：短時性，付費，效果未知；  

提醒：避免聯系過多過度—平臺不允許，客戶很反感可能會向平臺投訴。

第五：FBA發貨的重要意義 

影響Listing權重；

影響站內廣告表現和轉化；

消費者傾向于選擇FBA發貨的Listing；

提升消費者的滿意度；

一定程度上影響賣家All In和用心打造的心態；

 提醒：選品要慎重，備貨也不要盲目

（來源：跨境電商贏商薈）
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