今年對(duì)于亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)將是至關(guān)重要的一年，2020開(kāi)年受病毒影響，大家短短兩個(gè)月內(nèi)先是遇到開(kāi)工問(wèn)題，后又碰上了入倉(cāng)問(wèn)題，未來(lái)會(huì)遇到的其他挑戰(zhàn)也難以預(yù)料。很多人問(wèn)我該怎么辦，其實(shí)“危機(jī)”二字就說(shuō)明了危險(xiǎn)與挑戰(zhàn)并存。此時(shí)，大家更應(yīng)該精準(zhǔn)判斷市場(chǎng)和產(chǎn)品機(jī)會(huì)，抓緊一切可以利用的資源，提高運(yùn)營(yíng)效率，降低成本。

賣家成本中占比較大的一塊，也有彈性空間的一塊就是廣告費(fèi)用了。除了高貨值的產(chǎn)品外，大多數(shù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本占到15-30%，亞馬遜FBA和抽成等費(fèi)用占到20-40%，廣告成本占到20%以上，再剩下的就是利潤(rùn)了，當(dāng)然這里還不包含人工和辦公場(chǎng)地等費(fèi)用。給新品做廣告，ACoS動(dòng)輒飆到50%，甚至100%，因此，對(duì)于賣家決勝2020至關(guān)重要因素有：

1.降低PPC費(fèi)用，提升關(guān)鍵詞的自然排名

2.優(yōu)化Listing，提高轉(zhuǎn)化率

其實(shí)Jungle Scout網(wǎng)頁(yè)版工具就能滿足賣家的上述兩點(diǎn)需求，我們今天一起來(lái)學(xué)習(xí)。

降低PPC費(fèi)用，提升關(guān)鍵詞的自然排名

首先，PPC廣告優(yōu)化的內(nèi)容非常多，包含設(shè)置不同的廣告類型，添加否定關(guān)鍵詞，調(diào)整競(jìng)價(jià)等。

今天我們著重講下如何通過(guò)PPC廣告提升關(guān)鍵詞的自然排名。很多人對(duì)于手動(dòng)關(guān)鍵詞不同匹配類型的廣告的使用策略有所誤解，Phrase詞組匹配和Broad廣泛匹配廣告對(duì)于提升新品的銷售速率和拓詞有幫助，但對(duì)于關(guān)鍵詞自然排名來(lái)說(shuō)有直接影響的只有Exact精確匹配廣告。主要有以下四點(diǎn)：

1、拓展和收集關(guān)鍵詞

以一款家居產(chǎn)品（B07W7TGGW1）為例：

圖源：amazon.com

這款產(chǎn)品的Best Seller競(jìng)品是B01MY2M109。于是，我將競(jìng)品ASIN輸入到JS網(wǎng)頁(yè)版的關(guān)鍵詞搜索工具中，反查到了606個(gè)關(guān)鍵詞。

接著，將所有關(guān)鍵詞下載到Excel中，按照搜索量、相關(guān)程度、排名容易度等信息，篩選出三類詞：

A. 與產(chǎn)品高度相關(guān)且Low Funnel的詞，這類詞適用于廣告投放以及Listing撰寫。這里補(bǔ)充一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，在銷售漏斗中，Low Funnel指通過(guò)消費(fèi)者的某些舉動(dòng)或某些搜索詞可以判斷其有明顯購(gòu)買意圖，而High Funnel指消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品有興趣，但通過(guò)關(guān)鍵詞無(wú)法判斷其是否有明確的購(gòu)買意向。在這里“fireplace grate(壁爐爐排)”就是Low Funnel的詞，與產(chǎn)品高度相關(guān)，應(yīng)優(yōu)先做關(guān)鍵詞的排名優(yōu)化。

B. 與產(chǎn)品相關(guān)且High Funnel的詞，這類詞應(yīng)添加到listing中，如果做廣告投放的話應(yīng)放到次優(yōu)先級(jí)并且設(shè)置低競(jìng)價(jià)。舉例來(lái)說(shuō)，“fire place(壁爐)”和“fireplace log(壁爐原木)”這些詞很難看出消費(fèi)者是否在搜索壁爐排。

C. 與產(chǎn)品無(wú)關(guān)，但屬于同一使用場(chǎng)景的High Funnel關(guān)鍵詞，如“fireplace tray”，這個(gè)詞雖然不代表同一產(chǎn)品，但可以作為補(bǔ)充產(chǎn)品出現(xiàn)在產(chǎn)品頁(yè)。我們可以考慮將C類高搜索量的關(guān)鍵詞添加到listing的五點(diǎn)或產(chǎn)品描述中。如果預(yù)算充裕的話，還可以創(chuàng)建Phrase或Exact匹配的廣告，將競(jìng)價(jià)設(shè)低，如0.2，并且在Placement這里調(diào)高Product pages的競(jìng)價(jià)。

2、分別跟蹤競(jìng)品在A類和B類關(guān)鍵詞的排名

在下載所有關(guān)鍵詞后，篩選掉搜索量極低的詞，然后將關(guān)鍵詞的類型標(biāo)記為A、B、C三類，如下圖。

接下來(lái)，將A和B類詞優(yōu)先分別導(dǎo)入到Jungle Scout關(guān)鍵詞排名監(jiān)控工具中，C類詞也可以導(dǎo)入，但是優(yōu)先級(jí)低。當(dāng)然，這里你也可以直接分別勾選A、B、C三類添加到關(guān)鍵詞列表中，通過(guò)關(guān)鍵詞列表導(dǎo)入。

步驟1：輸入競(jìng)品ASIN

步驟2：導(dǎo)入關(guān)鍵詞列表，或從Excel表粘貼關(guān)鍵詞。

這里我們可以深度分析競(jìng)品在A、B、C類詞中的自然排名，有多少詞排名在前10，多少詞排在前50，其中搜索量大的詞是哪些。

3、掌握關(guān)鍵詞的現(xiàn)有排名及預(yù)期排名

這里有兩個(gè)維度：

將自己的ASIN和競(jìng)品的A類關(guān)鍵詞輸入到關(guān)鍵詞排名監(jiān)控工具中，查看自身Listing的關(guān)鍵詞排名表現(xiàn)，找出需提升排名的主要關(guān)鍵詞。

對(duì)比競(jìng)品，同樣是55個(gè)A類關(guān)鍵詞，我的新品有29%排在首頁(yè)，競(jìng)品有75%排在首頁(yè)。考慮到競(jìng)品Listing的時(shí)間長(zhǎng)，已經(jīng)有1200個(gè)review了，而新品還只有30個(gè)review，這個(gè)排名也是不錯(cuò)的了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這波分析，我可以更清楚的知道哪些關(guān)鍵詞應(yīng)該優(yōu)先提升自然排名，并且可以長(zhǎng)期監(jiān)控其排名的變化。

如果你已經(jīng)為新品做了廣告，則可以下載搜索詞報(bào)告，將有訂單轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞篩選出來(lái)，添加到關(guān)鍵詞列表中，分析其自然排名情況。

4、通過(guò)Exact廣告提升排名

通過(guò)上述介紹，我們一起學(xué)習(xí)了如何找到需要優(yōu)化提升自然排名的關(guān)鍵詞，接下來(lái)就需要，將這些關(guān)鍵詞添加到一個(gè)單獨(dú)的Exact廣告活動(dòng)中。因?yàn)檫@個(gè)Exact廣告創(chuàng)建的核心目的是提升關(guān)鍵詞自然排名，即便它的ACoS比其他活動(dòng)偏高些，也是可以接受的。

優(yōu)化Listing，提高轉(zhuǎn)化率

接下來(lái)，我們來(lái)分析下如何優(yōu)化Listing來(lái)提升排名和轉(zhuǎn)化率，主要從以下兩點(diǎn)切入:

1、Listing內(nèi)容和關(guān)鍵詞優(yōu)化

上半段我們集中分析了關(guān)鍵詞搜索、篩選及使用策略，因?yàn)樗蚅isting創(chuàng)建與優(yōu)化息息相關(guān)。舉例來(lái)說(shuō)，Jungle Scout重磅推出了新功能“Listing Builder 2.0”，是一代Listing生成器的進(jìn)階版，可以結(jié)合關(guān)鍵詞和listing內(nèi)容，為你的新listing以及已有l(wèi)isting打分，并提出優(yōu)化建議。下面我們一起來(lái)看下如何通過(guò)Listing Builder 2.0創(chuàng)建并評(píng)估Listing：

首先，我假設(shè)你已經(jīng)在上個(gè)步驟中創(chuàng)建好了關(guān)鍵詞列表了。

接下來(lái)，選中包含A類和B類關(guān)鍵詞的關(guān)鍵詞列表，點(diǎn)擊“應(yīng)用”。

選擇處理關(guān)鍵詞列表的方式，如刪除重復(fù)項(xiàng)，點(diǎn)擊“處理”，即可獲得快速拆解關(guān)鍵詞，并按照搜索量進(jìn)行排序。

如果獲得的單詞較多，則可以按照搜索量進(jìn)行篩選來(lái)縮小范圍。如果這些單詞都高度相關(guān)，你也可以將它們都埋到產(chǎn)品列表中。在你編寫標(biāo)題、五點(diǎn)和產(chǎn)品描述的時(shí)候就可以注意將關(guān)鍵詞添加到列表中了。已添加的單詞會(huì)呈現(xiàn)為灰色，顯示在“已使用”的列表中，還未使用的單詞則會(huì)列在上方。

此外，在截圖的最左邊有一個(gè)Listing打分的儀表盤，可以看到現(xiàn)在的listing的整體得分為”一般”，下面列舉了各個(gè)項(xiàng)目的表現(xiàn)情況，如標(biāo)題的推薦字符為80-150，現(xiàn)有Listing的字符數(shù)為190，表現(xiàn)良好，呈現(xiàn)為綠色。而在關(guān)鍵詞使用情況這里，由于目前使用了50%，推薦為70%，我收到了一個(gè)紅色的提醒，此外，在后臺(tái)搜索詞這里，現(xiàn)有的listing表現(xiàn)也不好。就這樣，我可以對(duì)每一項(xiàng)的得分表現(xiàn)進(jìn)行分析，并快速找到Listing優(yōu)化點(diǎn)。

這里，我對(duì)比分析了另一個(gè)競(jìng)品的Listing，除去后臺(tái)搜索詞無(wú)法獲取以外，我將競(jìng)品的標(biāo)題、五點(diǎn)和描述復(fù)制粘貼到Listing Builder2.0中，得到了“優(yōu)秀”這個(gè)得分，更加有助于分析對(duì)比競(jìng)品listing，找到優(yōu)化要點(diǎn)。

2、獲得更多的Review

除了優(yōu)化listing內(nèi)容外，提高review數(shù)量也可以直接影響到轉(zhuǎn)化率。目前有三種方式可以提升留評(píng)率：

直接通過(guò)賣家后臺(tái)邀評(píng)

通過(guò)第三方郵件平臺(tái)邀評(píng)

在產(chǎn)品包裝中插入小卡片邀評(píng)

今天我們來(lái)聊聊第一種方式，通過(guò)賣家后臺(tái)邀評(píng)，這種方式是2020年初推出的，很便捷且安全。因?yàn)楹芏噘u家吐槽一個(gè)個(gè)點(diǎn)擊邀評(píng)太花時(shí)間，像個(gè)機(jī)器人一樣重復(fù)操作，Jungle Scout技術(shù)團(tuán)隊(duì)就在現(xiàn)有的插件上加了一個(gè)新功能“Bulk Review Request”（批量Review申請(qǐng)），只要安裝了JS插件，就可以看到以下圖標(biāo)，點(diǎn)擊“Request Reviews On This Page”即可批量發(fā)出review申請(qǐng)。

對(duì)于提出退貨的訂單，JS插件會(huì)自動(dòng)跳過(guò)review申請(qǐng)，避免催來(lái)差評(píng)。

（來(lái)源：Jungle Scout槳歌）

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