關注每一個事件的不同剖面，

跨境電商行業浮躁心緒下的冷靜視角，

精心打磨，值得一看的老板內參，

深度聚焦，嚴肅思考。

根據Mastercard Advisors的數據，去年消費者花費了創紀錄的8,530億美元，其中電子商務銷售額實現了十年來的最高增長，同比增長18％。

現在，四分之三的16-64歲的互聯網用戶正在網上購買產品。

隨著客戶和線上渠道競爭日益明顯，我們需要了解我們終極面對的消費者是誰。甚至是需要借助一些數據來分析消費者的習慣，以及隨著時間而發生的變化。包括：

●在線購物者的購買習慣：他們如何根據類別而變化；

●關鍵接觸點和設備偏好設置：他們如何在線發現，研究和購買產品；

●區域比較：哪些市場在推動線上消費趨勢；

●在線購物體驗的趨勢：對社交媒體，新零售的影響。

01

免費送貨是消費者購買的主要動力

追蹤到的一些數據顯示，相比較于消費激勵，比如一些獎勵、折扣和消費者的評論，免費送貨上門是消費者最終選擇購買的最主要原因，折扣和評論只能排在消費者購物決策的第2位和第3位。

根據Google shopper insights的調查，58%的購物者認為他們在網上會比在實體店買到更劃算的東西。

在某些國家，比如中東和非洲地區，簡化的退貨流程逐漸成為消費者考慮的重要因素，甚至超過了評論和消費者的認可。

此外，就像谷歌數據顯示的那樣，網購者對于一些折扣商品的欲望仍然不可小覷：

●在過去兩年中，手機搜索black friday deals的數量增長了200%；

●過去兩年，手機搜索best deals增長了90%；

●去年，手機搜索rewards app增長了90%。

這對品牌意味著：為了更好的吸引那些潛在的客戶，可以把免費送貨放在首位。

02

如果產品符合他們的期望，在線購物者愿意成為分享者

48%的互聯網用戶表示，高質量的產品會促使他們在網上推廣自己喜歡的品牌。消費者還表示，"獲得獎勵"（比如折扣或者免費的禮物）和"喜歡這個品牌"是他們想要在網上積極推廣一個品牌的主要原因。

娛樂和社會地位是年輕用戶品牌宣傳的重要動機。16-24歲的消費者更希望他們喜歡的品牌能讓他們感覺很酷，讓他們與品牌的其他粉絲聯系起來，提供有趣的內容。

而55-64歲的消費者更看重質量、便利性和客戶服務等傳統的因素。

還有可持續性的問題。例如，在美國和英國，53%的消費者認為可重復使用的包裝很重要，66%的消費者認為承諾可持續的品牌更值得信賴。

年輕的人群特別熱衷于表明立場：英國和美國的Z世代中有十分之二的人表示，愿意推廣一個解決氣候變化和廉價勞動力等社會性問題的時尚品牌。

這對品牌意味著：始終把質量放在首位，但要記住在宣傳方面代際差異的關鍵作用。

03

他們更渴望移動體驗

在全球范圍內，在購買過程的所有階段，包括研究、購買，移動設備都是首選設備。

如今，全球52％的互聯網用戶已通過移動設備在線購買了產品。 

代際差距很小，45歲以上的互聯網用戶仍然更喜歡使用大屏幕設備，這是PC端電腦在歐洲和北美保持領先地位的主要原因（主要是商業活動）。

這對品牌而言意味著：可以優先考慮移動設備，但也絕不能忽視PC端的重要性。

04

不同地區之間的差異比不同年代之間的差異更大

在中東和非洲，在線購物不太普遍。 

在MEA中，我們仍然看到在線購物的比率大大降低，在線購物的互聯網用戶比例為55％。即使這個比例逐年攀升，但仍遠遠落后于其他地區。 盡管移動支付APP盛行，但這些市場的很多消費者仍然選擇現金支付，他們可能會先在線瀏覽產品，最終會選擇線下購買。 

頂級的電子商務市場在亞洲和西方市場之間幾乎是平均分配的，盡管這些地方的數字環境差異很大。亞太地區處于領先地位，在過去一個月中，有78％的購物者在網上購買了商品。 

我們還可以看到移動支付采用率隨地區而變化的程度。例如，在過去的一個月中，使用移動支付服務的消費者最多的是香港，而在加納，移動支付服務的普及率最低。

有趣的是，在這些市場中，更多的人會選擇本地移動支付解決方案。

這對品牌意味著：注意受眾群體的位置，消費者的地理位置會影響他們對在線購物的態度。  

05

他們對不同產品的態度

主要購買

大多數情況下，高價產品更多的只是在網上研究而不是購買。

但是，某些較大的產品更適合在線購買。例如家用家具的購買量超過了網上搜索量。在網上購買家具的人中，只有10%的人事先在網上查詢過，而在其他高價購買家具的人群中，這一比例超過了一半。Showrooming就是一種解釋，消費者通過這種方式在逛完零售網站后進行網上購物。

小額采購

像包裝食品和家庭用品等較便宜的商品在網上買的比在網上研究的要多。

隨著該領域的不斷發展，這些產品的購買頻率更高，并且需要的研究更少。其他小的購買，比如皮膚護理和流感藥物，在網上購買的比例是一樣的。這些都是稍微復雜一點的產品，可能有一些的風險。

還值得一提的是人們在購買什么以及如何購買。 

生態消費可能是目前的一種趨勢，似乎正在影響越來越多消費者的購買決定。例如，我們看到千禧一代，66％的人說他們試圖購買一些天然或有機產品。 

網上購物者的購買旅程

我們發現搜索引擎已超越電視廣告，成為最具影響力的品牌發現來源，而且是消費者的首選。 

但是，當我們將消費者收入考慮在內時，會有一些差異：

●電視廣告與搜索引擎一樣，是收入最低的25%人群品牌發現的主要來源；

●收入更高的消費者更渴望通過搜索引擎探索新產品。

24％的在線購物者通過評論網站發現品牌，其中58％的在線人群在購買過程中會以某種方式與評論者互動。 

在過去的一個月中，51%的消費者使用過廣告攔截軟件來阻止廣告的顯示，但網絡廣告仍然占據著很高的排名，四分之一的消費者通過這種方式發現了品牌。在線廣告吸引用戶注意力的有效性在年輕人中尤為普遍：十分之三的Z世代和千禧一代通常通過在社交媒體上看到的廣告來發現新品牌。

雖然視頻博客和網紅營銷在行業中得到了廣泛的討論，但它們最適合年輕人群，因為16-24歲的年輕人通過視頻博客發現品牌的可能性要高38％。 

在產品研究方面，年輕的消費者在搜索之前會先關注社交媒體 ，以獲取有關產品的更多信息。對于千禧一代，定期訪問某些品牌的網站仍然是一種比較流行的方式。 

每月有92％的千禧一代訪問在線零售網站，比如Amazon。

此外，在研究消息傳遞應用程序時，有12％的互聯網用戶與品牌互動，這表明便利性和即時性在社交品牌消費者關系中的重要性，可以看出聊天機器人被應用的潛力在不斷增長。

社交媒體的影響  

越來越多的社交媒體已經發展成為滿足企業需求的空間。目前，有38％的互聯網用戶在社交媒體上關注自己喜歡的品牌，而25％的用戶正在考慮從中購買商品。 

但在社交媒體上產生購買的程度如何？

只有12％的互聯網用戶表示，社交“購買”按鈕會促使他們在線購買商品。

但是在適應社交媒體方面，某些市場要比其他市場更成功。比如在拉丁美洲、中東和非洲等以快速增長為主的地區，社會購物者的比例最高。

我們做出的與在線購物相關的決定在很大程度上受到我們所購買商品和居住地的影響。盡管不同年代的差異是比較重要的因素，但地區差異也不容忽視。 

還有一項在這里要提到一下，就是消費者隱私。 

在最近的美國和英國進行的一項調查中，有30％的消費者表示，如果網站能夠獲得有關其消費地點和方式的詳細信息，他們會感到擔憂。另有36%的人表示，他們最擔心的是收集有關他們網上瀏覽習慣的數據。

但是，品牌選擇吸引在線購物者，對購物者數據的收集方式保持公開和透明是最明智的決定，為了使購物者省心，也為了品牌自身的底線。

（來源：觀海論商）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。