隨著疫情得到控制，各行各業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)按序推進，外貿(mào)行業(yè)的整體發(fā)展也都在提速。甘肅亞盛國際貿(mào)易有限公司就在復(fù)工后四天內(nèi)，收獲一個來自土耳其的全款買家。對此，甘肅亞盛國際貿(mào)易有限公司副部長文園媛難掩興奮：“即使在疫情發(fā)生后，我們在b2b跨境電子商務(wù)阿里巴巴國際站也還是收獲了一批穩(wěn)定的詢盤，這給了我們很大信心。”

放眼全球外貿(mào)市場，從產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型品牌化

作為甘肅亞盛實業(yè)（集團）股份有限公司的全資子公司，甘肅亞盛國際貿(mào)易有限公司最初以瓜子、辣椒、香辛料、鮮蔬類等大宗農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易為主營業(yè)務(wù)，在國內(nèi)更是洽洽等多家知名品牌的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

傳統(tǒng)原料銷售渠道過于單一，且大宗農(nóng)產(chǎn)品原料交易的利潤率極低，抗風(fēng)險能力差。公司開始謀求從產(chǎn)業(yè)化到品牌化的轉(zhuǎn)型，于2016年開始著力打造“好食邦”品牌。與此同時，公司在2017年兼顧內(nèi)貿(mào)的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)型外貿(mào)。瞄準b2b跨境電子商務(wù)阿里巴巴國際站上的流量和商機，公司先后于2017年、2019年開通了2個金品誠企平臺，分別以大宗產(chǎn)品和RTS為主營業(yè)務(wù)。

轉(zhuǎn)型外貿(mào)2年來，公司一直通過在b2b跨境電子商務(wù)阿里巴巴國際站的數(shù)據(jù)沉淀來分析市場，用數(shù)據(jù)引導(dǎo)消費和銷售。“我們會關(guān)注產(chǎn)品在哪些國家的流量大，相應(yīng)地做一些產(chǎn)品定投。另外會用數(shù)字表現(xiàn)描摹買家畫像，調(diào)整運營方案增強買家粘性。”文園媛透露，從海外零客戶起步發(fā)展到現(xiàn)在，亞盛的外貿(mào)觸角已伸向中東、歐美、東南亞等國家，也積累了一批優(yōu)質(zhì)的客戶資源，團隊建設(shè)和團隊能力也迅速成長。

抓住每一個可能，復(fù)工后迅速收獲6萬美金訂單

截止到2020年3月，受疫情影響，企業(yè)復(fù)工后仍面臨巨大挑戰(zhàn)，但文園媛及團隊也在用實際行動印證，只要盡全力，就能做到防疫和發(fā)展的平衡。

在2月10號左右，甘肅亞盛貿(mào)易就已陸續(xù)線上線下同步復(fù)工。復(fù)工后三四天，就在b2b跨境電子商務(wù)阿里巴巴國際站上收到了一個土耳其客戶的詢盤，在業(yè)務(wù)員快速持續(xù)跟進后，很快便成交了一筆6萬多美金的瓜子原料訂單。這也是甘肅亞盛貿(mào)易在2020年春節(jié)后成交的第一個新客戶。

從前期溝通到確定下單再到加工發(fā)運，只用了不到10天時間。目前第一批貨已如期從港口發(fā)出，文園媛激動地說：“這還是一個全款客戶，昨天已經(jīng)全款到賬了，并且第二批柜的貨物已經(jīng)開始加工了。”

當(dāng)被問到團隊如何在疫情中做好復(fù)工并快速進入工作狀態(tài)時，文園媛分享了甘肅亞盛貿(mào)易的做法。首先公司會采購口罩、洗手液等防疫物品，做好復(fù)工的物資準備。其次針對員工做了必要的人文關(guān)懷等細節(jié)工作，為復(fù)工人員配送防護服、給他們精神上的鼓舞。

在客戶的溝通上，則會拍攝部分復(fù)工日常、生產(chǎn)細節(jié)、防疫細節(jié)等視頻發(fā)給國外的客戶。“客戶很相信我們的應(yīng)對能力和生產(chǎn)能力，也在鼓勵我們疫情很快會過去，要繼續(xù)加油。做生意也是交朋友，人情創(chuàng)造商情。這段時間，我們跟客戶的情感交流與以往相比會更多一些，成單率也變高了。”

文園媛表示，除了這筆6萬美金的新訂單外，疫情中復(fù)工的甘肅亞盛國際貿(mào)易有限公司還通過阿里巴巴國際站收獲了一批有效性很強的詢盤。“目前團隊每人手里都有2-3個客戶在跟進中，有信心將轉(zhuǎn)化率、成交率提升到最高。”

以細節(jié)制勝，站在客戶的角度做市場

能在疫情中拿下“信心之單”，在文園媛看來，細節(jié)工作也起了重要的作用。“客戶當(dāng)時要貨比較急，我們就明白他其實很關(guān)注訂單貨期，要通過細節(jié)真正去了解客戶的需求。”

針對訂單周期這一細節(jié)，甘肅亞盛貿(mào)易在產(chǎn)品端、流程上制定了一系列應(yīng)急方案。比如如何在貨期很趕的情況下做好加工工作，在發(fā)運的環(huán)節(jié)中物流受阻怎么辦，疫情影響不能按時裝柜怎么跟客戶溝通……都在落實訂單環(huán)節(jié)里一一考慮到。“疫情下還能敲定訂單要歸功于團隊各部門間的緊密配合，包括應(yīng)急方案的制定、各個環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌安排、中間環(huán)節(jié)的協(xié)作等。大家一起努力，才能抓住疫情下的機會，實現(xiàn)相對完善的全鏈條式的操作。”

而在與客戶溝通中，保持對細節(jié)的深挖也是團隊做深客戶的另一個關(guān)鍵法則。一般在接觸到客戶后，團隊會針對客戶的產(chǎn)品、市場、渠道做全面的分析定位，根據(jù)客戶的價格需求，規(guī)格需求，產(chǎn)品屬性等立體分析，推薦給客戶最合適的產(chǎn)品。“站在客戶的角度助力客戶做市場，給客戶選擇我們的理由。”

另外，團隊也會定期做工作復(fù)盤，分析以往拿單的經(jīng)驗，即便跟單失敗了，也要查漏補缺不斷深化工作細節(jié)。為深耕客戶、拓展市場做實際的工作準備。

站在客戶角度做市場的專業(yè)，以及對細節(jié)的把控，也讓甘肅亞盛貿(mào)易拿下了與以色列第一大超市的合作。

2019年3年，在b2b跨境電子商務(wù)阿里巴巴國際站平臺上接到該客戶詢盤后，文園媛第一時間與客戶進行了電話溝通，向客戶傳達了自身的原料產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢，以及加工能力、交貨能力等方面的優(yōu)勢。也為客戶提供了針對加工細節(jié)、存放條件、交貨周期等方面的專業(yè)解決方案。仔細將亞盛與競品的區(qū)別“科普”給客戶，客觀地表明自身的優(yōu)勢和劣勢。“越是這樣客戶感覺越真實，信任度會更高。替客戶把他沒想的細節(jié)都想到了、做到了，成單是順其自然的。”

做準備好的人，以目標為導(dǎo)向開啟“戰(zhàn)斗模式”

面向逐漸回暖的2020，文園媛期望在外貿(mào)業(yè)務(wù)上有質(zhì)的突破和改變。要做“三個聚焦，七個布局”，聚焦產(chǎn)品、渠道、市場。將產(chǎn)品分大宗交易和RTS兩個細分，針對每個類型再做精細的選品和細分。渠道上主要發(fā)力阿里巴巴國際站，積極緊跟平臺政策。運營上用好平臺數(shù)據(jù)沉淀，對公司的2個平臺做流量定投和運營優(yōu)化。

眼下正值b2b跨境電子商務(wù)阿里巴巴國際站三月新貿(mào)節(jié)如火如荼展開，為最大可能借助新貿(mào)節(jié)的流量“春風(fēng)”，做好阿里巴巴國際站新平臺引流工作。團隊從多層面開始積極籌備新貿(mào)節(jié)：一方面單獨拉出專業(yè)的線上團隊來操作平臺；另一方面，針對新貿(mào)節(jié)，將采用一系列折扣優(yōu)惠的促銷活動吸引買家。

在文園媛看來，2020年的外貿(mào)行業(yè)是危機并存的，即便周邊迷霧重重，外貿(mào)人也要心向星辰大海。她對未來持樂觀態(tài)度，認為只要做好準備，總會迎來收獲的時刻。希望將來與中西外貿(mào)同行一起齊心協(xié)力砥礪前行。

文園媛給團隊設(shè)置的最新目標是新貿(mào)節(jié)銷售達280萬。“目標有了，接下來要努力實現(xiàn)它，機會一直存在，但只留給準備好的人，我們要做那批準備好的人。”（來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）

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