亞馬遜的營收超過2300億美元，即使是大型競爭對手也很難在電務(wù)領(lǐng)域與這樣一個(gè)龐然大物正面交鋒。更糟糕的是，小型在線企業(yè)幾乎不可能與亞馬遜抗衡。但是，不要害怕亞馬遜的競爭對手，本文將為你帶來一些技巧。

對于許多獨(dú)立站中小賣家來說，與亞馬遜競爭對他們來說是不可能完成的任務(wù)。

不要認(rèn)為你可以直接與亞馬遜競爭來進(jìn)行在線銷售。如果你在銷售同樣的產(chǎn)品，他們所建立的平臺和客戶體驗(yàn)是無與倫比的。相反，這里有一些方法可以讓你和亞馬遜區(qū)分開來，這樣你就不會在直接競爭的同時(shí)仍然保持成功。

1、提供較低的價(jià)格

這一點(diǎn)很明顯，但并不容易。如果你能提供比亞馬遜更低的價(jià)格，那么你就應(yīng)該這么做。如果不能，就是這研究這樣做的可能性。大多數(shù)產(chǎn)品類別的客戶對價(jià)格非常敏感，他們會花額外的時(shí)間尋找最低的價(jià)格。

《國際商業(yè)與經(jīng)濟(jì)雜志》上的一項(xiàng)研究稱：“如今，消費(fèi)者通過廣告、家庭成員、同齡群體、社交網(wǎng)絡(luò)、公共信息源和報(bào)紙，對產(chǎn)品或服務(wù)的選擇、產(chǎn)品的好處、特點(diǎn)、質(zhì)量和價(jià)格了如指掌?！?

如果你的價(jià)格能低于亞馬遜，記住這可能是一個(gè)短期的勝利。亞馬遜不會讓任何賣家在很長一段時(shí)間內(nèi)降低價(jià)格。所以，你還需要其他方法，以保持把自己和亞馬遜區(qū)分開。

2、更好的功能和服務(wù)

如果你銷售的產(chǎn)品和亞馬遜的價(jià)格一樣，你會提供什么功能和服務(wù)來讓你的產(chǎn)品更有價(jià)值？

例如，有一家提供不同類型濃縮咖啡機(jī)的獨(dú)立站也在亞馬遜上出售。這個(gè)在線商店可以為客戶提供更大價(jià)值的一個(gè)方法是，當(dāng)亞馬遜不提供保修服務(wù)時(shí)，它可以提供保修服務(wù)，或者提供比亞馬遜更長的保修服務(wù)。

它們還可以提供所有訂單的免費(fèi)送貨服務(wù)，這在與亞馬遜競爭時(shí)是必須的，因?yàn)樗鼈儼?5美元以上訂單的免費(fèi)送貨服務(wù)，以及所有亞馬遜Prime訂單的免費(fèi)送貨服務(wù)。

與亞馬遜相比，提供電話支持是升級服務(wù)的另一種方式。盡管大部分客戶已經(jīng)在亞馬遜下了幾百個(gè)訂單，但有一件事他們從來沒有做過，那就是打電話詢問賣家關(guān)于產(chǎn)品的問題。如果賣家愿意接聽客戶的電話來解決他們的問題，那將大大有助于超越亞馬遜上的服務(wù)。

以下是一些你可以考慮提供的其他功能和服務(wù)：

●優(yōu)惠套裝或組合；

●未來訂單折扣；

●更多個(gè)性化的內(nèi)容，并配合產(chǎn)品一起使用；

●訪問圍繞你的產(chǎn)品構(gòu)建的社區(qū)。

3、探索亞馬遜空缺的利基

你可以通過銷售一些亞馬遜上沒有的產(chǎn)品來消除亞馬遜的競爭對手地位。以銷售咖啡機(jī)的賣家為例，他們在亞馬遜上銷售許多500美元以下的小型產(chǎn)品。事實(shí)證明，這些產(chǎn)品要想獲得正的投資回報(bào)是非常具有挑戰(zhàn)性的，很可能是因?yàn)橘I家轉(zhuǎn)而從亞馬遜購買。

然而，該賣家還出售更大的，售價(jià)1萬多美元的商用咖啡機(jī)，這在亞馬遜上是買不到的。這些利基產(chǎn)品提供了一個(gè)獨(dú)特的機(jī)會，不僅為銷售贏得了高利潤，并且由于亞馬遜并非競爭對手，轉(zhuǎn)化率往往更高。

所以，一定要看看你計(jì)劃銷售的產(chǎn)品是否在亞馬遜上銷售，并試著擴(kuò)展你的產(chǎn)品線，包括不在亞馬遜上銷售的產(chǎn)品。但是請記住，亞馬遜現(xiàn)在的產(chǎn)品空缺并不意味著以后不會填充。

4、簡化結(jié)賬流程

亞馬遜的結(jié)賬流程再精簡不過了。他們是一鍵結(jié)賬的先驅(qū)，并且很可能已經(jīng)在針對他們結(jié)賬過程的研發(fā)上投入了數(shù)百萬美元。

相比之下，許多網(wǎng)上商店提供繁瑣而緩慢的結(jié)賬過程。他們可能會強(qiáng)迫客戶注冊一個(gè)帳戶并驗(yàn)證他們的電子郵件地址，而不是讓客人快速結(jié)賬離開。這一步就足以迫使大部分訪客立即退出頁面。

如果他們在結(jié)賬過程中發(fā)現(xiàn)表格太長，那也很容易把客戶“嚇跑”；也可能是運(yùn)輸和稅收的計(jì)算令人困惑。如果人們對他們支付的最終價(jià)格持懷疑態(tài)度，他們同樣還是會放棄支付。

亞馬遜通過創(chuàng)建一個(gè)無縫的結(jié)賬流程消除了這些障礙。你不需要在過程上打敗他，但你可以模仿它，至少接近公平的競爭環(huán)境。

通過最小化需要填寫的字段并盡可能減少步驟來確保結(jié)帳流程是簡單的。

提供不同的結(jié)賬選項(xiàng)，并考慮使用Amazon Pay，這將允許人們通過亞馬遜的信用卡快速結(jié)賬。Amazon Pay與許多獨(dú)立站平臺的集成允許你在結(jié)帳過程中添加一個(gè)按鈕，使客戶能夠使用Amazon Pay。你的客戶很可能也將他們的訂購信息存儲在亞馬遜中，包括他們的送貨地址和信用卡信息。

通過與Amazon Pay連接，你的客戶可以提取此訂單數(shù)據(jù)并極大地加快訂購過程。他們也不需要在你的網(wǎng)站上輸入敏感信息，比如他們的信用卡號碼，因?yàn)樗呀?jīng)安全地存儲在亞馬遜上了。

5、考慮客戶的終生價(jià)值

通過一次訂單就擊敗亞馬遜是不可能的。相比其的基礎(chǔ)設(shè)施和訂購流程，你每次的銷售都可能被打敗。但你是否考慮過新客戶的終身價(jià)值，而不僅僅是第一次的訂單？客戶的終身價(jià)值等于他們?yōu)槟愕钠髽I(yè)創(chuàng)造的總收益。這段時(shí)間可能是幾個(gè)月甚至幾年，收入可能以重復(fù)訂單的形式出現(xiàn)，甚至與他人分享你的產(chǎn)品。

繼續(xù)以濃縮咖啡機(jī)賣家，他們可能會在一臺500美元的濃縮咖啡機(jī)的銷售上盈虧平衡，但這次銷售創(chuàng)造了一個(gè)新的客戶。如果他們銷售其他配件或咖啡豆，那么他們再次訂貨的幾率就很高。如果一個(gè)客戶花500美元買了一臺濃縮咖啡機(jī)，如果他繼續(xù)購買，他的終身價(jià)值很可能在3年內(nèi)達(dá)到1500美元。而且，如果他們留下好評，并和他的朋友介紹你的商店，客戶的總價(jià)值對你的業(yè)務(wù)將會不斷飆升

當(dāng)你考慮到一個(gè)客戶的終身價(jià)值可能是1500美元，或者是最初500美元銷售額的3倍時(shí)，這將如何改變你作為在線賣家的方式？

它會讓你在廣告上更加積極主動，并且會讓你在單筆銷售上花費(fèi)兩倍于當(dāng)前成本的資金，這將使你在該產(chǎn)品上獲得比亞馬遜更多的曝光率。它也可以讓你降低你的價(jià)格或提供折扣給首次客戶，將使你符合或低于亞馬遜的價(jià)格。

（來源：雨果情報(bào)君）

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