外貿(mào)人與客戶接洽過程中，掌握住好的時(shí)間與客戶交流，是把握客戶的重點(diǎn)。如果潛在客戶在與銷售人員第一次接洽的時(shí)候就做出了積極的回應(yīng)，這簡直是天上掉餡餅。絕大多數(shù)情況你甚至得不到一個(gè)明確的“不”，而是你發(fā)出的信息完全石沉大海。因此，潛在客戶永遠(yuǎn)需要銷售人員的進(jìn)一步跟進(jìn)。

但是，銷售人員在放棄一個(gè)潛在客戶之前， 要和他接洽多少次呢？

都應(yīng)該在什么時(shí)候發(fā)出這些消息呢？

通過什么方式發(fā)出這些消息，是郵件，電話還是其他的渠道？

一個(gè)銷售人員如果不能搞清楚關(guān)于接洽的“何時(shí)”、“什么”和“怎樣”的話，想要成功地談下一筆業(yè)務(wù)只能是事倍功半。

下面是總結(jié)的一些關(guān)于客戶開發(fā)流程的心得，也許對你的銷售團(tuán)隊(duì)能夠有所幫助。

接洽次數(shù)

首先我們需要澄清一下“接洽”這個(gè)概念。這里的“接洽”指的是一個(gè)語言消息、一封電子郵件或者一次有詳細(xì)記錄的電話聯(lián)系或者約見面談。通常情況一下一次社交媒體回復(fù)不算是接洽，因?yàn)檫@一類接洽留下的信息一般比較少。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，下一次的接洽帶來的回復(fù)率和簽約率往往比上一次高。但是這一回復(fù)率的增量在第五個(gè)接洽點(diǎn)會(huì)到達(dá)峰值，之后逐步衰減。換句話說，第七次接洽往往不會(huì)比第六次接洽的效果好太多，但是第五次接洽的效果就會(huì)比第四次好很多。所以，按照數(shù)據(jù)來看，比較合適的接洽點(diǎn)數(shù)量是五個(gè)。

不過，關(guān)于這個(gè)數(shù)字，也有一些需要注意的地方。

第一，對不不同產(chǎn)業(yè)中的不同客戶肖像來說，最佳的接洽點(diǎn)數(shù)量是會(huì)變化的。

也許對于有些客戶來說，三次或者七次接洽能夠達(dá)到更好的效果，因此你必須自己收集數(shù)據(jù)，根據(jù)實(shí)際情況測試效果。

第二，為了保證接洽點(diǎn)數(shù)量測試的準(zhǔn)確有效，你需要在測試期間對每一位客戶都保證一定的接洽次數(shù)。

很多銷售人員都根據(jù)買家情況的不同而改變接洽的次數(shù)，但是如果你沒有達(dá)到預(yù)定的跟進(jìn)次數(shù)就放棄的話，你怎么知道以后的跟進(jìn)效果會(huì)不會(huì)更好呢？你可以在一開始依賴我們給出的宏觀數(shù)據(jù)，但是屬于你自己行業(yè)的最有效數(shù)據(jù)，是需要你自己去發(fā)現(xiàn)的。

接洽時(shí)機(jī)

接洽的效果在一天、一周和一個(gè)月之內(nèi)都有一定波動(dòng)。

依照目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，最理想的時(shí)機(jī)是：

一天之中：下午三點(diǎn)左右（電話），整點(diǎn)前后（郵件）

一周之中：周四與周五

一月之中：每月28-31號(hào)

絕大多數(shù)銷售人員在每周或者每天的一開始就開始與他們的客戶接洽，但是一般而言，這不是一個(gè)合適的時(shí)機(jī)。因?yàn)榻^大多數(shù)人在此時(shí)都在準(zhǔn)備安排一天或者一周的工作，然后按照相應(yīng)的順序開始著力于眼前優(yōu)先級最高的工作。

因此，他們其實(shí)是沒什么心思回復(fù)銷售電話的。如果你相對晚一些的時(shí)候，手上最緊急的事情已經(jīng)處理完了之后，或者在他們相對放松的時(shí)候打電話去，自然會(huì)收獲比較好的接洽效果。

至于開發(fā)郵件，你可以在一天的任何時(shí)間寫，但是發(fā)的時(shí)機(jī)則需要你的注意。

如果你希望自己的郵件剛好在對方打開郵箱時(shí)收到，或者至少出現(xiàn)在最近收件列表的前12封之內(nèi)，經(jīng)驗(yàn)是最好在整點(diǎn)的前后5分鐘發(fā)。因此整點(diǎn)前后的5分鐘往往是收件人等待開會(huì)或者剛剛開完會(huì)的時(shí)間，這一段時(shí)間的郵件點(diǎn)擊率會(huì)明顯地高于其他時(shí)刻。

當(dāng)然，其他的廣告郵件往往也會(huì)選擇整點(diǎn)時(shí)刻推送，因此可以適當(dāng)繞開整點(diǎn)時(shí)刻而選擇其前后的一段時(shí)間。

另外，你該如何安排你的每一次接洽的間隔呢？許多銷售人員過早地把自己的接洽次數(shù)用完了。他們第一天接洽兩次，過幾天再一次，過一個(gè)多星期再一次，最后月底再一次。這種安排其實(shí)是在告訴客戶，你們并不是十分急切地想要和他們聯(lián)系。

建議嘗試一下完全相反的方法，在第一次接洽后等待較長的時(shí)間，然后每一次接洽的是上一次的一半。

比如，我們可以使用下面這樣的時(shí)間表：

初次接洽：5月4號(hào)

二次接洽：5月16號(hào)(12天以后)

三次接洽：5月22號(hào)(6天以后)

四次接洽：5月25號(hào)(3天以后)

五次接洽：5月27號(hào)(2天以后）

當(dāng)你接洽次數(shù)越來越頻繁，能夠給客戶一種越來越緊迫的感覺，這樣他們會(huì)回復(fù)你的意愿會(huì)更強(qiáng)一些。

接洽方式

答案是，所有方式！

一直在普及的集客營銷概念是一種全渠道整合的營銷方式，因此也業(yè)務(wù)接洽也需要能同時(shí)在多渠道進(jìn)行。具體多少次電話、多少封郵件、多少次面談，就視行業(yè)以及客戶的具體情況來定，但是理想情況下，最好每一種都有。

經(jīng)驗(yàn)是，使在電話上的力度比郵件稍微重一點(diǎn)，一般會(huì)收獲最好的效果。因此，如何接洽的次數(shù)是五次的話，那么最好三次電話聯(lián)系，兩封郵件這樣，當(dāng)然在三封郵件兩次電話，或者在其中加入一次面談也未嘗不可。

總而言之，不建議的方式是采用單一的接洽渠道，或者過度依賴某一渠道。保持多渠道的平衡是比較好的策略。 如果你有足夠的時(shí)間和精力，強(qiáng)烈建議您親自測試一番。給每一個(gè)客戶打五次電話、發(fā)五封郵件，當(dāng)然你要安排好時(shí)間以及分配好每一次接洽的方式，你的接洽效果一定會(huì)變得更好。但是這么做的更重要的原因是，能夠通過多次接洽，測試出在一天、一周和每個(gè)月的哪些時(shí)間中，你的接洽可以取得比較好的效果。另外還可以發(fā)現(xiàn)多少次接洽對于你來說是效率最高的數(shù)字。

（來源：外貿(mào)SOHO圈）

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