Fadi Ghandour（法迪·甘杜爾），Wamda Capital 執(zhí)行主席，Aramex 創(chuàng)始人。1982-2012年間擔任Aramex CEO，帶領 Aramex 于1997年在納斯達克上市，是阿拉伯世界第一家在美國上市的公司。2002年私有化，2005年再次在迪拜金融市場（DFM）上市。Fadi Ghandour 目前已不在 Aramex 任職。

擔任 Aramex CEO 的30年中，F(xiàn)adi 先生還同時是整個中東創(chuàng)投生態(tài)的建設者之一，他是阿拉伯英語互聯(lián)網(wǎng)門戶 Maktoob 的創(chuàng)始合伙人，于2009年被雅虎收購。他所創(chuàng)立的Wamda Capital 是 Careem、Yalla Compare、The Luxury Closet、Mumzworld、Kharabeesh 等近百家創(chuàng)業(yè)公司的投資方。

ePanda出海中東有幸在迪拜拜訪 Fadi 先生，聽他講述對中東創(chuàng)業(yè)投資的看法。

ePanda出海中東：2020年以來，中東北非的政治和經(jīng)濟情況一直不太穩(wěn)定，陸續(xù)爆出黑天鵝事件，你怎么看？在中東做生意安全嗎？

Fadi Ghandour：我在這里做了三十八年的生意，這個問題被問了三十八年。你看，我不是還好好的？我建立了自己的公司，投資這個市場，而且一直都很樂觀。

我們當然不希望這里有復雜的政治背景，但是哪里不復雜呢？我相信如果去東南亞或者別的地方也是如此。如果你想進入新興市場，這是逃不過去的。

如果你每天都看新聞，你會覺得簡直太瘋狂、太不可思議了。可是你也生活在中東，你感覺到這些瘋狂了嗎？當你走在大街上時你會覺得害怕嗎？反正我不覺得，這里并不是每天都在發(fā)生悲慘的事情。

當然，我不建議去伊拉克、敘利亞，但是這里有GCC（海灣合作委員會）國家，有埃及這些相對穩(wěn)定的市場。

所有的新興市場的營商環(huán)境都很復雜，如果我想去中國或者印度做生意，對我來說也很難。你需要先進入這個市場，找到適合你的運營方式。

ePanda出海中東：中東是一個很重要的存在，但是相對于印度和東南亞，中東市場似乎并不大。過去幾年，很多中國互聯(lián)網(wǎng)公司來這里嘗試，有的很成功，也有很多碰了釘子。您怎么看這里的市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿ΓJ為中東存在明顯的天花板嗎？

Fadi Ghandour：關于市場規(guī)模，我覺得大家要換個角度來看。如果你只去迪拜或者阿布扎比，會覺得這個市場很小；如果你去沙特，會覺得大了一點，但是跟中國比起來還是小；但是如果你把GCC六國和埃及加在一起，就是一個很大的經(jīng)濟體了。

如果再算上伊朗和北非，這個區(qū)域的人口超過了4億，經(jīng)濟總量在全球市場排名第五或者第六，比印度、俄羅斯都要大。所以，中東是一個很有潛力的市場。

你在問題中提到有人在這里碰了釘子，我不知道具體的情況是什么，有可能是照搬中國的經(jīng)驗。因為中東也是一個復雜的、成長中的、早期的市場，你需要盡早投資，才能長線收益。

三十多年前我創(chuàng)立了Aramex，現(xiàn)在業(yè)務已經(jīng)遍布中東每一個城市，但是開始的時候也是困難重重。我自己就是中東人，可以說很了解中東市場，但是我們也花了五六年時間才在市場上有了一點存在感，后來才慢慢做大。

當然了，當時是上世紀八十年代，現(xiàn)在已經(jīng)容易很多。但是，你也不能貿然就過來，以為這里跟在美國或歐洲做生意一樣簡單，你得先了解各個國家的不同情況。

如果想賺快錢，你肯定會失望。你得先過來，投入進來，展示你深耕這里的決心，在這里投錢，這個市場自然會給你回報。和其他市場一樣，你不可能睡一覺第二天就暴富了。那種抱著一進來就成功的想法是不現(xiàn)實的，要做好遇到各種困難的準備。

ePanda出海中東：從Aramex退出之后，為什么轉為做投資？近年來中東創(chuàng)業(yè)生態(tài)有什么樣的變化？

Fadi Ghandour：還在 Aramex 時我個人就開始投資了，因為我是一個企業(yè)家，一個實踐者，所以很多剛起步的創(chuàng)業(yè)者就找到我，問我很多問題，像如何進入這個市場、如何規(guī)模化等，并希望我提供種子資金，我很樂意幫助他們。

比如說我在1998年就投資了 Maktoob，之后的很多年，中東還只有這一家互聯(lián)網(wǎng)公司。后來 Maktoob 被雅虎收購，同一個團隊又將 Souq.com發(fā)展壯大，直到2017年被亞馬遜收購。這個過程讓我很有成就感，我愿意付出時間、付出金錢、付出精力來做這件事。

中東的創(chuàng)業(yè)生態(tài)有兩次變化，第一次是雅虎收購 Maktoob；第二次就是 Uber 31億美金收購 Careem，我們現(xiàn)在正在經(jīng)歷第二個變化的過程。收購于2020年1月才正式完成，所以接下來會有很多人離開 Careem 去成立新的公司，跟硅谷和中國一樣。

十五年前，Maqtoob 被雅虎收購之后，有數(shù)十家新的互聯(lián)網(wǎng)公司都是由 Maqtoob 前員工創(chuàng)辦的，Careem 退出之后，會有更多創(chuàng)業(yè)公司，因為這次退出的規(guī)模更大。

之前，中東的創(chuàng)業(yè)公司主要在A輪之前，但這個市場只有7歲，非常年輕。種子輪、A輪的公司正剛剛準備融B輪。耐心等待，在接下來的五年，你會看到更多公司退出，看到更多公司融到C輪、D輪。

Careem已經(jīng)退出，因為它以非常快的速度實現(xiàn)了規(guī)模化，但是未來三五年，還有更多的公司正在逐漸規(guī)模化。現(xiàn)在只是時間問題。我們需要時間把公司做大，對吧？

ePanda出海中東：目前Careem是中東最成功的創(chuàng)業(yè)公司，您很早就投了Careem，這背后有什么故事嗎？

Fadi Ghandour：這背后的故事就是，其實我們投資 Careem 并不算早。Careem 團隊剛創(chuàng)業(yè)時就來找我了，我記得當時估值才600萬美金，可惜的時，有一些條款沒有達成一致。我們在C輪跟投時，Careem 的估值已經(jīng)是1.5億美金了。

所以，我們錯失了估值600萬的時機。我從中得到的最大教訓就是，在很早期的時候，投資人并不需要考慮太多。500萬和600萬的估值相差不大。不要那么挑剔，如果你喜歡這個公司，投就是了。

ePanda出海中東：在中東，您看好怎樣的創(chuàng)業(yè)者？

Fadi Ghandour：和世界其他地方一樣，在中東創(chuàng)業(yè)成功也要具備幾個要素：本地化的產(chǎn)品和人才、領先的技術團隊、卓越的募資團隊、進行規(guī)模化的能力。具備這幾個條件，然后努力工作，就能夠產(chǎn)生奇跡。

以 Careem 為例，他們遵循的模式就是，先復制Uber這個已經(jīng)被證實可行的商業(yè)模式，根據(jù)當?shù)氐那闆r本地化，然后再規(guī)模化。

Careem 兩個創(chuàng)始人都來自麥肯錫中東辦公室，對中東市場特別了解。他們先在迪拜和阿布扎比發(fā)展，然后以非常快的速度打進了沙特。因為僅僅沙特、阿布扎比和迪拜這三個地方，就占了整個地區(qū)GDP的40%。

他們的第一個合作伙伴、第一個投資者，都是非常了解中東的當?shù)赝顿Y人，所以也能很好地幫到 Careem。所以在 Uber 進入中東之前，Careem 早就穩(wěn)腳跟了。

跟 Uber 相比，Careem 的本土化也要做得更好。比如說，使用 Careem 可以現(xiàn)金支付，但 Uber 剛進入中東時是無法使用現(xiàn)金的，在中東這樣偏好使用現(xiàn)金的國家，先做到這一點就可以讓 Careem 更受歡迎。

他不只是簡單地復制Uber，而是很快地適應本地市場，招聘了大量的本地人才，一邊發(fā)展一邊募集了大量資金。

ePanda出海中東：下一個“Careem”,下一個獨角獸會在哪些行業(yè)出現(xiàn)？您看好哪些領域？

Fadi Ghandour：在中東地區(qū)肯定還會出現(xiàn)類似 Careem 這樣的公司，但是我們要邊等邊看，等待這些公司發(fā)展壯大。我看好三個領域。

首先，和食品相關的公司，包括食品配送和食品科技。這兩個領域在中東的發(fā)展非常快速，值得關注。在外賣領域，在過去一段時間有很多的投資和并購出現(xiàn)。

Delivery hero 在二十三個月之內花了十億美金收購了五家公司，包括土耳其的 Yemeksepeti、阿聯(lián)酋的 Foodonclick、總部在科威特的 Talabat 和 Carriage，總部在沙特的 HungerStation 等，以很快的速度獲取了在市場上的主動地位。

還有食品科技，比如云廚房。總部在迪拜的云廚房創(chuàng)業(yè)公司 Kitopi 二月份剛宣布獲得6000萬美金融資，這在中東也是不小的數(shù)字。

其次是金融科技（Fintech）。現(xiàn)在中東地區(qū)的金融還是以銀行為主，目前還沒看到很有競爭力的、在市場上舉足輕重的金融科技公司。

所以還在繼續(xù)觀察，也許會出現(xiàn)像中國的支付寶或微信支付一樣能夠解決中東支付問題的公司。今天看起來還不可能的事，并不意味著明天還是不可能。也許會出現(xiàn)一個超級App，說的話有足夠的分量，監(jiān)管層愿意聽，愿意執(zhí)行，央行也許會放寬限制。

我看好的第三個領域是出行。Uber 和 Careem 還遠遠不夠，還有很大的機會。中國的滴滴出行現(xiàn)在正在和阿布扎比合作，準備進入中東。當?shù)匾呀?jīng)出現(xiàn)了共享單車、共享電動滑板車等創(chuàng)業(yè)公司。

所以，我并不知道下一個獨角獸會是誰，但是我知道他們就在食品配送/食品科技、金融科技、共享出行這幾個領域中。

ePanda出海中東：對于那些想要開拓市場的創(chuàng)業(yè)公司來說，除了沙特和阿聯(lián)酋，下一個市場應該去哪？

Fadi Ghandour：我認為除了沙特和阿聯(lián)酋之外，下一步應該是整個GCC國家。

這里購買力很強，在我看來是最具潛力的地方。這里又較高的電商普及率，更多的線上支付方式、政府們都在努力改善營商環(huán)境。這是一個共同市場（Common Market），海灣六國創(chuàng)建了中東區(qū)域協(xié)同性最高的共同市場。

比如海灣六國中的科威特，也是一個很有價值的市場。卡塔爾、巴林和阿曼小一點。這六個國家需要一起考慮，因為他們有穩(wěn)定的關稅，貨物和人員流動非常便捷。

但是，這也取決于公司的性質。是個電商公司？游戲公司？Fintech 公司？你公司的產(chǎn)品是什么？是親自開辟業(yè)務，還是去收購一家公司？要根據(jù)自己的特點來決定。

收購是一個簡單的方法，亞馬遜收購了 Souq，而不是到這里來從零開始。找到已經(jīng)解決了當?shù)剡@些復雜問題的團隊然后收購，也許會有點貴，但確實進入這個市場最快速的方法。但是也要看情況，取決于你的目標是什么。

除了GCC之外，然后應該關注的是埃及，以及雖然是小市場，卻擁有大量人才的約旦，Aramex 的總部就設在約旦。再然后是土耳其、巴基斯坦，阿里巴巴就在巴基斯坦收購了一家公司。最后是非洲。

不過我要說的是，如果你想在這個這個地區(qū)做生意，你可以先在迪拜設立辦公室并試運營，因為通過迪拜，你可以知道這個地區(qū)在發(fā)生什么。而且，迪拜也是通往非洲的一個墊腳石，非洲電商 Jumia 也把總部設在迪拜。

ePanda出海中東：對于想要進入中東的中國互聯(lián)網(wǎng)公司，您有什么建議？

Fadi Ghandour：中東地區(qū)是有一些不穩(wěn)定的政治外交因素，如果忽略這些的話，我認為可以跟改變之前的中國做對比。中東的改變才剛剛開始，這是最大的潛力所在。

中東現(xiàn)在有數(shù)百家創(chuàng)業(yè)公司，整個創(chuàng)業(yè)的生態(tài)會有很大的變化。我相信中國人更能理解這種改變。想象一下改革開放之前和現(xiàn)在的中國，想象一下之前和現(xiàn)在的深圳。幾個月前我剛剛去了深圳，發(fā)展之快速簡直不可思議。

我非常歡迎中國人、中國企業(yè)過來，因為他們有非常創(chuàng)新性的產(chǎn)品，有很好的解決方案，應對這個市場的挑戰(zhàn)和問題。

如果對中國公司提建議的話，我希望進入中東市場的中國公司和其他國家的人一起互相聯(lián)系，互相學習，而不只是和中國公司一起。一旦聯(lián)系上了，就有很多學習的可能。

（來源：ePanda出海中東）

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