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2020-03-10 10:21
在剛剛過去的2020年春節里，口罩成了硬通貨，價格從平時的幾毛錢迅速漲到幾塊錢，完完全全成了賣方市場。
即便價格已經高得離譜，仍然很多人趨之若鶩。只是一罩難求，最后到了連醫院都買不到的地步。
我本來無意于口罩行業，但由于各種原因疊加在一起，也加入了采購口罩的大軍。
萬事開頭難。
第一次采購，既不懂產品，也不知道靠譜的貨源，在一片群魔亂舞的情勢下，只能像無頭蒼蠅一樣到處亂撞，祈禱靠運氣買到貨真價實的口罩。
其中各種心酸心累，只有參與其中，才能體會。
最后，真正讓我買到貨真價實的口罩、且愿意貨到付款，甚至幫我墊付運費的人，居然是那些不做口罩生意的人。
墨西哥口罩供應商
供應商叫夏文媚，我和她素未謀面，后來才知道她是Tess外貿Club七群的一個會員，做國際物流的。
她和多數人一樣，在群里長期潛水，平時只看別人聊天，這次她能夠出手相助，讓我非常感動。
2月2號，國內的口罩工廠還沒復工，正是“一罩難求”的時候。
市場是個什么情況，賣方有多強勢，很多人都感受過。
很多賣家，不但要提前付全款，而且連貨都不讓驗。但即便這樣，仍然有很多買家毅然付了全款，聽天由命靠運氣等發貨。可惜，很多人并沒有我那么幸運。
伊朗口罩供應商
Fatume不是Club會員,她只是公眾號的關注者之一。我在2017和2018年去伊朗辦事的時候見過她兩次。
當我找到她幫忙找當地的口罩貨源的時候，她二話不說就接下來了。
Fatume是個商人，但我和她無商業合作。
這次，在無數中國人找她買口罩，且都是全款預定的時候，她均選擇了把口罩平價（不含利潤）賣給了我。
而且，為了讓我放心質量，承諾貨到付款。
更讓我沒想到的是，連空運費都是她提前墊付的。
特別是夏文媚，由于前段時間事情亂如麻，要安撫各路由于貨物延期而不知所措的客戶們，我一直到3月2號才想起了把空運費付給她公司。
在之前差不多兩周的時間里，她居然一直也沒催我付款。
這件事讓我一想起來就慚愧
對于夏文媚，我總覺得要好好謝謝她，但也做不了什么。
唯一能做的，就是把她推薦給信任我的外貿業務員。
事后，我問夏文媚和Fatume，為什么可以對我做到貨到付款，甚至幫我提前墊付運費。
她們的回復出奇得一致：“相信你。”
一些朋友總說我運氣很好，不但客戶忠誠，供應商可靠，關鍵時刻還總有貴人相助，最后都是遇難成祥，逢兇化吉，簡直是錦鯉附體。
我覺得自己做生意之所以能一直比較幸運，固然有運氣的成分，但對商人來說，最重要的還得靠個人的商業信譽。
聯想到在某B2B平臺上，很多中國供應商都愿意花大幾萬塊，向平臺買個誠信企業的標簽貼到自己公司的抬頭上，可見信譽在生意中的作用有多重要。
只是，真正的商業信譽是買不來的。
有人說信譽和實力掛鉤，業務員可能會說，”我是想做個有信譽的人啊，但老板做不到，我也無可奈可。”
我想說的是，信譽固然和實力相關，但歸根結底是由人的品性決定的。有些事你做不到，但你可以做到對客戶說實話吧？
如果你一開始你就知道老板為了接訂單什么條件都敢答應客戶，那為什么不一開始如實跟客戶說呢？
在自己力所能及的范圍內提醒客戶，幫他們規避風險，就是個人信譽的一種體現。
即便做不到盡如人意，但只要做到無愧于心，客戶就能感知到你是一個什么樣的人。
我在《一個人的外貿江湖》卷一和卷二中寫了至少十幾個不同的案例。
這些案例中的客戶來自不同的國家，他們的文化背景不同，受教育程度不同，性格不同，訂單大小也不同。
但最后，他們都和蕭懿形成了良好的合作關系，有些甚至是可以做到完全無條件地信任蕭懿。
蕭懿的不同，就在于她把生意做成了建立在“信任”基礎之上的平等合作，而不是簡單的、建立在利益基礎之上的business to business.
所以，如果業務員真得想弄明白“如何和客戶建立信任關系”這個問題，不妨靜下心來把書中的案例多看幾遍，認真琢磨琢磨，再比照自己和客戶目前的情況，針對性地去解決問題就行了。
這次采購口罩，如果我和賣家沒有信任，在一個完全由賣方市場主導的情況下，我根本沒辦法確保自己買的東西的質量，而且還要承擔付款后賣家不發貨、坐地起價、發假貨的風險。
事實也證明，在和其他沒有信任關系的賣家的溝通的過程中，“付全款后不發貨”，“假貨、“坐地起價”這些問題全被我遇到了。
我只是很幸運，最終有驚無險而已。
但是，當賣家和我建立了信任之后，以上擔心的問題馬上就迎刃而解了。
“信譽”是什么？
首先，信譽是買不來的，其次，它那是靠著時間一點一滴檢驗出來的。最后，你會發現，關鍵時刻，它會幫你大忙。
（來源：Tess外貿Club）
