在2020年這個不平凡的開局下，更多人開始深深意識到了“買房”的重要性，因?yàn)閷儆谧约旱姆孔幽茉谔厥鈺r(shí)期帶來安全感和保障。這個觀點(diǎn)與Shopify Plus中國區(qū)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理陳威諭對跨境電商的理解異曲同工——

“可以這樣想象，在Shopify上開店，就相當(dāng)于是買了一個房子，你每個月付的錢是房貸；在亞馬遜上做生意，每個月付的錢是房租。為什么這么說？因?yàn)楫?dāng)你付了20年的房貸之后，你就擁有了這棟房子——這個房子在電商時(shí)代就是你的品牌。”

| 3D經(jīng)濟(jì)學(xué)與4D品牌

以前的市場是賣方主導(dǎo)，但是在經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展之后，我們會發(fā)現(xiàn)市場轉(zhuǎn)變成了買房主導(dǎo)。從理性市場溝通變成了感性需求，從“需要或不需要”轉(zhuǎn)變成了“滿足或不滿足”。

很多賣家做獨(dú)立站的時(shí)候，是這樣一個過程：選品、商標(biāo)、域名、建站、引流、銷售。

這個過程沒有錯，但可能中間缺失了一些部分。

我在華南遇到很多做獨(dú)立站的人，他們是搭建了一個站，然后開始瘋狂引流，抱著“100個人進(jìn)來總會有一兩個人買”的心態(tài)。這場生意我把它定義為3D經(jīng)濟(jì)學(xué)。因?yàn)槟闼械臇|西都只發(fā)生在這個瞬間。今天把流量引進(jìn)來，今天買，明天不引流，明天就沒有。

很多人做非常多的站點(diǎn)，然后就會變成，銷量全部來自于廣告投入，如果想要更大的銷量，就去開更多的店，花更多的投入。所以要跟大家傳達(dá)概念是，品牌是一個有時(shí)間跨度的、有溫度的東西，品牌不是一場3D的生意。

例如iPhone要出新款的時(shí)候，大家就開始思考，它會長什么樣子，去排隊(duì)購買。很多賣家覺得自己有品牌——實(shí)際上他只是有商標(biāo)。我相信現(xiàn)在有很多賣家的“商標(biāo)”，還不存在要上新品，有人在它店鋪門口排隊(duì)的狀況。

品牌是認(rèn)同、價(jià)值和溫度的傳遞，所以，當(dāng)你有品牌你才可會有復(fù)購率，才會有客戶的終身價(jià)值，就從3D的生意，有了時(shí)間軸，變成了4D的品牌?，F(xiàn)在我們就知道了顧客進(jìn)來后如何給他貼上標(biāo)簽，如何開發(fā)他的價(jià)值，要找誰來買東西，同時(shí)你要怎么樣去跟他溝通。

| 做獨(dú)立站，像約會一樣

我們以人來講，感性的關(guān)系其實(shí)就像約會一樣。我們要了解客戶的需求，增加產(chǎn)品的價(jià)值，獲得更多用戶的青睞，與約會一樣，其實(shí)就是了解對方、展示自我、相互磨合的過程。

第一步，了解對方。

怎么利用工具來做這些事情呢？第一步我們可以先拆分一下，從宏觀和微觀、外部和內(nèi)部來看，兩個方向，一個是找爆款，大家做過亞馬遜的都很熟悉，下一個指尖陀螺在哪？另一個就是挖需求，那挖需求層面呢，其實(shí)就是你自己內(nèi)部有什么樣的數(shù)據(jù)，寶藏就在這個里面，同時(shí)也去看一下人家在買什么。

舉例：啤酒與尿布

全球零售業(yè)巨頭沃爾瑪在對消費(fèi)者購物行為分析時(shí)發(fā)現(xiàn)，男性顧客在購買嬰兒尿片時(shí)，常常會順便搭配幾瓶啤酒來犒勞自己，于是嘗試推出了將啤酒和尿布擺在一起的促銷手段。沒想到這個舉措居然使尿布和啤酒的銷量都大幅增加了。

在shopify里面可以有很多工具來幫你定位，描繪出清晰的用戶畫像，指導(dǎo)你怎么樣來做這件事情。

舉例：買1送1的襪子

美國有一個Shopify賣家，推出的概念是，顧客每買一雙襪子，店鋪就捐贈一雙襪子給偏遠(yuǎn)山村的小朋友。如果顧客是樂善好施又為善不欲人知的人，而這個襪子的定價(jià)又在兩雙襪子的總價(jià)以內(nèi)，那么他很有可能就去買。因?yàn)轭櫩蜁J(rèn)同這個品牌，覺得這個品牌很有心。如果這個品牌沒有把慈善的概念傳達(dá)出來，就會很難去賣一雙二三十美金的襪子。

第二步，展示自我。

下圖公園里常見的相親角。這邊是一些很擔(dān)憂自己孩子娶不到嫁不掉的父母，他們會在這里張貼孩子的詳細(xì)情況，年收入、戶口、年齡、生肖、是否海歸之類。

這一步就是展示自我，其實(shí)反映到電商世界，其實(shí)就是你的標(biāo)題、關(guān)鍵詞、圖片、規(guī)格、評價(jià)等。當(dāng)你看到一個shopify店鋪的時(shí)候，你就要思考一下，你要顧慮的東西有哪些。評論也很重要，產(chǎn)品圖片也很重要，但其實(shí)有這么多東西要做。

因?yàn)楝F(xiàn)在你是買房子的人了，你買了房子裝潢的心態(tài)和你租了房子買家具的心態(tài)應(yīng)該是完全不一樣的，所以在做整個事情的過程中包含了更多內(nèi)容。

在獨(dú)立站引流不像在亞馬遜等平臺引流，沒有機(jī)會再進(jìn)行二次過濾，所以需要有很精準(zhǔn)的定位才能把消費(fèi)者拉到獨(dú)立站上。做亞馬遜的時(shí)候，有亞馬遜給你背書，大家知道買了東西如果有什么問題去找亞馬遜，但在獨(dú)立站上，沒有人知道你是誰，所以我們需要很清晰地展示自己，當(dāng)你把這些東西全部都做好，放到網(wǎng)站上，大家會感受到安全感，會有信任感，會對你的網(wǎng)站有印象，會認(rèn)同你，這就是品牌的價(jià)值。很

多大賣家想把品牌做起來，是因?yàn)?/span>他不希望只是單純地賣貨，而沒有客戶和品牌的積累。

所以這三點(diǎn)很重要：

1.明確你的公司/品牌/產(chǎn)品/服務(wù)的“為什么”

2.突出你的“為什么”，優(yōu)化你的“怎么”和“什么”

3.價(jià)值（靈魂），到架構(gòu)（骨骼），到內(nèi)容（血肉），再到設(shè)計(jì)（皮毛）

舉例：Dare Twins

我在福建遇到一個賣家，他有4個孩子，第三個和第四個孩子是今年才出生的雙胞胎，然后他本來認(rèn)為他的人生就這樣差不多，就這樣做亞馬遜的生意，但是這兩個孩子給了他一些希望，他認(rèn)為他的人生還要繼續(xù)打拼，需要給他們創(chuàng)造更好的未來，所以他建立了一個品牌叫做Dare Twins，就是勇敢的雙胞胎。他把這個品牌故事講出來，做價(jià)值觀傳遞的時(shí)候，引起很多人與他的共鳴，然后去買他的產(chǎn)品，把生意做起來。

很多人都有故事，但是沒有好好地把它包裝起來。其實(shí)這就是一個重要的展示過程。

大家看看上圖，這個網(wǎng)站是賣什么的？有些人可能會說電腦，電腦架子、鍵盤、鼠標(biāo)墊。這個頁面雖然做得煞有其事，但實(shí)際上你并不知道它是賣什么的。

每一次延遲，都是一次流失。延遲包括速度延遲、理解延遲和行動延遲。你需要在3秒抓住眼球，7秒抓住興趣，15秒抓住欲望。所以如果大家在YouTube上看視頻，通常最長的廣告就是15s或者30s，在5s時(shí)可以跳過，但如果能抓住觀眾的眼球，觀看率就會很高。

因此：

1.切勿照搬平臺內(nèi)容，圖片與內(nèi)容保持：精、美、簡。

2.優(yōu)化所有素材的用戶體驗(yàn)，以及與品牌/產(chǎn)品的相關(guān)性。

3.簡單、直接、真誠地突出產(chǎn)品和價(jià)值，避免“硬廣型”展示。

最后一步，相互磨合。

我認(rèn)為中華文化中有一件事情和做品牌很像，那就是寫書法。因?yàn)闀ㄒ彩且患ê荛L時(shí)間才能做得很好的事情。沒有投入充足的時(shí)間，只是今天練一練，過幾天再練練，就很難寫得很好，這是一個需要時(shí)間沉淀的事情。

我們需要理解是誰在買我們的東西，我們?nèi)绾稳ジ玫胤?wù)他們，在這樣的心態(tài)下，我們才有可能真正把品牌建立起來，從而從中獲得長遠(yuǎn)的回報(bào)。（來源：跨境小記者）

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