以下是一位站內廣告課的學員在站內廣告投放過程中的一些疑問，因為問題正好具有普遍性，同時也因為沒有涉及到該同學的產品隱私等內容，所以，把問題和答案整理分享于此，希望給各位讀者提供些許參考。也非常感謝這位同學的提問。

Q:如果一個產品的關鍵詞本身很靠前，基本上85%的出單都來自于自然流量，還需要打廣告嗎？之前有開幾個月的手動廣告，預算比較少，競價也調的比較低，但是ACOS在40%左右，考慮要不要關掉，但是關了廣告的話又擔心會影響曝光量導致銷量降低。

A:ACOS 40%可能沒賺錢，但也沒怎么虧，建議廣告維持不動

Q:從手動廣告的廣泛匹配中篩選出來一些轉化率高的長尾關鍵詞，然后做詞組匹配或者精準匹配，競價是不是比原來廣泛匹配的要設置低一些？那原來是廣泛匹配的關鍵詞需要撤掉嗎？不撤掉是不是會導致相互競價？

A:競價高低要看實際廣告跑出來的數據哦，我的建議是以和原來廣告競價差不多的價格投放，根據新廣告活動反饋的數據，比如曝光、點擊、轉化、CPC價格等來分析和調整。另外，新廣告計劃和原廣告計劃不沖突，既然是原廣告計劃中轉化率高，那就不應該否定的。就好比你在人民路開了一家店，賣得好，于是你又在和平路開一家分店，難道你會去把人民路的店關閉了嗎？也或者，你在人民路開了一家店，生意不錯，于是你在人民路再增加一家店，如果兩家店的銷售都不錯，你覺得有必要把第一家店關閉嗎？或者第二家店不行，但第一家店很好，你會因為開了第二家店就把第一家店關閉嗎？

Q:對于listing已經優化的比較好的產品應該怎么打廣告？比如預算，關鍵詞的匹配方式和競價等等。

A:廣告的創建，我建議是先自動，運行一段之后根據數據和預算，可以再增開手動，手動建議以“精準關鍵詞+廣泛匹配”的方式

Q:針對要清空下架的產品怎么設置廣告？點擊某個產品但是客戶買的是變體里另外的產品，是否會算進廣告帶來的銷售額？

A:清貨的要算一下投入產出比了，清貨的產品，一般價格會設置得比平時要低，也就是價格會有競爭力，這種情況下，可以適當投放廣告，我的建議還是自動廣告就好，如果轉化劃算，自然可以持續投放，但如果轉化不行，這種情況下，不妨有“沉沒成本”意識，廣告停了，任其自由發揮，或者也可以考慮借助于站外的Deals網站等來折扣促銷；變體里的廣告，點擊子體A的廣告而購買了子體B或者店鋪里另外的產品C，如果是在點擊廣告的7天之內的購買，都會計入廣告帶來的銷售額的。

Q:自動廣告有時效果更好，那還有必要開手動廣告嗎？

A:是否開手動廣告，要看自己的預算和打造期望，如果廣告預算比較多，自動廣告沒有花費完，這時候當然可以增開手動廣告；而如果自動廣告投放效果差，如果想嘗試一下手動廣告，自然也可以適當減少自動廣告的預算，然后加開一個手動廣告，對比兩個廣告的效果，后期可以保留效果好的廣告；第三種情況就是如果想快速推動產品的排名，縮短打造爆款的時間周期，可以在開自動的同時開手動廣告。

Q:產品描述、五行特征要簡單易懂說人話的那種，那Q&A回答應該要專業些還是要通俗些？

A:無論是自己增加還是回答QA，都要從以下三方面入手：第一、產品專業度第二、客服熱情度第三、覆蓋一定的關鍵詞

Q:我看到一家有很多review的產品，將新產品并入有好評的舊listing內（有的變體是15年的有的17 年的有的是18、19年的），每種產品都是比較細的鏈子但款式不同，至少10+種，每種長度不一，這樣它這款賣得也不錯？review有近500條。變體多選擇疲倦原則不一定100%適用于珠寶類產品吧？

A:我是反對濫用變體的，濫用變體是違規行為，很多賣家因此而導致賬號受限；我也不太建議一個產品創建很多個子體，用戶選擇困難，可能會中途走掉的。

Q:現在差評可以只打星星不評論，找不到買家咋辦？

A:找不到的不用理會就是了啊，把產品質量把控好，把客服做好，剩下的，如果真的來了差評，來了看不到的Ratings，那接受就是了。生活中不是也還有一些無藥可救的病呢。

Q:PPT第125頁的分時段廣告競價？？如何實現？？

A:一是每天手工的分時設置，二是通過一些ERP軟件定時設置，比如ASINKING就有這功能。建議可以聽一下我們的免費直播課回放，里面有講到。

Q:珠寶特有的特征相似性屬性以及關鍵詞描述的有限性，是否會限制手動廣告關鍵詞方面的的打造，例如挖掘及打造專屬的精準關鍵詞等，對于這方面有什么建議？

A:如果有精準的關鍵詞，當然要投放，但如果沒有精準的關鍵詞，那也只能是接受一定的廣告浪費了，因為從選品那一刻，命運都注定了。有一類產品是只有大詞和長尾詞（相對很小眾的精準詞），這沒有什么辦法，接受就是了。

Q:對于PPT中這個案例問題，一次性的關鍵詞是否可以放到手動廣告，如果任由它不否定，到產品的成熟期是否會造成負面影響，畢竟與產品是不匹配的。

A:廣告的核心是看轉化，拋開轉化談成熟期是瞎扯。如果轉化不劃算，自然要否定，如果轉化劃算，那自然就是合適的詞匯，也就談不上對產品造成負面影響了，那有負面影響還讓你賺很多錢的？如果有，不也是挺好的嘛！

Q:一種廣告打法，對于同一個關鍵詞，手動廣告的三種匹配模式一起開，然后再觀察三種匹配的數據，進行篩選，但這樣會涉及到關鍵詞的權重問題，對于這種廣告模式有什么看法？

A:如果家里有礦心足夠野，當然可以，否則，就量入為出量力而行吧。

Q:按照前一個月店鋪總銷售額來制定廣告總預算是否合適，如果合適，比例應如何控制，目前是按照10%-15%。

A:廣告投放分產品，而不是按店鋪，即便按店鋪做總預算，但最終還是要回歸到重點產品重點打造這樣的邏輯中來，不能平均化。另外，10%-15%是否合適，要看利潤率，如果只有10%的利潤率，肯定不行，如果有50%以上的利潤率，即便預算再大點也可以接受。

Q:在創建一個新品廣告時，如果沒有同類產品的廣告詞可以參照，自動廣告和手動廣告的開啟時間的間隔最好是多少？看效果還是推薦都要開啟？

A:一、不是每個新品都有必要投放廣告，也不是每個產品都有必要投放廣告，只有重點打造的產品和當前階段要重點打造的產品才考慮投放廣告二、如果對產品不熟，對運營也不熟，那我的建議是保守好過激進，所以，回到廣告層面上，先開一個廣告計劃，跑上半個月到一個月，然后根據廣告數據，要么做優化，要么加增廣告計劃；三、這個問題也可以看我們的直播回放，里面有答案。

Q:在一個手動廣告里面，有些相關度非常高的關鍵詞，但是它的轉化不是很好，acos也接近或者超過100%，這些關鍵詞是否要考慮關掉？還是觀察一段時間？

A:如果關鍵詞是高度相關的關鍵詞，ACOS高的原因可能是產品單價低、關鍵詞競爭激烈，這種情況下，我不建議關掉，但可以降低廣告競價，去找一個可平衡的價格，即便一直不能達成平衡，那降低到幾乎不怎么點擊的價格也比直接關掉要好一些，因為這樣可以減少關閉廣告或關閉關鍵詞所帶來的在權重上的傷害。

Q:針對于有些關鍵詞組廣告，如果觀察一段時間整體的acos都偏高（結合整體），是有必要立馬關閉的嗎？（針對有些銷量或者優化好的listing）

A:如果同時有其他廣告活動，但這個詞組匹配的廣告活動或精準匹配的廣告活動實在差，可以關閉，保留其他表現好的廣告即可。

Q:是不是廣告里出現的所有自己的asin都是不能否定的？

A:廣告里面的ASIN是不能否定的，只能根據ASIN對應的產品和自己產品的相關性、一致性等要素，對自己的Listing進行優化調整。

Q:手動關鍵詞是不是越多越好？

A:手動關鍵詞的原則不在多或少，而在相關性，選擇手動關鍵詞，必須是核心關鍵詞（精準關鍵詞）和有一定覆蓋人群的長尾關鍵詞，以及在預算夠多、Listing表現不錯、產品受眾群體廣泛的情況下的廣泛關鍵詞。

Q:一個關鍵詞需不需要同時開精準，詞組，還有廣泛?

A:手動關鍵詞的原則不在多或少，而在相關性，選擇手動關鍵詞，必須是核心關鍵詞（精準關鍵詞）和有一定覆蓋人群的長尾關鍵詞，以及在預算夠多、Listing表現不錯、產品受眾群體廣泛的情況下的廣泛關鍵詞。

Q:店鋪屬于每周收到訂單數少于10個適用于動態競價僅降價，但是要是想早點做起來，可以多花成本選動態競價降或加價甚至固定競價嗎？

A:實踐經驗是，三種競價方式中固定競價的表現相對較好。

Q:店鋪選擇動態競價僅降價好還是動態競價或加價好，師傅她們好像都是選擇動態競價僅降價，好像ACOS也沒那么差。

A:實踐經驗是，三種競價方式中固定競價的表現相對較好。你自己可以創建三種方式進行比較看下效果。

Q:店鋪剛起步，廣告費用定在哪合適，還是說前期不考慮費用的問題，只考慮把店鋪搞起來？

A:亞馬遜是產品運營的概念，所以盡量不要讓那個大家一句一個店鋪的講，所有的運營最終都要落在具體的產品上，總談店鋪，容易造成運營人員夸大了自己的績效，而疏忽了自己沒做好的地方。廣告投放，我的建議是保守中往前，重點打造的產品，前期可以設置每天30-50美金的預算，再設置一個總預算，如果打造不起來，分析了原因也覺得確實沒有希望打造起來，那就撤退，如果能夠打造起來，后期就可以根據打造的情況和廣告的投入產出比情況，適當調整預算了。（來源：跨境電商贏商薈）

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