墨騰在2018年12月發布的2019年東南亞十大預測的第一條就是：Gojek的擴張進展緩慢。

正如預測，2019年Gojek在海外的進展非常不順利。然而，有趣的是，在東南亞的各大創投媒體都沒有看到相關的分析。

最近，墨騰很喜歡的印度科技媒體The Ken進軍東南亞，并且把報道東南亞元老級的記者、常駐曼谷的Jon Russell（前TechCrunch）招入麾下。Jon把很多高質量的記者都挖了過來，包括常駐馬尼拉的Judith Balea（前TechinAsia）、常駐雅加達的Nadine Freischlad（前TechinAsia）、常駐吉隆坡的Ka Kay Lum（前DealStreetAsia）。

期待The Ken能夠和在印度一樣，出產關于生態和主要公司的深度報道。

而這周，The Ken寫了一篇關于GoJek區域擴張的深度 - 墨騰還有幸被引用。下面是這篇文章的總結：

Grab-bed away? Gojek’s stunted SE Asia expansion story

Gojek在亞洲5個國家運營，但是90%的收入還是來自印尼。當這家出行公司在海外艱難擴張的同時、它在主場印尼正承受著Grab的猛烈攻擊。

在印尼、越南、泰國和新加坡之后，Gojek正在努力試圖進入菲律賓市場。對這家號稱估值100億美金的公司來說，菲律賓一億多人口是必須加進去的。 

為了進入菲律賓市場，這家印尼公司在2019年1月收購了總部在馬尼拉的移動錢包Coins.ph。據說這筆收購總值9500萬美金。不少錢。由于螞蟻和騰訊已經進入了菲律賓的移動錢包戰，Gojek吃下Coins已經是最好的選擇了。 

那時候，Gojek的錢包Gopay在印尼處于領先地位，而這也是區域拓展的藍圖。然而，現實狠骨干，受訪的Coins員工告訴我們Gojek分配給Coins的預算一砍再砍。

而Gojek的主營業務在兩年之后還沒有能夠在菲律賓展開。去年，Gojek兩度嘗試申請在菲律賓的運營牌照，然而兩次都被當局以外資股份超過40%為由拒絕。今年據說Gojek正在嘗試第三次申請。

在菲律賓之外，Gojek在三個東南亞國家開展業務。然而，一系列的問題讓Gojek的整個區域拓展很不順利。

一個Gojek泰國子公司Get的前員工說 “Gojek的管理層在印尼，他們非常混亂 - 他們根本不知道在印尼以外到底在做什么。我們也從總部得不到產品和戰略的支持。在我在職時，Gojek的國際團隊換了三波領導層。一年之內我需要和總部好幾批不同的人打交道。”

Gojek在印尼的服務做得很好，然而在其他國家并沒有能夠復制這個成功。有人告訴我們Gojek目前90%的業務還是來自印尼。 

Gojek宣稱海外業務已經獲得了15億美金的交易額，并號稱要在未來五年內把海外業務占整體的占比提高的50%。

然而，Gojek的很多業務方向在印尼以外都沒有推開。所以這個目標不只是太過有野心，甚至說有些天真。舉例來說，Gojek在泰國和越南還不能接受信用卡支付- 而Grab在2016年就能夠了。 

Gojek領導層曾經討論過是否需要從印尼以外的一些城市撤出。然而，Gojek官方否認了這一說法，并指出Gojek一如既往對所有的市場保持信心。

有人認為海外擴張是Gojek前CEO、現任印尼教育部長Nadiem Makarim的藍海戰略。早期的做法是本地團隊獨立運營，印尼提供技術支持。這理論上能夠讓app更好的本地化 - 而且Grab沒有這么做，而是維持了一個整齊劃一的app。

其實，整個擴展戰略雖然對投資人來說有吸引力，對Gojek本身甚至是有害的。在海外試圖追趕Grab是一項非常昂貴的項目。有人甚至認為Gojek的拓展是為了把Grab的吸引力從印尼引開到其他地方，而不是真的要擴張。 

然而， Gojek在印尼以外市場對Grab的影響微乎其微。印尼本土市場也受到了Grab的猛烈進攻。 

軟銀不僅僅給足了Grab彈藥，也承諾20億美金幫助印尼建設基礎設施。甚至有傳聞軟銀會資助印尼新首都的建設。 

Organised chaos across Southeast Asia

Gojek本身的海外運營也是非常混亂。在2018年8月進入越南之后，Gojek宣稱在一年之內完成了1億訂單。然而，Gojek越南業務在不停地混亂中。領導層不停變更導致了從戰略和執行都沒有持續性。 

第一任CEO不到半年就離職，而之后還不到5個月，繼任的黎葉嬌妝也離開了。根據ABI Research的數據，Grab目前在越南的市場占有率達到72.9%，而GoViet只有10.3%，并不比本地競爭對手Be和FastGo好多少。 

在各國的管理層其實有很大的問題 - 比如越南頭一年的市場推廣預算三個月就被花完了。而泰國業務的決策則是在印尼進行。比如說，在泰國選擇和成本比較高的Win bikes車隊合作，而不是建立自己的司機隊伍。GET的前員工說如果是泰國人做決策的話，絕對不會和Win bikes合作。 

Gojek號稱自己取得的成績： 

新加坡： 頭一年3000萬單

泰國：頭8個月1000萬單

越南：頭一年1億單

在支付領域，Gojek也缺乏內部協調。泰國Get讓用戶可以用多種方式充值。然而， 儲值只能被用于摩托車，而不是外賣 - 這讓很多用戶意見很大。

在泰國除了摩托車和外賣之外，Get沒有能夠開展其他業務。而Grab則覆蓋了四輪車、出租車、快遞等等。

Grab的領先地位足夠說服Uber退出市場。目前Grab在200多個城市，號稱有1.5億下載和每天完成600萬單。Grab號稱營收在2018年達到了10億美金。

Gojek在印尼有主場優勢，并號稱在印尼有1.25億的下載量，年化交易額達到90億美金。然而，這些數字不知道是怎么算出來的。我們看到Gojek2017年的內部數據 - Gojek其實把打車營收和打車支付的營收算了兩遍。

但有一點很確信，Grab確實在侵蝕Gojek的主場。2017年，Grab在印尼投入了7億美金；而2019年又追加了20億美金。CEO陳炳耀在2019年號稱在印尼花了80%的時間。 

“不管Gojek怎么擴張，都必須要保證在主場的強勢，”禹徽資本創始合伙人陳映嵐表示。與其和Grab全線開戰，Gojek更應該在某些特定領域保持優勢。 

Thorn in Grab’s side

Gojek號稱在印尼有200多萬騎手，然而， 復制這個成功并不容易。一位投資人表示Grab曾經用區域的故事說服了很多投資人，Gojek也想這么做。

Gojek擴張的另外一個目的看來是讓Grab分心。畢竟，印尼占了東南亞整個經濟的四成。一個前Gojek高管告訴我們他們之前一個很重要的決策指標是新市場的投入是否能夠讓Grab在相應市場投入更多。 

在新加坡，這場戰略一開始好像起到了一些作用。Gojek在2018年11月進入新加坡之后，一開始沒有做高峰加價，而天下苦秦的司機也很支持，兩萬多司機加入了等待名單。 

Gojek在市場上取得了一些成績 - 主要原因還是Grab在兼并Uber東南亞業務之后公關沒有做好，一位分析師告訴我們。 

然而，Gojek的相關成績沒有能夠堅持下來。三個月之后Gojek就驟然減低了司機補貼。墨騰的一份報告反映Gojek的價格普遍提升了三成。 

Grab去年的H輪融了65億美金。讓它能夠很輕松地和Gojek打價格戰。這場融資相關的公關也起到了對Gojek潛在投資人的震懾作用。 

New era of sustainability

“我們不需要很多錢”，Nadiem之前接受財經時報采訪時說過。“這讓我們更有紀律性。通過創新、人才來發展。“ 雖然Gojek看似準備好了應對Grab的戰車，然而是否足夠是另外一個問題。他的最新一輪20億美元融資至今沒有完成，而Gojek也很難說服投資者他的估值可以達到100億美金。

目前，整體融資環境變得更加糟糕。投資人都希望公司把盈利作為首要目標。Gojek需要學習如何作為一個區域公司把不同國家的策略整合在一起。 

Gojek也意識到了現金的問題，并在去年底關閉了印尼的一些包括本地生活在內的業務。看起來，它在印尼還有一些彈藥。最近Gojek剛剛用3000萬美金收購了出租車公司藍鳥的4.3%的股份。Gojek也在收購本地的POS公司Moka。而在外賣領域，Gojek正在印尼和Grab打價格戰。 

2020年Gojek的國際業務面臨越來越大的壓力。Nadiem去當部長之后，Gojek的管理層正在做調整。新任聯席CEO Soelistyo和Kevin Aluwi 可能會砍掉更多的非重要業務。 

然而， Gojek海外的挑戰依舊。在菲律賓，Gojek和一個叫做Paulo Campos的本地人合作，希望能夠取消政府對外資的顧慮。

Gojek同時也在拓展馬來西亞。馬來西亞去年把摩的合法化，然而Gojek到現在還沒有開展業務。 

雖然整體變得更小心，投資人對Grab和Gojek的戰役看得更長線。很多認為東南亞的Superapp能夠重復微信支付在中國的成功。 

你不可能在沒有占據印尼市場的情況下宣布占據東南亞。而現在對Gojek來說不是能否占據東南亞，而是能否守住印尼。 

（來源：墨騰創投）
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