近幾年，亞馬遜站內廣告的重要性不斷在提高。2019年亞馬遜新增了許多廣告功能，包括：

·新目標的選擇

·增加展示和視頻廣告的可及性

·數個新報告和數據點

隨著亞馬遜廣告功能和政策的更新換代，學習和掌握如何投放和運行廣告對于亞馬遜賣家最大化潛在銷售變得至關重要。然而，仍然有一些常見的廣告錯誤導致賣家每月損失數千甚至數十萬美元，這樣的案例不勝枚舉。

1、將亞馬遜與谷歌視同一律

許多賣家錯誤的認為可以在谷歌和亞馬遜上使用相同的付費廣告策略。

盡管術語和整體原則相似，但其兩大廣告結構大相徑庭。其中一個重要的差異在于匹配類型的定義，谷歌的廣泛匹配類型定義為：關鍵字、相關搜索和其他相關變體。關鍵字中的單詞不必出現在用戶的搜索中。

而亞馬遜的廣泛匹配定義為：

-在廣泛匹配的情況下，賣家搜索字詞必須包含所有關鍵字字詞或緊密變體形式；

-單詞順序任意，并可包含其他單詞。

以Women’s hats（女士帽）為例，Ladies’ hat、Women’s clothing、Women’s scarves以及Hats for women 均可以在谷歌上進行廣泛匹配，而在亞馬遜平臺上，僅有Hats for women可與其進行廣泛匹配。

2、未投資良好廣告活動結構

廣告結構對于擴大廣告規模至關重要，許多賣家常犯的一個錯誤是將許多不同的SKU放進同一個廣告組，使得點擊和銷售無法與相應的產品相匹配，成本和廣告表現也不會隨時間進行調整。因此，當你為產品組創建廣告活動時，建議你考慮每個廣告組一個ASIN。因為亞馬遜所提供給你的報告不會告訴你哪個搜索關鍵詞針對哪個產品實現了轉換。你只能看到每個關鍵詞是如何執行的，而無法了解每個關鍵詞是如何與廣告組中的每個ASIN一起運作的。

例如，你在亞馬遜同一個廣告組中有紅色圍巾和藍色圍巾，它們將有類似的關鍵字。但對于只適用于廣告組中某一種產品的關鍵詞，如red scarf（紅圍巾）或burgundy scarf（勃艮第酒紅圍巾），你無法很好將廣告支出從藍色圍巾轉移至紅色圍巾。因此，你從搜索字詞勃艮第酒紅圍巾所吸引的部分訪問量會流向藍色圍巾，這將導致轉化效果不佳，從而提高了整體ACoS（平均銷售成本

3、沒有突破品牌搜索

對于大多數帳戶，建議你將品牌和非品牌關鍵詞劃分為不同的廣告活動，區分品牌和非品牌關鍵字可以：

·讓廣告結果更透明；

·更具實際意義的數字，以便制定策略和擴展廣告；

·允許你根據策略結果快速調整預算。

當你將品牌搜索與關鍵字推廣相結合時，它會模糊你的實際回報和廣告推廣的最佳方式。由于品牌規模的不同，品牌關鍵詞的預算需求可能會有所不同，不能總是通過共同預算來覆蓋。這就是為什么許多廣告活動失去了曝光。

4、更改和降低廣告預算的速度過快

賣家經常在亞馬遜上投放廣告時“管理過度”，即每天或每隔幾天就會對廣告做出很大的調整，而沒有足夠的時間和數據支持。

就像大多數廣告平臺一樣，在做出重大調整之前，你需要給你的廣告活動7至14天的“學習時間”。

賣家還必須考慮到，大多數亞馬遜廣告報告會延遲48小時，你需要在調整廣告活動時考慮此延遲。此外，如果你的廣告活動中有關鍵詞沒有得到任何曝光，你應該檢查此關鍵字是否與產品相關或用一個月的時間來優化并開始展示特定廣告組中的所有關鍵字。

5、沒有管理好庫存水平

在亞馬遜上，轉換就是一切。然而自然排名和廣告活動的有效性在很大程度上取決于你管理庫存的能力。如果一個產品完全脫銷，它將停止所有潛在的轉換，這就會給競爭對手一個奪回銷售和市場份額的機會。

當你產品庫存售罄，你的廣告就會自動停止顯示。如果你發現庫存不足，降低你的廣告支出，以降低銷售速度，防止缺貨。

6、忽略關鍵詞研究

僅進行粗略的關鍵字研究，你也可能會錯失大量銷售額。賣家常常僅針對一種匹配類型的關鍵詞列表競價。許多不熟悉ppc的賣家只是對20至30個關鍵詞進行競價，因此錯過了很多流量。

在亞馬遜上投放廣告的一個重要好處是，你可以測試哪一端的關鍵字為你的產品實現了轉換。理想情況下，你要為每個廣告組測試至少50至500個關鍵詞。此外，你還需要確保在多個匹配類型中進行測試，不要認為精確匹配或廣告匹配是最好的匹配類型。因為不同的產品適合不同的匹配類型。

7、不愿在廣告上花錢

賣家每個月都會有固定的廣告預算數額，大多數情況下，即使廣告表現良好，他們也不愿意超出預算。如果你的廣告能帶來巨大回報，就不要害怕在廣告上花錢。如果你的廣告表現良好，看到了銷售的強勁回報，就要增加廣告預算，這樣你就可以獲得更多的點擊量和每月的銷售額。

8、不測試和重新測試新的廣告項目

2019年，亞馬遜發布了大量新的廣告項目和目標選擇。亞馬遜也會接受一些賣家的反饋并重新優化這些項目。

僅在2019年，亞馬遜就推出了30多個新的或修改過的廣告功能，如果賣家未測試帳戶在賣方中心內所有可用的廣告類型，可能會讓你處于嚴重的競爭劣勢，因為許多品牌都會積極主動地使用不同的或全面的廣告覆蓋。

如果你去年測試了Sponsored Display Advertising（贊助展示廣告）之類的廣告項目，最好留出一小筆預算來重新測試這些項目，并根據其發展選擇目標。

將預算的一小部分專門用于測試，可以讓你找到超越競爭對手以及降低廣告的ACoS的新方法。

9、沒有利用亞馬遜的資源

亞馬遜廣告頁面有一個Learning Console（學習在線）專區，賣家可以觀看視頻、參加各項交互式課程或按照特定路徑學習一系列課程。許多經驗豐富的亞馬遜廣告專業人士表示，這門課程設計得很好，為那些希望增加亞馬遜廣告回報的人提供了很多有價值的信息。

此外，亞馬遜也有一個廣告博客，用來：

·宣布新廣告項目

·提供案例研究

·提供優化廣告策略，以同時針對Amazon Advertising Services（以前稱為AMS）和在Seller Central上投放廣告進行優化。

10、不確定listing正在轉換

亞馬遜不像谷歌廣告有單獨的質量評分。你的listing優化和轉換歷史記錄可能會影響廣告的投放方式。一個優化不佳的listing可能與你的廣告活動的所有關鍵詞都不相關，這將會影響廣告獲得的曝光數。對于第三方賣家，可在投放廣告之前，轉到Reports >Business Reports> Detail Sales and Traffic by Child報告，并查看你要推廣的ASIN，這很有價值。

你將會查看頁面瀏覽量、會話和單元會話百分比。這將使你能夠確保listing 在驅動額外的流量之前已經轉換了它當前接收的流量。

此外，僅通過更改縮略圖，你就能將點擊率（CTR）提高300％以上。

11、僅通過競價調整來控制ACOS

調整競價金額和總體的每日活動預算是控制ACoS或ROAS（廣告支出回報）的主要方法，但是你要確保你正在進行戰略性的調整。

如果你以較高的競價獲得了比預算更好的效果，那么你可以簡單地降低效果不理想的關鍵字的預算，以便將更多預算分配給效果較好的關鍵字。

如果你的廣告活動結構合理，則還可以使用投資組合來調整預算。這樣你就可以將競價和預算保留在各個廣告活動中，并且同時限制該投資組合的總支出，因為投資組合預算限制將覆蓋你的廣告活動預算。

（來源：AD優化師）

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