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2020-03-01 11:56
現在的站內廣告確實越來越不好玩了，競爭激烈，競價升高，而產品的利潤率又越來越低。開廣告就虧損，不開廣告就沒流量沒訂單，這是很多賣家遇到的尷尬局面。
每個人都知道站內廣告玩法的核心在于優化，可真正到運營的實踐中，卻又不知道該如何優化。
凡事有主次，廣告的優化也不例外，雖然廣告輻射的數據很多，需要解讀和調整的數據也很多，但最重要的數據毫無疑問是ACOS。
如果能夠以全局視角，把ACOS的解讀分為以下三個階段，也許我們對廣告的把握就更好一些。三個階段具體如下：
第一階段：廣告投放之后的2-4周內
此階段，可以無視ACOS的高低
設置該產品的總預算（即產品的前期推廣投入）和日預算，只要在預算之內，只關注訂單/銷量和BSR排名，輔助觀察關鍵詞排名。
關于廣告預算，我的建議是，日預算大于等于廣告競價的30倍，總預算大于等于日預算的60倍。簡單的理解就是，日預算得起碼可以支撐得起廣告被點擊30次，而整個廣告預算最起碼要做好兩個月投放的準備。畢竟，一個爆款的形成，需要基礎流量，保證每天廣告導入足夠的點擊，這是基礎流量的一部分，而另一方面，一個產品成為爆款，需要時間的沉淀，兩個月打造出一個爆款的節奏已經算是比較快的了，而廣告就是打造爆款過程中的重要輔助工具。
在這一階段，我們期望達成的效果是，以周為單位，銷量環比上升，BSR排名環比上升，關鍵詞排名實現從無到有，從“找不到”到“找得到”（我這里是指自己嘗試去手工找的結果）。
期間，輔助的項目包括，Review和QA的增加，一方面來自于訂單增多之后的自動產生，另一方面來自于確保安全前提下的增評。
第二階段：在廣告投放4周左右
ACOS雖然依然大于或等于毛利率
但較第一階段有所下降
在此階段，應該關注的指標包括，總銷量比前一階段增多，BSR排名比前一階段上升，廣告帶來的銷售在總銷售中的占比較第一階段下降，雖然當前階段從廣告的層面看是虧損的，但廣告支出和總銷售額的比例開始小于等于毛利率，即總銷售達到盈虧平衡或者有一定利潤。
此階段利潤雖然少，總體利潤率也比較低，但市場份額擴大，即你在該產品的競爭中的相對優勢有一定的提升。
第三階段：廣告投放6周之后
ACOS小于等于毛利率或預期毛利率
在這一階段，通過前邊一兩個月的推廣打造之后，Listing的爆款已初步形成，BSR排名接近或進入頭部，這一階段，廣告所帶來的訂單數量在總訂單中逐步減少，而廣告也要通過降低競價等手段讓其ACOS逐步下降，降至毛利率以內，這樣，從廣告直接的投入產出比的角度，達到盈虧平衡和盈利。
如果對廣告的解讀能夠沿著這樣三個階段的視角來解讀，我們再看其他數據的時候就不致于太焦慮，也不致于匆匆忙忙就把廣告按了暫停鍵。在廣告的優化上，很多時候，耐著性子觀察和等待甚至比盲目的胡亂調整更有效。（來源：跨境電商贏商薈）
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