1、疫情爆發(fā)在春節(jié)期間，部分物流停運(yùn)，快遞物流部分遭遇停牌，延期上。與此同時，無論是做跨境電商的商家，還是供應(yīng)鏈上下游中小商家，都遭受了巨大的影響和損失，面對重重難關(guān)，商家們又該如何度過呢？

1、梳理家底：

賣家首先要做的，就是盤點一下自己的“家底”，看一下現(xiàn)有的庫存究竟能支撐多長的時間。如果產(chǎn)品的支撐時間較短，可以人為降低流量，短暫關(guān)閉付費(fèi)形式流量的來源，只保持自然訂單的出貨流量。

價格也適當(dāng)?shù)淖龀鱿鄳?yīng)調(diào)整，適度的拉升以減緩出貨的速度。畢竟轉(zhuǎn)化率的降低帶來的損害，要比斷貨小得多

2、與供應(yīng)商、物流服務(wù)商保持密切聯(lián)系:

賣家必須要與各個供應(yīng)端保持密切的聯(lián)系。工廠有現(xiàn)貨的，提前支付定金，確保產(chǎn)品供給。工廠沒有現(xiàn)貨的，應(yīng)盡量獲得工廠準(zhǔn)確的開工時間安排，這都是后續(xù)工作的鋪墊。

同時多方面了解物流消息，和物流商進(jìn)一步確認(rèn)他們的復(fù)工時間，以及發(fā)貨時間，第一批補(bǔ)貨可以選擇5-7天物流，在可承受范圍內(nèi)盡量縮短其頭程時間；之后的再結(jié)合使用空運(yùn)和海運(yùn)，擬算好不同的物流補(bǔ)貨數(shù)量和到倉時間。如果合作的物流商復(fù)工時間偏晚，可重新選擇與其他的物流合作。（并且要清楚的了解海關(guān)的檢驗需要，針對自己的產(chǎn)品，提前準(zhǔn)備好相關(guān)的證書等。）且目前隨著疫情在全球范圍的蔓延，需實時注意各國的政策，避免造成大量退貨的經(jīng)濟(jì)損失。

3、供應(yīng)鏈多元化,做好Back up:

對于規(guī)模中等以上的跨境賣家來說，供應(yīng)鏈分布的多元化，應(yīng)該是要提上日程的事情。畢竟類似的這樣的事件，誰都不敢保證以后不會再次發(fā)生。

這次疫情過后，相信開發(fā)跨國供應(yīng)鏈的賣家會越來越多.

4、往輕資產(chǎn)方向靠攏:

賣家憑借較少的人力成本和租賃成本，在這樣的特殊情形下，可以最大限度的節(jié)省開支。在這個現(xiàn)金為王的時代，沒有了現(xiàn)金流，就等于丟掉了半條命。跨境電商賣家們更應(yīng)該合理利用現(xiàn)有資金，提前規(guī)劃，開源節(jié)流,進(jìn)行專款專用

5、調(diào)整運(yùn)營策略，減少不必要的推廣費(fèi)用:

自然界遵循“二八定律”,營銷中也同樣遵循著二八定律。也就是店鋪內(nèi)有20%的產(chǎn)品能帶來較多訂單和利潤，而剩余的80%的產(chǎn)品起補(bǔ)充作用。而這20%的產(chǎn)品也就是我們所謂的“爆款”。一個店鋪的爆款是至關(guān)重要的，爆款是所有賣家都希望得到的，因為爆款可以給店鋪帶來很多的訪客、給店鋪賺很多的錢、可以讓店鋪的銷售額一直提升從而讓店鋪沖到下個層級，也可以分到更多的免費(fèi)流量，也可以用關(guān)聯(lián)銷售給其他產(chǎn)品帶來流量。但在這特殊時期，如果爆款產(chǎn)品因斷貨而導(dǎo)致全店數(shù)據(jù)和利潤下降，作為賣家的我們便應(yīng)該考慮如何調(diào)整運(yùn)營策略將剩余的80%產(chǎn)品逆轉(zhuǎn)斷貨現(xiàn)狀。另外就是減少不必要的推廣費(fèi)用，庫存已經(jīng)不夠了，這時候還做廣告投放就是和自己過不去了。庫存告急的情況下，關(guān)閉廣告，提高單價才是上上策

2. 每當(dāng)重大事件爆發(fā)，政府都會出臺政策救助市場經(jīng)濟(jì)。本次疫情期間的影響，無疑帶給中小企業(yè)沉痛一擊，那此時我們政府方面出臺了哪些政策？又是如何幫助商家緩解各個層面上的壓力呢？

中央和地方多項有針對性的利好政策正在陸續(xù)落地，幫助中小企業(yè)度過難關(guān)。日前，人民銀行、財政部等多部門均發(fā)文，明確加強(qiáng)對小微企業(yè)、民營企業(yè)等重點領(lǐng)域信貸支持以及對部分企業(yè)貸款進(jìn)行貼息支持，而在2月3日，央行單日開展公開市場操作投放1.2萬億元之后，2月4日再度開展公開市場操作投放資金5000億元，兩日投放流動性累計達(dá)1.7萬億元，從股市回暖；轉(zhuǎn)債市場超九成個券翻紅，更有新券大漲被臨停；人民幣匯率高開高走，收復(fù)7元；這一切，或表明市場負(fù)面情緒在集中宣泄之后正逐漸恢復(fù)理性，一系列舉措正見效果……

除了穩(wěn)定市場情緒，同時，江蘇、上海、北京、廣東、重慶等地也陸續(xù)推出一系列中小企業(yè)減負(fù)措施，地方政府以及商業(yè)銀行推出降低貸款利率、減免稅費(fèi)等多項措施，為企業(yè)減負(fù)；萬科、龍湖、華潤等地產(chǎn)商紛紛宣布了對旗下商業(yè)項目的租金減免政策。像跨境電商賣家較多的寧波，則明確將加大外貿(mào)企業(yè)涉外法律援助力度，提供便捷出口退（免）稅服務(wù)。對于需提供紙質(zhì)證明及資料的，可采取郵寄送達(dá)或延后提供；納稅人無法在規(guī)定期限內(nèi)收匯或辦理不能收匯手續(xù)的，待收匯或辦理不能收匯手續(xù)后，即可向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報辦理退（免）稅，而此類政策的出爐將有效幫助跨境電商賣家降本增效。我們有理由相信，隨著各地政府疫情扶持政策的頒布和落地，將有效對沖疫情帶來的影響

3、相較于在國內(nèi)做電商，對于跨境電商商家來說，抓住流量就是抓住命脈，而要玩轉(zhuǎn)海外流量營銷更是重點，其實商家們最想了解的還是那海外流量布局和營銷的現(xiàn)狀是怎樣的？

目前海外的流量布局主要有以下幾點：

1.付費(fèi)推廣，主要是指RTB競價廣告以及跟媒體直買的廣告。RTB競價廣告主要是以Google系,Facebook系,Twitter廣告等為主,其他google系廣告包括搜索廣告，展示廣告,視頻廣告，購物廣告（Shopping ad）以及應(yīng)用推廣,Facebook系廣告主要是以Facebook,Instagram，messager以及Audience network等廣告為主，其主要購買方式就是CPM,CPC,CPT,CPV,CPA,CPE,CPF等為主其優(yōu)點主要是短時間內(nèi)可以迅速曝光,提高產(chǎn)品知名度,可以根據(jù)用戶標(biāo)簽進(jìn)行針對性定向投放，比較適用于品牌推廣，新品上市，長尾期宣傳等，但主要缺點就是需要精通平臺競價原理,優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析跟優(yōu)化能力的人才,競價類媒體轉(zhuǎn)化率（除SEM）相對來說呈下降趨勢,成本上升，需要豐裕的物料素材跟運(yùn)營專員來操作，媒體直買的廣告主要是跟跟頭部的一些媒體,比如tech類cnet,digitaltrend,techradar等買一些固定的廣告展示。

2.內(nèi)容營銷,主要是指跟海外網(wǎng)紅（頭部4大網(wǎng)紅平臺youtube,instagram,facebook,twitter）以及海外博客論壇測評,內(nèi)容營銷是相對其他營銷渠道來說轉(zhuǎn)化比較高的一種,內(nèi)容為王，有大V網(wǎng)紅的背書,推薦加持,可以提高產(chǎn)品的品牌知名度,曝光率以及轉(zhuǎn)化率，這里有海外四個主流媒體平臺的介紹，供大家參考。

在目前內(nèi)容營銷為王的時代，可以看到抓住了博客跟論壇營銷，就可以迅速營造熱門話題，抓住熱點，打造屬于你自己的爆款。

3.Deal導(dǎo)購網(wǎng)站,US較大的導(dǎo)購網(wǎng)站主要是Slickdeals,dealnews等,用戶購買意圖強(qiáng),只要有好的曝光位置跟吸引力的offer,爆單比較容易但只適合短期清庫存,長期來看不利用品牌建設(shè)

4. SNS運(yùn)營+社群營銷，主要是以Facebook page跟Instagram為主,增強(qiáng)粉絲粘性,打造私域流量,可以反復(fù)營銷,提高用戶的留存率轉(zhuǎn)化率

5. Affiliate聯(lián)盟轉(zhuǎn)化,affliate聯(lián)盟主要有2種,第一種是以亞馬遜網(wǎng)盟,針對亞馬遜用戶賣家,第二是第三方網(wǎng)盟，比如AWIN,Shareasale等為主,主要針對獨(dú)立站賣家,但要對聯(lián)盟客做好激勵性措施,讓聯(lián)盟客去賣力推廣,從而獲取更多傭金。

6.品牌想要有一定知名度,一定要做SE0/SEM流量搜索閉環(huán),前面所有的營銷活動最后都以SEM搜索為閉環(huán)，由于這部分內(nèi)容展開來說的話會比較多，這里不過于贅述，大家如果有興趣的話可以下期進(jìn)行專題分享。

總結(jié)來說，海外營銷現(xiàn)狀，渠道比較單一，要么以付費(fèi)RTB競價媒體為主,要么是以導(dǎo)購網(wǎng)站跟FB社群做一些簡單的站外deal帖子，綜合性的，全局性的營銷布局相對較少，尤其是對于深耕內(nèi)容營銷，海外網(wǎng)紅合作有利于品牌建設(shè)的渠道相對較少，只有少部分的跨境大賣會規(guī)劃站外推廣的預(yù)算。但就我個人的海外投放的經(jīng)歷來看，目前也不乏小成本，大回報的內(nèi)容營銷，比如那首火爆全網(wǎng)的PPAP，說實在的歌詞很單一，然而就是火出了圈，內(nèi)容營銷貴在有創(chuàng)意，有時候不一定非要100萬的投入才有100萬的收益。有時候有趣的內(nèi)容，比花式的套路更重要。

4、基于現(xiàn)在各種網(wǎng)紅平臺的出現(xiàn)，網(wǎng)紅已成為流量營銷的關(guān)鍵，不同商家會有各自傾向性，網(wǎng)紅的篩選和培養(yǎng)上其實昭示著網(wǎng)紅平臺的標(biāo)簽，那在這個方面國內(nèi)和海外有什么區(qū)別和共通點？

國外網(wǎng)紅相對國內(nèi)網(wǎng)紅而言,發(fā)展成熟度更高,對粉絲有更顯著的影響力以及公信力,對于商業(yè)變現(xiàn)問題更要看重的是產(chǎn)品質(zhì)量跟維護(hù)粉絲，測評產(chǎn)品時比較公平公正,會客觀指出產(chǎn)品不足之處，很少會誤導(dǎo)粉絲購買

國外網(wǎng)紅比較是注重長線的培養(yǎng),逐漸建立網(wǎng)紅對產(chǎn)品的接受度跟喜愛度，從而更愿意推薦給粉絲,比如我合作培養(yǎng)的海外網(wǎng)紅上,有很多就是從一代產(chǎn)品開始持續(xù)到目前的5代，6代產(chǎn)品,新品發(fā)布上市之前,這些網(wǎng)紅就會為產(chǎn)品站臺,從而迅速提高知名度，篩選一般都是要參考網(wǎng)紅的粉絲量,互動率（點贊,評論，轉(zhuǎn)發(fā)等）觀看量,點擊量等等,都要注意規(guī)避虛假流量網(wǎng)紅

網(wǎng)紅篩選平臺國外主要以Klear,socialbook,noxinfluencer,socialblade等為主,可以看到網(wǎng)紅的整體活動率,粉絲用戶畫像,漲粉趨勢圖等非常詳細(xì)的信息,可以針對性篩選出虛假流量網(wǎng)紅,這些平臺都有自己的一些虛假流量計算方法。

5. 在跨境商務(wù)，本地化差異是一個無法回避的問題， 不同地區(qū)有著不同的文化，不同的社會風(fēng)格，甚至不同的制度，而跨境電商也要面對這些，那么對此在內(nèi)容創(chuàng)作和把控上應(yīng)該要注意哪些？

由于文化認(rèn)知差異,翻譯的一些文案或者視覺物料創(chuàng)意可能并不符合海外人的審美,如果公司有條件,盡量以海外本地人輸出符合本地審美要求的內(nèi)容創(chuàng)作跟視覺展示形式,如果沒有可以去雇傭一批海外寫手，根據(jù)輸出的原始稿件,本地化內(nèi)容制作,主要平臺有fiverr,freelancer等,也很便宜,大家可以去嘗試下。

在對內(nèi)容創(chuàng)作上首先做好用戶調(diào)研,本地的市場有什么風(fēng)俗習(xí)慣有無禁忌,每個市場的文化和習(xí)慣不同，包括題材、美術(shù)風(fēng)格、付費(fèi)習(xí)慣、思維方式和法律法規(guī)都不盡相同。針對不同的市場特點做好前期產(chǎn)品定位，是成功的關(guān)鍵

1. 懂用戶，做用戶喜歡的內(nèi)容:產(chǎn)品不能取決于產(chǎn)品運(yùn)營人員的主觀看法，也不能忽略用戶新的需求。要做到這一點，需要關(guān)注數(shù)據(jù)、了解市場。

2. 抓住節(jié)假日文化:尊重和理解每個國家的文化特點以及差異，關(guān)注每個國家特定的節(jié)日和風(fēng)俗，有針對性地制定運(yùn)營方案，語言跟視覺物料都要本地化

6、對于電商而言品效銷三合一是非常重要的，那對于跨境電商又該如何做到呢？

說實話 目前國內(nèi)出海品牌做到品效銷三合一的 大家熟知的也就那么幾家,比如Shein,zaful,Anker，fordeal等 這個問題的量比較大 我簡單談?wù)剛€人的一些看法跟經(jīng)驗哈先給大家分享個DW手表的案例 做網(wǎng)紅大家都會拿DW手表做案例分析.

先給大家分享個案例, DW 手表如何5年從3萬美元做到2.28億美元？

明確受眾陣地,作為年輕、時尚的腕表品牌，想要觸及到產(chǎn)品受眾，Instagram是DW推廣時的不二之選

選擇合適紅人,與大批小量級(2K-10K)的KOL進(jìn)行合作,瞬間形成時尚風(fēng)尚

創(chuàng)新評估方式，KOL生成特殊折扣碼,鼓勵粉絲購買DW產(chǎn)品,品牌容易發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率最高的KOL

社媒推廣-邀請用戶在主頁曬出自己佩戴DW的照片，最后的贏家會被展示在DW官方主頁上并獲得一塊免費(fèi)的手表

因為DW的雖然處于Instagram的流量紅利期,但是有很多的經(jīng)驗 還是可以借鑒的,目前時下Tiktok也是在海外比較火的,目前正處于一個流量紅利期,希望大家錯過了Youtube跟Instagram的紅利期 可以抓抓Tiktok短視頻跟直播的紅利期 .

在做品牌推廣之前 首先要對自己的產(chǎn)品跟受眾的畫像非常清楚 然后去匹配對應(yīng)的網(wǎng)紅平臺跟KOL.

1. 官網(wǎng)展示 讓顧客有較強(qiáng)的歸屬感和黏度

2. 搜索引擎廣告：谷歌搜索目前仍是海外用戶購買產(chǎn)品之前要做的一步

3. 紅人博客和論壇；利用網(wǎng)絡(luò)紅人的影響力，通過免費(fèi)送樣和網(wǎng)賺聯(lián)盟，以紅人博客為入口，為官網(wǎng)和平臺店鋪導(dǎo)入了大量的流量

4: SNS社交主頁的創(chuàng)建,提供給用戶展示產(chǎn)品品牌的另外一個窗口

5.RTB競價廣告投放,結(jié)合產(chǎn)品營銷推廣節(jié)奏,針對產(chǎn)品的潛在受眾畫像進(jìn)行針對性投放

總之，要達(dá)到品行銷合一，就需要多渠道多維度去布局全案營銷,熟練整個鏈路營銷的轉(zhuǎn)化過程。

8、由于疫情的影響，對于整個跨境電商行業(yè)來說，跨境流程增多，導(dǎo)致供應(yīng)鏈等問題層 出不窮，短 期內(nèi)負(fù)面影響十分嚴(yán)重，但是從長期來看，是否會存在一些機(jī)遇？

此次疫情對中國的跨境電商行業(yè)來說有利有弊，弊在短期內(nèi)行業(yè)將經(jīng)受一次較大的波動， 或許會導(dǎo)致外貿(mào)行業(yè)淡季更淡，但是，年中的一段時間，也許會是跨境的機(jī)遇，因為大貿(mào)貨物補(bǔ)充不足，這個時候，電商的靈活性就發(fā)揮優(yōu)勢了。 目前的市場狀況而言，大貿(mào)的人工成本以及采購訂單和出口訂單都是人工控制的，不存在現(xiàn)金流風(fēng)險，反應(yīng)周期長，有足夠的時間來應(yīng)對這次危機(jī)，但是后續(xù)補(bǔ)充會難以銜接，所以會呈現(xiàn)出先松后緊的趨勢。

而跨境電商賣家的循環(huán)更為嚴(yán)謹(jǐn)，具有更大的靈活性，當(dāng)疫情處于穩(wěn)定之后，優(yōu)勢就出來了，或許能夠彎道超車，出現(xiàn)反超之勢，所以，跨境電商賣家的處境是先難后易。

但反過來說，這對行業(yè)來說也是一次大洗牌，有實力、有品牌、有遠(yuǎn)見的賣家在疫情之后相信能快速恢復(fù)，在中國跨境出海的浪潮中取得屬于自己的成功。

以下是其他的一些小問；

a.在海外，F(xiàn)acebook、Google、Amazon、Snapchat、Line等渠道，各有什么優(yōu)勢，應(yīng)該怎么選擇？

推廣前首先要明確推廣的區(qū)域跟產(chǎn)品受眾是否跟渠道相符合,Line主要是日韓用的比較多FB跟Lline主要是社交,是比較傳統(tǒng)的頭部媒體渠道,用戶多為沉淀用戶，受眾大都集中在25-40歲以上, snapchat主要是社交兼短視頻,多位年輕用戶,比較喜歡潮酷,刺激，時尚,lifestyle等。

谷歌主要是搜索廣告,建議是品牌有了一定知名度或者做獨(dú)立站的賣家必須要做的收割流量

b.亞馬遜有沒有必要做站外引流，為什么，什么時候做比較好，以及如何追蹤外來流量？

目前站內(nèi)流量廣告CPC有的都達(dá)到好幾美金, 站外的社交流量比如FB，Twitter等廣告歐美的benchmark CPC大概在0.5-0.8usd左右,遠(yuǎn)低于站內(nèi)廣告,就按80%的流失率計算,也低于站內(nèi)廣告其他推廣渠道比如KOL網(wǎng)紅營銷,前期需要培養(yǎng)公司的KOL資源庫,后期合作都會轉(zhuǎn)化為純CPS分傭合作，這樣品牌方既不用付測評費(fèi)用給KOL， KOL也能從產(chǎn)品銷量中收益,最重要是要做好激勵性措施

什么時候做？ 產(chǎn)品上架前期1-2個月左右就要開始source資源, 比如KOL，根據(jù)產(chǎn)品上市節(jié)奏,跟KOL提前鎖定好資源,這樣店鋪上架時,可以從外圍引來很多流量跟知名度,但注意控制好節(jié)奏, 另外就是清理產(chǎn)品庫存的時候,可以適當(dāng)考慮下Deal導(dǎo)購網(wǎng)站跟FB deal group社群,以及一些專門做deal的博客或者論壇主。

c. 在Facebook上引流推廣兩個店鋪的東西，是否會被關(guān)聯(lián)？

Facebook引流主要是通過建立自己的Facebook Page主頁去進(jìn)行推廣,主要投放圖片,視頻,輪播,幻燈片等廣告,然后落地頁鏈接可以導(dǎo)流到店鋪上去,跟店鋪關(guān)聯(lián)沒有太大關(guān)系,但2個店鋪如果產(chǎn)品受眾相似,可以使用創(chuàng)建好的受眾進(jìn)行投放,同一個廣告組下面不會產(chǎn)品相互競價

d. 抖音海外版TikTok，目前在海外市場的影響力如何，適合什么產(chǎn)品和企業(yè)？

Sensor Tower 商店情報數(shù)據(jù)顯示，抖音及其海外版TikTok在過去4個月進(jìn)入新一輪快速增長通道。 今年1月，該應(yīng)用在全球App Store和GooglePlay的下載量達(dá)到1.04億次，超越 WhatsApp，是全球下載量最高的移動應(yīng)用目前在全球37個國家下載量第一,受眾主要是年輕，比較喜歡潮酷,lifestyle,有激情的受眾, 非常適合一些美妝,時尚，服裝類的產(chǎn)品以及有科技爆點的產(chǎn)品

1.企業(yè)應(yīng)該在Kol營銷上做多少投入？

首銷需要明確的是你的產(chǎn)品適不適合紅人營銷,一般美妝,市場,服裝,科技,3C很多潮酷的產(chǎn)品比較適合產(chǎn)品網(wǎng)紅營銷,建議公司有添件建立自己的紅人資源庫,由付費(fèi)合作轉(zhuǎn)變?yōu)榧僀PS分傭制的合作,一般營銷占比費(fèi)用不超過銷售的5%,

2. 現(xiàn)在海外紅人有做評測、KOL代理、個人群體，請問對于我們小企業(yè)的品牌主來說，該怎么選擇合作呢？

建議有條件的公司還是去培養(yǎng)自己的員工整合網(wǎng)紅營銷的能里,直接跟KOL紅人聯(lián)系,一來可以建立公司產(chǎn)品跟KOL的信任感，逐步有付費(fèi)合作轉(zhuǎn)變?yōu)榧僀PS的合作模式,建立屬于自己產(chǎn)品的紅人資源庫，打造自己的流量池。

3.打算做YouTube視頻推廣產(chǎn)品，怎樣聯(lián)系紅人呢？ 這個推廣效果怎么樣呢？

1.自己直接開發(fā),通過站內(nèi)搜索+谷歌搜索指令開發(fā)配合使用Seoquake插件

2借助一些網(wǎng)紅營銷平臺工具比如（klear,socialblade,noxinfluencer,socialbook等）

3.通過外圍的一些服務(wù)商,MCN等機(jī)構(gòu)去聯(lián)系,下需求跟營銷排期給到MCN機(jī)構(gòu)

4.通過網(wǎng)紅交易平臺比如famebit,fiverr,tompom等平臺上發(fā)需求

4. 請問現(xiàn)在做獨(dú)立站的機(jī)會怎么樣？

平臺主要是產(chǎn)品思維,獨(dú)立站主要是流量思維,在做好獨(dú)立站內(nèi)部優(yōu)化的同時,對于站外流量的獲取，比如通過廣告,SEO/SEM,第三方網(wǎng)盟（AWIN,Shareasale等），網(wǎng)紅KOL帶貨等考驗的是整個全案營銷多渠道多維度的打法,打通前端到后端轉(zhuǎn)化整個鏈路的能力，需要對人的數(shù)據(jù)分析能力跟獲取站外資源的能力提出很高要求,但目前做獨(dú)立站的趨勢越來越大 隨著平臺的壓力越來越大, 越來越多的品牌商加入發(fā)展自己獨(dú)立商城的想法, 前期對于流量獲取是個很大的挑戰(zhàn),但等流量穩(wěn)定下來之后，就會收割流量。（來源：南溪說跨境）

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（來源：南溪說跨境）