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2020-02-23 10:01
談到選品時，我一直提倡的就是以市場為導向進行選品，但有些同學有疑問，既然是別人已經賣得很好的產品，我現在進來賣有什么優勢呢？
確實。
對于后進入者來說，同樣或同類的產品，以類似的價格銷售，在價格上沒優勢，在Review上不夠吸引人，很難賣得好。
也正因為此，我們在選品中需要做的一點就是，能夠進行一些差異化的搭配，讓自己的產品和別人的不同。
當然，有些賣家的差異化是從獨家私模、特新奇這些角度出發的，對于這樣的選品方式，我是排斥的，獨家開私模，會增加前期的開發成本和時間，而且私模產品的MOQ會比較大，如果賣不好，虧進去的資金也多。類似的案例，身邊有很多，在此我就不做贅述了。
我這里談的差異化，是指通過組合的不同，讓你的產品變得和別的賣家不一樣。從創新的角度，可以稱之為組合創新。
具體怎么做呢？包括以下幾方面：
一、數量差異化：
數量差異化不意味著越多越好，也不意味著少就不好，數量組合一定要剛剛好才好。
舉幾個例子。
如果你賣的是洗碗用的海綿，拿貨2毛錢一個，按6個的批量賣和按12個的批量賣在拿貨成本上區別不大，這1塊2毛錢的成本甚至可以忽略不計。相對于這點成本的增加和節省，其實我們需要支付給亞馬遜的傭金才是大頭。也就是說，6個和12個數量的銷售，如果同樣價格賣出的話，假設FBA費用也相同，你的利潤幾乎是無差別的。在這樣的情況下，數量多一點一定比數量少一點更好賣。這時候的數量差異化，對于數量組合多的那個賣家來說，是銷售上的優勢。
但如果你賣的是筆記本電腦呢？別人單個銷售，你以兩個一起的方式銷售？售價得翻倍，但實際上也幾乎沒有人去這般購買。
還有，有同學曾經為了數量差異化向我詢問。賣的是硅膠鏟，同學說，他要做數量差異化，怎么做呢？亞馬遜平臺上已經有人在以1個、2個、3個、6個、8個、12個的方式在售，他的想法是打算18個組合去賣。我問，為什么呢？他的答案是，這樣我就可以和別人不一樣了啊。我又問，那你能賣和12個一賣的賣家同樣的價格嗎？他的答復是肯定不行。原因在于，18個組合時，硅膠鏟的成本增加了一半，還得重新定制包裝。我反問，那差異化之后，你的競爭優勢在哪里呢？同學啞口無言了。我說，我們再往實際應用處來想，你覺得誰家的廚房會掛著18個鏟子呢？
這樣的組合，既增加了成本，又脫離了生活實際，完全沒有意義。
所以，在進行數量差異化時，一定要充分考慮兩點：
第一、如果數量比競品更多，那最好是自己的成本和對方相同或者增加很少的成本，數量雖然多了，但成本相差無幾，可以和同行以同樣的價格來進行銷售，從而讓自己在競爭端有優勢；
第二、數量差異化時，一定要考慮到實際的應用場景，你的數量需要是剛剛好的。數量剛剛好，售價也剛好，這樣才更容易銷售。
二、贈品差異化：
有時候，我們還可以通過搭配贈品的方式讓自己的產品凸顯出來，更有吸引力，但需要提醒的是，在搭配贈品的時候也有一個原則，那就是，贈品部分對自己成本低，可以忽略不計，但對消費者有實用，可以解決消費者在使用此產品時的某方面需求。
比如，賣鼠標，搭配一個簡易款的鼠標墊，對賣家來說，鼠標墊拿貨成本低，成本可以忽略不計，但對消費者來說，確實有用，在競爭端呢，和沒有搭配鼠標墊的賣家對比，自己又優勢明顯。這樣的組合是合適的。
但我們有同學問我，自己想賣衣服夾子，想搭配創口貼做贈品。我的建議是否定。為什么呢？
第一，兩個產品并沒有互補性，消費者未必需要，
第二、創口貼屬于醫療類產品，可能會涉及到特殊敏感認證，如果因為一個贈品的認證而影響了正品的銷售，得不償失。
類似的還有，賣一個產品，本來不需要電池的，或者標配都是客戶自行配置電池的，你硬生生的給搭配個電池做贈品，結果是什么呢？發貨慢了，被當作敏感品了，發貨時每公斤比別人貴了幾塊錢了，實在是不劃算。
所以，在搭配贈品時，我們也必須有全局思維，要互補，要低成本，要避免后期運營中平添的風險。
三、組合套裝差異化：
有時候，別人賣的產品是單品，但你為了差異化，所以想做套裝，可以嗎？當然。
但是，套裝有個原則，就是必須是合適的互補的套裝，比如，鍵盤和鼠標搭配成套裝是OK的，鼠標和鼠標墊組合成套裝也是OK的，但是，有同學問我，要把計時器+量勺組合為套裝，就有點無厘頭了，把指甲剪+化妝刷組合，也同樣如此。
原因在于兩方面：一、不互補，二、成本變高了。
基于上述三點的分析，我們可以看出，要做到差異化不是漫無目的的差異化，一定要立足實際去思考才行。
但還想給大家做一點提醒，如果在組合的過程中，造成了產品體積過大、重量過重，超過了某個規格之內，造成FBA費用跨階段了，那你的組合方式就還需要認真思考了。（來源：跨境電商贏商薈）
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