“跨境電商賽道已進入下半場，未來賣家應將重心放在可持續發展的精細化運營上，產品和供應鏈就是其兩大核心。”廈門歐誠盛貿易有限公司CEO林震告訴雨果網，之所以行業中每次提及品牌出海的成功大賣，永遠離不開Anker、澤寶等，他們的成功很大一部分原因就在于能夠不斷的開發和推出優秀的產品。因此，2020年針對不同類型的賣家有如下三點建議：

一是貿易型賣家，可以從泛鋪貨模式向精鋪邁進。找到其中一個熟悉的品類，嘗試以更少的SKU，更聚焦的營銷推廣方案，專注于某一類用戶產品所需。

二是產品研發型賣家，盡可能直接觸達終端用戶的需求及產品的反饋。基于這些需求和反饋，進而對于產品的功能和獨特性不斷優化開發迭代。同時，也不容忽視做好產品專利和知識產權的保護。

三是區域市場的平臺型賣家，重視供應鏈是長久發展的核心。包括高品質、高效率，以及產品豐富的供應鏈直接決定了在用戶端的獲客成本，這也是提高用戶粘性的關鍵。

（廈門歐誠盛貿易有限公司CEO林震與雨果小編）

以下為訪談實錄：

雨果網：過去一年，在跨境電商平臺經營過程中是否有遇到哪些問題？

林震：2019年相比較往年最明顯的感觸是推廣成本相對更高。以廣告成本為例，2019年廣告成本相比較以往要上漲30%以上，包括網紅營銷、測評等推廣成本的提高給運營人員帶來更大挑戰。比如，以往有10種款式，其中6種款式推廣有難度，而運營人員只需做好其余4種款式就能夠平衡所有費用。但這種“紅利期”在過去的一年，甚至2020年已不復存在。隨著廣告成本提升，對運營人員的產品成功率提出了更高的要求，而如果產品成功率偏低，即便10種款式中有6種款式已經推廣起來，實際上整體運營仍是虧損狀態。這是過去一年推廣上面臨的最大挑戰。

因此，建議2020年的跨境電商賣家最關鍵的是要提升自身運營能力。如果要以分數呈現的話，以往達到70分的運營人員或許就能有所收獲，而如今則需要超過85分才能夠真正實現盈虧平衡。

雨果網：針對2020年亞馬遜運營規劃是如何展開的？

林震：

第一、產品端。產品端包括選品、品控，以及供應鏈把控。過去一年，我們公司主要是以部門形式呈現，在2020年將會以供應鏈中心形式展開。主要包括，選品買手、采購、供應鏈管理部門等，目的就在于針對產品端做的更精細。值得一提的是，將同類產品做出差異化也是賣家選品的關鍵，其中，供應鏈的支持是產品差異化的基礎。供應鏈的支持主要包括有價格、質量、交期、研發、合作度等維度的考量。

第二、推廣。即便產品再好，缺乏推廣能力及推廣手法也是無濟于事。那么，2020年推廣方面將會更側重精細化運營，在推廣的基礎上進一步去分析產品是處于虧損、盈利、微利，亦或是接近平衡階段，需要每個運營人員做出更精細的報表以及推廣統籌。同時，要求推廣研發團隊領頭人及時跟進平臺、市場新動態，與時俱進，不斷測試進而研究新手法。

第三、風險管控。2020年針對風險管控上，資金風險和庫存風險是亞馬遜賣家需要格外留心之處。尤其是庫存風險，比如，有的賣家因為能夠在短時間內將產品運營好，于是FBA存了大量產品，而當差評隨之而來的時候，也就陷入了進退兩難的處境——發貨則差評不斷，斷貨嚴重影響Listing權重。由此可見，亞馬遜賣家在前期供應鏈把控以及備貨時間點這兩大方面準備不容小覷。建議跨境電商企業可以針對不同運營環節分別設置對應崗位，如成立專門的FBA備貨小組，讓專業的人做專業的事，分工明確才能事半功倍。

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雨果網：運營趨于成熟的同時，是如何做好從爆款到特爆款的階段邁進？

林震：銷量穩定排名在10000左右的Listing，要想再進一步推動為特爆款，其實是有一定難度的。如果將運營評估一個分數的話，綜合選品、運營、庫存三個維度，若達到95分以上，那么即可以沖到前10的排名；90分-95分之間，可能占據的是10-100的排名；而80分-90分之間，則可能僅占到100-500的排名。因此，如何讓一個爆款到特爆款，其實核心就在于根基是否扎實，是否存有足夠的庫存量，運營是否完善，這并非一個偶然性的過程。

相對新賣家而言，大爆款至少每次一輪備貨10萬件，囿于庫存備貨有限，中小賣家打造爆款實則難以實現。相反的，規模較大且具備一定經驗的賣家，他們往往才有更強的能力去駕馭大爆款。大爆款演變的邏輯，一定是從運營，到選品，再到庫存的層層推進，最終決定是否能夠真正成為大爆款。

雨果網：從Prime Day到黑五、網一，據不少賣家反應，雖然每年旺季銷量與往常相比都會幾倍增長，但同時平臺促銷折扣力度也大，賣家為保排名迫不得已降低產品價格去做促銷。你是如何看待“被平臺倒逼著做旺季促銷”這一現象？

林震：首先，亞馬遜賣家與平臺二者之間既是合作共贏，又是互相牽制的關系。那么，究竟是平臺跟著你的節奏，還是你被平臺制約著運營，這是有很大的區別。

在我看來，如果賣家認為是被平臺所“綁架”，沒有折扣就沒單，做了折扣又虧損，這其實是一種很不健康的運營模式，需要賣家及時反思自身運營方案是否存在誤區。

2020年對于亞馬遜賣家而言是危與機共存。跨境電商行業給予賣家更多發展契機，但與此同時，平臺對賣家的運營要求勢必也會更加嚴苛。而在未來，亞馬遜競爭格局或將更趨同于國內天貓。運營好的賣家會越來越好，而運營欠佳的賣家也會相對更差，中間還夾雜了一些垂直品類的賣家，尤其是對于大品類而言，將會出現“莊家通吃”的局面。

雨果網：從鋪貨到精鋪，背后邏輯是什么？鋪貨無法走下去的根本原因是什么？

林震：首先，賣家需要區分鋪貨這一概念。究竟是運營人員的鋪貨還是借助軟件渠道鋪貨。主要有如下幾點：

1、亞馬遜本身并不鼓勵鋪貨這是毋庸置疑的，尤其是對于運營人員鋪貨這種方式，則要求能夠有更高的效率。

2、亞馬遜對于Listing權重規則的變化。換句話說，亞馬遜近幾年已經由原來的流量紅利開始慢慢磨合切換到了存量競爭階段。這也正是為什么現階段亞馬遜賣家不能僅憑借簡單的上傳產品就能輕易出單，而是需要投入大量的廣告才能收獲訂單的根本原因。

3、鋪貨在什么樣情況下才能夠賺錢呢？第一，海量是關鍵；第二，基于海量再做精選。過去一年，不少賣家都會提及“小精小鋪”這一模式，簡言之，就是在鋪貨的前期，做好產品市場調研、市場容量等準備工作，進一步提升自身運營能力。

（文/雨果網 陳林）