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復工在即，跨境電商賣家如何開啟2020新通道？

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復工在即，跨境電商賣家如何開啟2020新通道？

“我們認為中國跨境電商產業或將在2020年進入全新的階段——獨立站跨境電商。”在日前，雨果網針對獨立站相關話題，對多位業內人士及賣家的采訪中，飛書深諾集團戰略部Tommy如是講道。

他介紹道，國內獨立站的發展其實呈現三個發展階段：

階段一：國內獨立站電商的興起源于2008年前后，這也是國內移動互聯網紅利期爆發的開始階段，以蘭亭集勢、浙江執御、杭州嘉云等為代表的一大波企業紛紛出海，賺取了獨立站電商在海外的第一桶金。

階段二：隨著2016年1月美國對中國婚紗禮服行業在地方法院起訴這一事件的不斷發酵，大量相關獨立站域名被強行關閉，PayPal帳戶被凍結，從而引發海外市場對中國跨境電商獨立站的強監管，大量網站的域名和金融帳戶被關閉，至此，第一波國內跨境電商獨立站出海的浪潮告一段落。

階段三：2018年下半年，隨著海外電商平臺規則逐步嚴格，各大主流電商平臺競爭激烈，大量品牌方/大賣開始將眼光重新投向獨立站，以獲取海外電商流量紅利。而2019年，整個中國跨境電商獨立站的發展也呈現出了五大趨勢。

趨勢一：賣家角色愈發具象

1、平臺站玩家呈現差異化

平臺大賣：隨著平臺站競爭的白熱化和政策的逐步收緊，平臺大賣紛紛開始建立獨立站。但大賣獨立站的建立并不意味著放棄平臺站，平臺站在很長的時間內依舊是這些大賣商戶最主要的收入來源。

平臺中小賣家：在競爭和政策面前抗風險能力較小，正在考慮從平臺站往獨立站方向轉型，但面臨諸如資金成本、運營能力、專業人才、數據管控等重重困難。

工廠：作為跨境電商產業鏈的最上游，工廠對市場有最為直接的洞察，即商品本身。在目前國內市場趨飽和的情況下，部分工廠從平臺站代運營服務開始轉向獨立站，這也將催生未來幾年跨境電商獨立站代運營服務這個產業。

新進市場的玩家：隨著跨境電商行業的不斷成熟，競爭愈發激烈，新進市場的玩家將面對更大的挑戰，我們認為新進玩家應具備以下特質：有較為完善的供應鏈體系；品牌+精品策略；充足的資金鏈。

2、品牌商或將成為未來主角

傳統制造商擁有成熟的生產線與供應鏈方面的優勢。借助海外電商平臺，制造商或貿易商通過鋪貨的方式在短期內獲取收益。但隨著中國商品被海外用戶所依賴，中國制造已經成為產品豐富性和高質量的標簽，中國理念以及中國文化的品牌輸出已經成為趨勢，越來越多的品牌商紛紛出海，在主動優化供應鏈，增加對品質控制的基礎上，實時把握消費者動態和需求，不斷推出新的品牌。我們熟知的Jollychic已經位居中東獨立電商市場交易量的NO.1，而AUKEY、TOMTOP、環球易購、ANKER等品牌也已經在各自的領域深入人心。

3、賣家聚集地由珠三角/長三角地區向內陸地區的延伸

國內跨境電商出海始于珠三角和長三角地區，成熟的傳統外貿基礎為跨境出口電商轉型發展奠定良好基礎，這些區域賣家集中度均衡、賣家數量眾多、賣家品類以及目標市場多元，同時，雄厚的經濟基礎，高度集聚的產業資源、人才資源、良好的物流環境和完善的跨境電商服務體系也為行業的發展提供良好基礎。隨著一帶一路的發展，中國的中西部地區跨境電商行業也快速發展。在2019年的12月25日，國務院同意在石家莊、洛陽、太原、黃石、岳陽、瀘州、銀川等24個市設立新一輪跨境電子商務綜合實驗區，至此，全國的跨境電商綜試區達到59個（包括成都、重慶）。

趨勢二：獨立站電商的玩法越來越豐富

1、官網或品牌網站

適用于已在平臺站成為大賣的品牌方或廠商。這類網站短期目標以強化品牌為主，收入依然來自于平臺站，而長期目標應打造品牌，形成私域流量池，依靠品牌所帶來的長尾流量盈利。

2、垂直精品網站

所謂垂直站，即獨立站內僅售賣一個大類別的產品，比如賣女裝的，網站內包括套裝、連衣裙、短裙、內衣等相關產品，也可以包括女裝配飾等。而精品網站，最好是具有相關性的產品系列，其中有若干款可以打造成為爆款的產品。

3、綜合類網站

多品類匯集的網站，賣家主要通過1688抓取貨物，從工廠或者速賣通進行商品采集，通過代發貨的形式進行鋪貨售賣。研究表明，這類網站主要為網絡采購或一件代發的渠道。

4、COD貨到付款模式

廣告主要以單頁的形式出現，以低價吸引受眾點擊并下單購買，對物流的依賴度非常高，且拒收率和退貨率也高；之前在中東、東南亞地區使用的比較多，但隨著行業成熟度的不斷提高，COD模式的使用率或將逐步弱化，并呈現較為明顯的地區差異性。

5、移動App模式

適用于大型品牌電商客戶，由于App的運營和維護成本較高，且對于品牌依賴性較高，因此不適用于普通中小賣家。

趨勢三：建站服務已經成為獨立站的剛需

獨立站運營的第一步是要建立屬于自己的網站，建站服務由此孕育而生。

據悉，目前國內最主流的建站工具是Shopify，依靠其豐富的建站和運營經驗，迅速幫助國內跨境電商賣家建立屬于自己的品牌官網。

數據顯示，截止至2019年底，Shopify在國內的客戶規模已接近10000家。除此之外，Wix、SiteBuilder、Volusion、Bigcommerce等公司也占據了一部分市場份額，但由于產品本地化較弱，以及易用性等因素，體量較小。

趨勢四：流量獲取渠道呈多樣化，社媒和搜索成為主流

獨立站生存首要解決的是流量，深諾研究院數據表明，海外流量中有40%的流量來自于Google和Facebook，30%是Twitter、Linkedin等媒體，20%是Ad Network SSP，剩余10%則是長尾流量。因此，社交媒體是海外引流的主流。

此外，隨著視頻類廣告規模逐步擴大，越來越多的廣告主愿意嘗試視頻類廣告，根據eMarketer數據顯示，2019年Instagram的廣告營收將達到108億美金，占Facebook廣告收入的16.1%；Youtube在2019年廣告營收預計為49.6億美金，較2018年增長約為12%。深諾方面預計，未來會有更多的電商商戶會采用視頻的形式進行銷貨，因此兩大視頻平臺的廣告收入將繼續保持快速增長。

與此同時，TikTok也在全球范圍崛起，根據TikTok公布的收入數據推算，2019年其廣告收入約為71億美元。

此外，借助于視頻網站的KOL也逐步成為跨境電商流量的新入口，不過KOL運營成本巨大且轉化較難控制，非品牌商使用需要慎重。

而以WhatsApp、Snapchat等媒體為代表的Messenger類媒體，但從趨勢上來看，現有體量較小。但值得關注的是Snapchat。eMarketer數據預計其2019年的業績出現較大增長，廣告收入規模約為27.28億美金，較2018年增長85%。

趨勢五：獨立站運營和品牌營銷人才緊缺

Tommy表示，在當前的獨立站市場，熟悉海外市場、目標用戶、媒體流量運營、品牌營銷的人才在獨立站運營中起到關鍵作用。

“由于平臺站的運營和獨立站有非常大的區別，因此通過外部招聘到合適的運營人才會變得奢侈和困難，這類人才在市場上難能可貴，獨立站電商的經營者們要認真考慮內部建設和培養了。”

總之，跨境電商獨立站發展已經進入快車道，預計在2020年必將達到一定的高度后，行業將迎來洗牌，目標市場、用戶行為、媒體流量、數字化工具應用以及資本推動等因素可能成為競爭的關鍵。

但換一個角度看，在這場競爭中，真正能賺錢的公司除了品牌商之外，還有可能是跨境電商獨立站產業鏈上的服務商。