疫情風(fēng)波,讓許多賣家因?yàn)?/span>斷貨而頭大。
除了這類不可控因素,斷貨這個(gè)幺蛾子在亞馬遜賣家的日常運(yùn)營(yíng)中也時(shí)不時(shí)的出現(xiàn)。不過,也不用完全消極地看待這個(gè)挫折。一位業(yè)內(nèi)大咖開玩笑說過:斷貨之后對(duì)庫存管理的認(rèn)知和實(shí)操經(jīng)驗(yàn),是成為大賣的必備!
Jungle Snugs(嬰兒連帽毛巾),這是JS掌門人蓋哥在百萬美金案例中,真實(shí)在亞馬遜上銷售的產(chǎn)品,就曾斷過貨。這讓蓋哥下決心弄清:如何通過數(shù)據(jù)改良備貨計(jì)劃。
于是,他和他的JS同事兼亞馬遜個(gè)人大賣Jeremy,一起做了詳細(xì)分析,得出這份【亞馬遜科學(xué)備貨實(shí)操手冊(cè)】純干貨,可實(shí)操!
亞馬遜科學(xué)備貨的六大關(guān)鍵步驟
計(jì)算交付周期(lead time)
確定安全庫存量 (safety stock)
跟進(jìn)自己的銷售速率 (sales velocity)
統(tǒng)計(jì)自己的現(xiàn)有庫存(current inventory)
計(jì)算自己的補(bǔ)貨點(diǎn) (reorder point)
計(jì)算自己的補(bǔ)貨量(quantity)
1、計(jì)算交付周期(lead time)
交付周期(lead time),即從賣家下單訂貨到貨物可在亞馬遜上銷售的時(shí)間段,對(duì)于FBA賣家來說,就是從貨物從下單到入FBA倉(cāng)庫的周期。
交付周期的計(jì)算公式:
交付周期=生產(chǎn)周期+海運(yùn)/空運(yùn)的物流周期
根據(jù)這個(gè)公式,得出Jungle Snugs的交付周期是65天。
此外,以下幾點(diǎn)因素會(huì)使交付周期延長(zhǎng):
交貨延期的可能性
包裝和頭程物流的準(zhǔn)備時(shí)間
尾程物流
貨品的清關(guān)時(shí)間
2、確定安全庫存量 (safety stock)
安全庫存是為防止因不確定性因素(如大量激增的訂單量、交貨意外中斷、包括這次因疫情引起的工廠復(fù)工延遲導(dǎo)致交貨延期等)出現(xiàn)斷貨,而準(zhǔn)備的緩沖庫存。
安全庫存意味著投入資金的來抵抗風(fēng)險(xiǎn)。就像有的人會(huì)去花大價(jià)錢買保險(xiǎn),看似前期投入多,但是萬一有突發(fā)狀況,便可力挽狂瀾。
計(jì)算安全庫存有兩種方式:
按"天數(shù)"為基點(diǎn);
按"總庫存量的百分比"為基點(diǎn)
Jungle Snug案例里的安全庫存量,是按照總庫存的25%來計(jì)算的。
有兩大因素影響著這個(gè)比例:
#1 Jungle Snugs的交貨周期非常長(zhǎng)
由于是走海運(yùn),補(bǔ)貨的程序快不起來。這導(dǎo)致安全庫存的數(shù)量不得不提高。
#2 Jungle Snugs的銷售歷史短
Jungle Snugs算是個(gè)新品,銷售歷史較短,所以很難對(duì)未來銷量做到相對(duì)精準(zhǔn)預(yù)估。
所以,保險(xiǎn)起見,Jungle Snugs的安全庫存設(shè)為總庫存的25%。這個(gè)決定牽涉到賣家的現(xiàn)金流等問題,所以這個(gè)比例大家需根據(jù)自己的實(shí)際情況來調(diào)整。
比如說,你這次補(bǔ)貨能夠發(fā)出去的話,如果你預(yù)計(jì)未來疫情可能很難得到快速控制,工廠也很難快速恢復(fù)生產(chǎn)的話,那么可以盡可能提高這個(gè)比例。
安全庫存是一個(gè)非常重要的概念,如果說年前最后一次補(bǔ)貨的賣家能夠準(zhǔn)備充足的安全庫存的話,好的應(yīng)該能維持到三月份,即便斷貨,相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)嘭洉r(shí)間也會(huì)大大縮短。
要注意的是,安全庫存并不是越多越保險(xiǎn)。如果這次疫情風(fēng)波中賣家經(jīng)歷了斷貨,可別因?yàn)楹笈露^度備貨。
這不僅是因?yàn)楝F(xiàn)金流會(huì)被壓縮,更因?yàn)楝F(xiàn)在FBA倉(cāng)庫的承載壓力越來越大,去年第三季度亞馬遜把庫存指標(biāo)從350提升到400。一旦庫存滯銷,庫存指標(biāo)<400,不僅會(huì)導(dǎo)致高額的亞馬遜倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi), 而且下一季度將受到庫存限制,影響正常的店鋪運(yùn)營(yíng)。
3、跟進(jìn)自己的銷售速率 (sales velocity)
銷售速率,簡(jiǎn)單說來,就是你的庫存出單有多快。
以Jungle Snugs為例,
過去60天的銷售速率=7.23件/天
過去30天的銷售速率=9.8件/天
你要考慮每一周期的銷售速率是怎么變化的?
比如就以上兩組數(shù)據(jù),能發(fā)現(xiàn)近30天的銷售速率上升了。
4、統(tǒng)計(jì)自己的現(xiàn)有庫存(current inventory)
根據(jù)賣家后臺(tái)的數(shù)據(jù),統(tǒng)計(jì)你的現(xiàn)有庫存量。
Jungle Snugs當(dāng)時(shí)的庫存是537件。
5、計(jì)算自己的補(bǔ)貨點(diǎn) (reorder point)
"什么時(shí)候補(bǔ)貨,比補(bǔ)多少更關(guān)鍵" 這是美國(guó)大賣Jeremy的觀點(diǎn)。而決定"什么時(shí)候補(bǔ)"的關(guān)鍵點(diǎn)在于確定"補(bǔ)貨點(diǎn)(reorder point)"。
這里指的補(bǔ)貨點(diǎn)是一個(gè)數(shù)值。理想狀態(tài)是,一旦庫存水平低于補(bǔ)貨點(diǎn),就會(huì)觸發(fā)該產(chǎn)品的采購(gòu)。換句話說,這就是一個(gè)危險(xiǎn)閾值,當(dāng)庫存低于這個(gè)值時(shí),再不補(bǔ)貨就會(huì)有斷貨風(fēng)險(xiǎn)。
補(bǔ)貨點(diǎn)的計(jì)算公式是:
補(bǔ)貨點(diǎn)=在交付周期預(yù)估的出貨量+安全庫存
別暈,我們一步一步算。
1)計(jì)算"在交付周期預(yù)估的出貨量"
在交付周期預(yù)估的出貨量=交付周期x銷售速率
就Jungle Snugs而言,近30天的銷售速率為9.8, 交付周期為65天。
帶入公式,則,Jungle Snugs在交付周期預(yù)估的出貨量= 637件
2)計(jì)算安全庫存量
安全庫存量=在交付周期預(yù)估的出貨量x安全庫存比例
就Jungle Snugs而言,在交付周期預(yù)估的出貨量為637, 安全庫存比例為25%。
帶入公式,則, Jungle Snugs的安全庫存量=159件
3)計(jì)算補(bǔ)貨點(diǎn)
上兩個(gè)數(shù)據(jù)相加,則得出補(bǔ)貨點(diǎn):537+159=796件
4)計(jì)算補(bǔ)貨時(shí)間點(diǎn)
有了"補(bǔ)貨點(diǎn)"的數(shù)據(jù),就可以進(jìn)一步計(jì)算“補(bǔ)貨時(shí)間點(diǎn)”。公式如下:
補(bǔ)貨時(shí)間點(diǎn)=(現(xiàn)有庫存-補(bǔ)貨點(diǎn))/銷售速率
就Jungle Snug而言,以上數(shù)據(jù)帶入公式得出:(537-796)/9.8= -26 天
-26天!
這意味著,在備貨時(shí)長(zhǎng)為65天的前提下,早在26天前,Jungle Snugs就應(yīng)該補(bǔ)貨了!
6、計(jì)算自己的補(bǔ)貨量(quantity)
了解完“什么時(shí)候補(bǔ)”,下一個(gè)重要問題就是:補(bǔ)多少?
首先,需要弄清的是:庫存還能維持的天數(shù),和交付周期相加后的總天數(shù)。
Jungle Snugs的總天數(shù)為:156天。
其次,用這個(gè)總天數(shù)x銷售速率+安全庫存,就能得到最終的預(yù)估補(bǔ)貨量。
以下是Jungle Snugs的補(bǔ)貨量計(jì)算結(jié)果:下一批需要訂貨1688件
科學(xué)備貨的五條Tips
除了以上科學(xué)備貨的六大關(guān)鍵步驟,蓋哥還有以下五條Tips供你參考:
1. 把控并提升ROI
庫存直接影響著你的現(xiàn)金流、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率。要緊密結(jié)合庫存數(shù)據(jù),計(jì)算產(chǎn)品的投資回報(bào)率(ROI) , 并不斷優(yōu)化庫存管理提高ROI。
2. 靈活切換物流方式
走海運(yùn)還是空運(yùn)是個(gè)經(jīng)常困擾賣家的問題。這需要根據(jù)產(chǎn)品特征和外部環(huán)境因素進(jìn)行平衡和調(diào)整。
3. 根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)做區(qū)分
如果你上架了眾多產(chǎn)品,那么需要考慮提升賣得最好的產(chǎn)品的安全庫存。熱銷品是庫存管理的重點(diǎn),千萬要確保不能斷貨。
4. 未雨綢繆
永遠(yuǎn)想著下一步。比如供應(yīng)商要有預(yù)備選項(xiàng),萬一工廠A供貨出現(xiàn)問題,能立刻執(zhí)行Plan B。
5. 監(jiān)測(cè)核心數(shù)據(jù)
庫存預(yù)估的基礎(chǔ)就是本篇文章提到的核心影響因素:你的交付周期,、銷售速率、安全庫存等等。監(jiān)控這些數(shù)據(jù)至關(guān)重要。
可難點(diǎn)在于,庫存管理只是運(yùn)營(yíng)中的一個(gè)環(huán)節(jié),亞馬遜賣家要操心的事情千千萬,如果親歷親為去監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù),效率必然不高。
好消息是,如果你有Jungle Scout網(wǎng)頁版,只要綁定亞馬遜店鋪,Jungle Scout的庫存管理功能就能通過大數(shù)據(jù)計(jì)算,替你分析與庫存聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵指標(biāo),如銷售額、成本、利潤(rùn)、日銷量及平均單價(jià),給出相對(duì)精確的庫存數(shù)量及相應(yīng)的售出率。
有了售出率變化趨勢(shì),你就能識(shí)別和管理無預(yù)料的銷量增長(zhǎng),相當(dāng)于多了一個(gè)強(qiáng)大的分析助手!(來源:JungleScout槳歌)
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