業(yè)內(nèi)人士分享了外貿(mào)郵件營銷的技巧。

第一問：如何找到Email地址？

      第一個實(shí)際的問題，開發(fā)客戶的郵件地址從哪里來？

      B2B平臺是利用率最高的途徑。通常付費(fèi)用戶可以查詢企業(yè)的聯(lián)系信息, 雖然看不到這些企業(yè)的Email地址，卻大多帶有網(wǎng)址，通過一些采集軟件，企業(yè)可以采集網(wǎng)址上面的Email地址。

      Jigsaw.com、linkedin.com、spoke.com、zoominfo.com、netprospex.com、hoovers.com等網(wǎng)站上有各個行業(yè)，各種職位人員的聯(lián)系方式和簡單介紹。但其中有些需要付費(fèi)才能查閱更詳細(xì)的資料。想要免費(fèi)的獲取，也有些技巧。舉一個例子，在搜索引擎里，利用搜索語法在搜索框輸site:zoominfo.com “manager” “jewelry” inurl:people，這個搜索的含義是，搜索jewelry行業(yè)的老板信息。通過這種搜索方法，可以突破一些網(wǎng)站的付費(fèi)限制，把決策關(guān)鍵人的信息挖出來，其中有不少是帶有Email地址的。

      InsideView，這個工具是個集成CRM和用戶查找挖掘功能的一體化軟件，預(yù)算多的企業(yè)可以考慮購買。具體演示可參見（http://www.insideview.com/DEMO/demo-list-building.html）。

      針對某一具體行業(yè)的聯(lián)系信息的搜索，比較常見的搜索語法可以是：“ jewelry ‘contact us’”、“jewelry Email‘us’”、“jewelry mail ‘us’”、“need jewelry”、“buy jewelry”、“sell jewelry”、“find jewelry”用的時候可以舉一反三。

      為提高效率，企業(yè)可以用Firefox瀏覽器并加裝autopager自動翻頁插件，此插件的功能是將所有搜索結(jié)果都顯示在一個頁面里，只要滾動鼠標(biāo)滾輪，在同一屏幕里自動翻頁，把所有結(jié)果顯示在一個頁面中，方便了信息的提取。配合Email提取軟件很容易把里面的Email地址提取出來，或者沒有軟件可以用Ctrl+H快捷鍵查找“@”符號，將Email提取出來。

第二問：如何利用Email發(fā)送工具？

      aweber.com、constantcontact.com、getresponse.com等都是業(yè)界口碑不錯的發(fā)送平臺，它們都提供試用。mailerking.com是相對比較經(jīng)濟(jì)的發(fā)送平臺，在國外常用于做小規(guī)模Email營銷。

      發(fā)送平臺、發(fā)送軟件是發(fā)送前的郵件內(nèi)容編輯、發(fā)送的成功保證。如果使用以上平臺，基本上是可以保證成功率80%～90%的。利用個人郵箱發(fā)送時如果選用免費(fèi)郵箱，基本上無法完成大批量發(fā)送，hotmail、yahoo郵箱都有每天發(fā)送或每小時發(fā)送限制，免費(fèi)信箱發(fā)個上百封就達(dá)到發(fā)送上限了。

      Email發(fā)送前要檢測，一方面檢查Email地址是否有錯寫，另一方面要查一下Email地址的name server記錄，以確定此Email是否存在。避免使用敏感詞匯。諸如：Exciting、interview、 opportunity、 discover、 overseas、 free、Viagra、Guarantee、Credit Card, 這些詞出現(xiàn)在Email里很容易被對方的Email系統(tǒng)誤認(rèn)為是垃圾郵件被打入垃圾箱，如果非用這些詞，需要改變寫法為ExXciting, oppXortunity, over-seas, frXee。還需要注意的是：不能過度使用click here,特別是大寫。

      對于郵件的發(fā)送頻率，以保持經(jīng)常性接觸為主，基本經(jīng)驗(yàn)是保持兩周一次、一般性詢盤郵件最好的發(fā)送時間是對方的周二或周三。

第三問：如何監(jiān)測客戶郵件開發(fā)效果？

      通常對于外貿(mào)Email營銷的效果判斷指標(biāo)有幾個: 到達(dá)率，軟、硬退信，打開率，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

      到達(dá)率是指成功發(fā)送的郵件百分比；軟退信是指由于收件方郵件服務(wù)器的原因沒有形成反應(yīng)形成退信，例如郵箱滿了；硬退信是指在一個域名中并不存或在這樣的用戶郵件內(nèi)容中含有某些被認(rèn)為不能發(fā)送的程序或其他信息，郵件將無法被發(fā)送產(chǎn)生退信；打開率是指發(fā)送成功的郵件里有百分之多少被打開了；點(diǎn)擊率是指打開的郵件中有多少百分比的鏈接被點(diǎn)擊了；轉(zhuǎn)化率是指在打開的鏈接中，有百分之多少的人填表注冊或有反饋。這些都是評價Email營銷效果的重要統(tǒng)計數(shù)據(jù)，發(fā)送平臺上都能提供這些數(shù)據(jù)的監(jiān)測。

      其中轉(zhuǎn)化率，按實(shí)際操作的發(fā)送經(jīng)驗(yàn)看，每次量級在萬封，轉(zhuǎn)化率大概是每發(fā)送1000封，基本能有1～7個注冊回應(yīng)。

      影響這幾個指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，外貿(mào)企業(yè)主要的顧慮：一是郵件發(fā)送量不夠，一天最多發(fā)100封，發(fā)了大部分也沒回復(fù)，基本沒效果；二是擔(dān)心大量的群發(fā)郵件被定義為垃圾郵件。其實(shí)國外對于垃圾郵件有一個專門的判定標(biāo)準(zhǔn)：SPAM（郵件濫用）。在美國相關(guān)組織和政府機(jī)構(gòu)認(rèn)定中，群發(fā)郵件中符合幾點(diǎn)要求：不包含虛假或誤導(dǎo)性的標(biāo)題信息、欺騙性的主題、發(fā)出的電子郵件中留給收件人選擇退出方法以及商業(yè)電子郵件被確定為一個廣告，包括發(fā)件人的有效郵政地址，就不會被認(rèn)定為濫發(fā)郵件，也就不會被郵件發(fā)送平臺所屏蔽。

第四問：如何編輯有效的Email營銷內(nèi)容？

      創(chuàng)造信任使用你的名字和公司的Email地址，做一個誘人的主題，但不要夸張或有欺騙性。用對方的名字，做一個誘人的Email主題，標(biāo)題不要太長，建議在50個字符以內(nèi)，包含6～8個詞。首字母大寫，使用“” 、用省略號引發(fā)對方的好奇心。例：Hi Dave, “I know It’s Friday But…”；Hi Rob, “Inside This Email We Have Included...”；Hi Mary, “I Must Apologise For…”。

      每一封郵件都設(shè)定具體的主題首先撰寫醒目的標(biāo)題，正文內(nèi)容要和收件人相關(guān)性強(qiáng)。如果需要分組發(fā)送，則傳達(dá)的內(nèi)容也應(yīng)分組。最好的內(nèi)容是一封郵件對應(yīng)一個主題信息，讓每封Email的內(nèi)容都不相同。要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，企業(yè)前期在提取Email地址的時候，同時提取的對方姓名、公司、地址、電話等信息。部分郵件發(fā)送平臺都支持動態(tài)化的內(nèi)容，比如如下格式：HiXXUser NameXX,I know you are the manager of XXCompany NameXX,類似這樣的操作就可以把對方姓名和公司名定義進(jìn)Email里，從而制作出每封內(nèi)容不同的Email。

      設(shè)計閱讀者主動回復(fù)郵件內(nèi)容不易過長，但需在郵件里附帶鏈接地址，直接將閱讀者鏈接到銷售頁、填表頁或視頻頁。不要指望收件人通過回復(fù)Email這種方式來拿詢盤，相比之下，通過添加鏈接把對方引導(dǎo)到你的主頁面去瀏覽或注冊比回復(fù)Email要容易得多。通過讓對方了解更多內(nèi)容，會進(jìn)一步增加瀏覽到詢盤的轉(zhuǎn)化，進(jìn)而讓瀏覽者在你的主頁面上注冊或留言，實(shí)現(xiàn)主動回復(fù)。

      巧用call to action和PS（Postscript） 傳統(tǒng)上，外貿(mào)網(wǎng)商沒有明確的剔除call to action的作用，但是經(jīng)過調(diào)查。通常call to action經(jīng)常在信尾用“please don't hesitate to contact us, if you need any help.”這樣的客套話基本上沒有“殺傷力”。企業(yè)不妨嘗試采用鏈接或圖片來做call to action。另外談?wù)凱S的作用，據(jù)國外的研究發(fā)現(xiàn)：76%的PS都被閱讀，所以要帶PS。用法如：PS: Only a few registered importers and supplier in South China.