憑借著巨大的人口紅利和與日俱增的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率以及毗鄰中國(guó)大陸的地緣優(yōu)勢(shì)，東南亞成為越來(lái)越多中國(guó)跨境電商賣家出海的新選擇。在該市場(chǎng)中，后起之秀Shopee出口電商平臺(tái)歷經(jīng)跨境電商行業(yè)大浪淘沙之后，成為東南亞跨境市場(chǎng)的主流電商平臺(tái)。

聚焦中國(guó)新經(jīng)濟(jì)出海第8期，我們采訪了Shopee跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理劉江宏，在與Shopee共同成長(zhǎng)的過(guò)程中，他見(jiàn)證了中國(guó)跨境賣家在東南亞的三個(gè)里程碑，也根據(jù)三種不同類型的賣家，提出有針對(duì)性的建議。

以下是采訪紀(jì)要：

雨果網(wǎng)：對(duì)過(guò)去的跨境10年是怎么看待的？

劉江宏：我覺(jué)得任何一件事情做了10年，而且是在高速發(fā)展過(guò)程當(dāng)中做了10年，有必要停下來(lái)總結(jié)過(guò)去10年哪些事情做得更好了，哪些事情做得對(duì)了，再往后面看10年，我們可以把哪些事情可以做的更好。

Shopee作為東南亞跨境電商的領(lǐng)頭羊之一，積極參與了過(guò)去10年的發(fā)展，我們雖然只成立了4年，但是在過(guò)去的4年當(dāng)中，我們對(duì)東南亞跨境生態(tài)系統(tǒng)起到了非常大的作用。

實(shí)際上，在我加入Shopee之前，已經(jīng)在東南亞的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)工作了幾年，那個(gè)時(shí)候我所看到的東南亞是一個(gè)人口超6億的市場(chǎng)，但當(dāng)時(shí)的兩極分化還比較嚴(yán)重，有像新加坡非常發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，也像印尼和越南不太發(fā)達(dá)的市場(chǎng)。在發(fā)達(dá)市場(chǎng)上，絕大部分人還是通過(guò)PC端上網(wǎng)購(gòu)物，而那個(gè)時(shí)候不管是手機(jī)、移動(dòng)端、還是PC端在人口大國(guó)的印尼和越南都還沒(méi)有普及。

但是在2015年底2016年初，Shopee正式進(jìn)入東南亞市場(chǎng)也是我加入Shopee之時(shí)，我們看到了一波非常強(qiáng)勁的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端流量的增長(zhǎng)，絕大部分東南亞的人口大國(guó)，通過(guò)手機(jī)端進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)正是Shopee進(jìn)入東南亞電商市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)。

在過(guò)去的4年當(dāng)中，我見(jiàn)證了三個(gè)中國(guó)跨境電商企業(yè)進(jìn)入東南亞的重要里程碑，第一個(gè)是趕上了東南亞這一波高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)浪潮；第二個(gè)是逐漸搭建了針對(duì)東南亞跨境電商市場(chǎng)的一些配套設(shè)施；第三個(gè)，也就是中國(guó)的國(guó)貨產(chǎn)品或品牌借助Shopee將東南亞變成了自己的新主場(chǎng)。

第一個(gè)里程碑：趕上互聯(lián)網(wǎng)浪潮

任何一個(gè)市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，都會(huì)先去看一下該市場(chǎng)的潛在規(guī)模有多大？每年年底，谷歌和亞馬遜都會(huì)發(fā)表一份東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)報(bào)告，也針對(duì)跨境電商行業(yè)做出了5年的預(yù)測(cè)，每一年的預(yù)測(cè)都比前一年有非常大幅的提高。以2019年年底互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告為例，到2025年，整個(gè)東南亞的電商經(jīng)濟(jì)規(guī)模將達(dá)到1500億美元，比前一年的預(yù)測(cè)又提高了50%。由此可見(jiàn)，我們是在一個(gè)正確的時(shí)間趕上了東南亞電商的高速發(fā)展。與此同時(shí)，據(jù)個(gè)人了解，東南亞的電商占整個(gè)零售業(yè)的2%左右，而中國(guó)是18%，要從2%—18%還有很長(zhǎng)的路要走。

第二個(gè)里程碑：搭建一站式服務(wù)

在為中國(guó)跨境賣家和品牌出海搭建的一站式服務(wù)里面包括流量、物流、支付、小語(yǔ)種以及孵化等一系列的幫助。以跨境物流體系為例，Shopee在一開(kāi)始就搭建了一套自己的跨境物流體系，叫Shopee logistics services。通過(guò)這條體系，賣家只要把貨打包，發(fā)到離他們最近的轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)，Shopee的物流團(tuán)隊(duì)會(huì)接手接下來(lái)的過(guò)程，如海關(guān)的清關(guān)、同城的派送、航空運(yùn)輸?shù)馁Y源，對(duì)于一些高潛力的賣家，只要滿足了一定的條件，Shopee還提供免費(fèi)的上門攬收服務(wù)。

目前，Shopee logistics services每周有超過(guò)30多個(gè)機(jī)場(chǎng)、200多條航線，每周800多航班形成一條密集的網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了東南亞以及中國(guó)大陸的多個(gè)機(jī)場(chǎng)。 在2019年，Shopee在除了深圳、廣州、香港出口機(jī)場(chǎng)之外，還開(kāi)發(fā)了更多的航空資源，幫助賣家國(guó)貨出海。除此之外，Shopee在培訓(xùn)領(lǐng)域也和雨果網(wǎng)的雨課進(jìn)行合作，為賣家提供更專業(yè)的培訓(xùn)。

第三個(gè)里程碑：國(guó)貨新主場(chǎng)

Shopee逐漸地把東南亞打造成了中國(guó)國(guó)貨的新主場(chǎng)。過(guò)去兩年，中國(guó)的跨境賣家和品牌在Shopee的年底大促當(dāng)中表現(xiàn)非凡，每一次的大盤大促當(dāng)中，跨境賣家的單量都遠(yuǎn)超于大盤。另外，中國(guó)的跨境賣家還積極參與到平臺(tái)流量的新玩法當(dāng)中，尤其是品牌賣家借助Shopee的直播資源，和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者達(dá)成了更加緊密的關(guān)系。也就是國(guó)貨逐漸贏得了東南亞消費(fèi)者的心智和認(rèn)可，把東南亞變成了一個(gè)國(guó)貨的新主場(chǎng)。

雨果網(wǎng)：在新興市場(chǎng)這塊，特別是東南亞市場(chǎng)，針對(duì)準(zhǔn)備要進(jìn)入東南亞市場(chǎng)，或者剛剛進(jìn)來(lái)的這些賣家，從Shopee的角度，能不能給一些具體的指導(dǎo)和建議？

劉江宏：在過(guò)去的幾年當(dāng)中，Shopee帶領(lǐng)著千千萬(wàn)萬(wàn)的中國(guó)賣家走進(jìn)了東南亞電商的藍(lán)海，當(dāng)然也總結(jié)出了自己的一套幫助賣家出海東南亞的經(jīng)驗(yàn)。 Shopee團(tuán)隊(duì)把中國(guó)賣家分成了三個(gè)群體，同樣也把自己的團(tuán)隊(duì)圍繞著這三個(gè)群體進(jìn)行搭建，給他們提供有針對(duì)性的服務(wù)和指導(dǎo)。

第1個(gè)群體是跨境賣家，也就是傳統(tǒng)的出口電商貿(mào)易賣家，主要做歐美市場(chǎng)，對(duì)跨境電商有一定的了解，但是對(duì)東南亞市場(chǎng)還沒(méi)有深入的了解。對(duì)于這一類型的賣家，Shopee會(huì)有針對(duì)性的告訴他們東南亞的一些特點(diǎn)。比如東南亞市場(chǎng)選品的方向性指南，結(jié)合他們自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，幫其打造出一條在東南亞電商市場(chǎng)上面可以成功快速發(fā)展起來(lái)的路徑。

第2個(gè)群體是內(nèi)貿(mào)電商賣家，這類賣家主要在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)上進(jìn)行交易，從來(lái)沒(méi)有做過(guò)出口貿(mào)易。所以針對(duì)這類賣家，Shopee會(huì)給他們提供更加基礎(chǔ)的出口電商方面的培訓(xùn)，比如在語(yǔ)言方面，以及海外消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，Shopee會(huì)先以中國(guó)臺(tái)灣站點(diǎn)作為墊腳石，告訴他們先把在內(nèi)貿(mào)平臺(tái)上面的產(chǎn)品移到臺(tái)灣市場(chǎng)上去,適應(yīng)Shopee規(guī)則。而在臺(tái)灣市場(chǎng)，Shopee也推出了一個(gè)非常有利的產(chǎn)品，叫做Shopee國(guó)際平臺(tái)SIP,賣家可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)把臺(tái)灣市場(chǎng)上的產(chǎn)品快速?gòu)?fù)制到Shopee其他7個(gè)站點(diǎn)，然后同時(shí)幫助他們運(yùn)營(yíng)sku。

接下來(lái)Shopee也會(huì)通過(guò)系統(tǒng)、通過(guò)技術(shù)的手段幫助賣家解決從產(chǎn)品移植到多站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)方面的一系列痛點(diǎn)。

第3個(gè)群體是中國(guó)的品牌賣家，這類賣家在中國(guó)有非常高的知名度，他們也覺(jué)得自己有很好的產(chǎn)品，希望走出國(guó)門，讓全世界更多的消費(fèi)者了解這些高質(zhì)量、有品牌性的產(chǎn)品。

針對(duì)于這種類型的賣家，Shopee會(huì)給他們提供一些有針對(duì)性的服務(wù)，如果已經(jīng)是家喻戶曉的品牌，Shopee會(huì)先選擇一些華人比較多的市場(chǎng)，例如新加坡、馬來(lái)西亞和中國(guó)臺(tái)灣作為他們出海的第一站，然后再慢慢的把海外的營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)力量整合起來(lái)，給他們有針對(duì)性的線上流量扶持。

如果在出口方面已經(jīng)積累了一定經(jīng)驗(yàn)，像小米、華為、OPPO這些品牌，Shopee更多的是希望跟他們進(jìn)行深入的線上線下聯(lián)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)手段，幫助他們?cè)诟鱾€(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)打開(kāi)更大的市場(chǎng)。比方說(shuō)，2019年，Shopee和OPPO在多個(gè)市場(chǎng)都舉行了super brand超級(jí)品牌日的活動(dòng)，通過(guò)利用線上線下?tīng)I(yíng)銷方面的資源，讓Shopee和OPPO兩個(gè)在東南亞深入人心的消費(fèi)者品牌走得更廣，互相盈利。

所以總結(jié)起來(lái)，個(gè)人覺(jué)得中國(guó)出海的浪潮會(huì)越來(lái)越廣泛，但是不外乎這三種類型的賣家和品牌。而Shopee也會(huì)幫賣家找到正確的方式，對(duì)接正確的資源，幫助他們從中國(guó)走向全世界。

雨果網(wǎng)：下一個(gè)10年的未來(lái)在哪里？特別是針對(duì)東南亞市場(chǎng)，站在Shopee的角度，怎么去看待下一個(gè)10年。 Shopee在一個(gè)季度之前推出了巴西站，當(dāng)時(shí)推出巴西站是基于怎樣的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位，巴西站接下來(lái)是不是Shopee下一個(gè)10年的開(kāi)始？Shopee針對(duì)未來(lái)跨境電商發(fā)展是怎樣定位的？

劉江宏：從Shopee的跨境團(tuán)隊(duì)來(lái)看，在過(guò)去的4年當(dāng)中，Shopee在中國(guó)招募了上萬(wàn)的中國(guó)賣家和品牌，有兩個(gè)感受：第一個(gè)感受是賣家的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，需要幫他們找到更大的市場(chǎng)、更好的服務(wù)，讓他們可以走得更遠(yuǎn)；第二個(gè)是中國(guó)還有更多的電商從業(yè)者，他們想加入到Shopee出海行業(yè)來(lái)，跟Shopee一起走到更多的地方，更遠(yuǎn)的地方，把服務(wù)做得更深。

從今天我們看接下來(lái)10年，我覺(jué)得Shopee會(huì)關(guān)注的幾個(gè)新方向：

第一個(gè)是新的流量和機(jī)會(huì)

在此之前，Shopee和母公司sea group一直把自己定位成一個(gè)東南亞互聯(lián)網(wǎng)公司，但實(shí)際上從2018年開(kāi)始，Shopee就已經(jīng)開(kāi)始走出了東南亞，賣向了全世界，例如我們的兄弟團(tuán)隊(duì)Garena在南美的游戲也做得非常好。

幾個(gè)月之前，Shopee在巴西站兩個(gè)月的試運(yùn)營(yíng)過(guò)程中表現(xiàn)得非常出色，這其實(shí)是一個(gè)非常重要的信號(hào)。對(duì)于中國(guó)的Shopee跨境賣家和品牌來(lái)講，將擁有更加廣闊的市場(chǎng)，因?yàn)闁|南亞是6億人口，巴西還有2億，所有Shopee的賣家所面對(duì)的就是8億的電商藍(lán)海。

而出海巴西需要更多的服務(wù)，相關(guān)配套設(shè)施要到位，所以接下來(lái)Shopee會(huì)把整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行升級(jí)，希望賣家到巴西市場(chǎng)，甚至更廣闊的市場(chǎng)過(guò)程當(dāng)中，他們所遇到一些服務(wù)上的問(wèn)題，Shopee跨境團(tuán)隊(duì)都可以給他們帶來(lái)專業(yè)指導(dǎo)。

第二個(gè)是新的品類機(jī)遇

實(shí)際上，中國(guó)還有很多有潛力的品類和賣家，而Shopee上的這幾萬(wàn)個(gè)賣家，只是這些賣家當(dāng)中的一小部分，還有更多的賣家可以走上來(lái)。舉一個(gè)例子，當(dāng)Shopee從東南亞走向巴西的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，其實(shí)中國(guó)有很多汽配賣家在Shopee上有了更多的機(jī)會(huì)，因?yàn)榘臀魇且粋€(gè)汽車占有率相對(duì)比較高的地方。這也給了我們很大的信心，因?yàn)槲矣X(jué)得有更多的中國(guó)賣家，更多類型的中國(guó)賣家，甚至更多產(chǎn)業(yè)帶的中國(guó)賣家，可以搭上Shopee出海的這艘火箭，更快的觸及到海外的消費(fèi)者。

這也是Shopee接下來(lái)10年想要做的兩個(gè)非常重要的點(diǎn)，一個(gè)是通過(guò)更多的市場(chǎng)來(lái)拓展我們的服務(wù)。第二個(gè)是通過(guò)我們這些服務(wù)和市場(chǎng)來(lái)招募更多的中國(guó)電商從業(yè)者和我們一起出海。

雨果網(wǎng)：你覺(jué)得跨境電商的本質(zhì)是什么？或者是跨境電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

劉江宏：跨境電商其實(shí)是零售的一種新形式，它是把產(chǎn)品和消費(fèi)者之間所經(jīng)過(guò)的鏈路更加的簡(jiǎn)化，跨境電商的本質(zhì)其實(shí)是在貿(mào)易鏈當(dāng)中起到高效和優(yōu)化的作用，把產(chǎn)品和終端消費(fèi)者拉得更近了，讓消費(fèi)者選品的過(guò)程當(dāng)中更加方便，同時(shí)也是把全球各地消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的反饋更快地傳達(dá)到了生產(chǎn)方。所以我覺(jué)得這是它的一個(gè)特點(diǎn)以及核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（文/雨果網(wǎng) 劉宏 吳桂真）