從eBay發家，10年來在品類布局、海外倉、人才、IT方面大量投入時間、精力以及金錢成本。以后來居上的姿態拿下“2018年eBay銷售前三甲”。縱橫跨境行業近10年，有過迷茫、走過彎路，但這都攔不住這顆新星力量的崛起。

聚焦中國新經濟出海第5期，我們采訪了易佰科技聯合創始人莊俊超。作為易佰的創始人，誠信不僅是他的個人品質，也是企業發展壯大的根基和秘訣。他認為供應鏈和系統是跨境電商的本質。未來10年，新興市場將作為增量市場繼續發力，而歐美市場則是存量市場，穩步前行。

以下是采訪實錄：

雨果網：我想問一下莊總，對過去的跨境電商十年你是怎么看的？

莊俊超：過去10年是快速增長的，這10年里面只要大家愿意敢想敢干都可以做起來。我身邊有很多人都是通過經營跨境電商，然后逐步的成長起來。

2013年易佰開始布局海外倉，同時開始進行亞馬遜，這是很重要的一個節點。過往的跨境電商主要是以國內發貨為主，客人收到貨大概要20天到30天之間，我們布局海外倉，是希望客戶有更好的用戶體驗，因為海外倉可以在2~3天讓客戶收到，這樣對客戶的體驗會有一個很大的幫助。

我們希望提高服務質量來搶占市場。當時易佰用的是第三方海外倉，一直都沒有自己組建海外倉，都是依托第三方到海外商來經營，基于消費者體驗考慮，我們要搶占客戶、快速提升業績體量，如果還是按照原來的國內這種模式很難競爭。如果想要搶占市場，需要有一些差異化的服務。而海外倉就是一個比較好的切入點，通過海外倉，客戶的體驗提高，包括平臺對海外倉的流量也有所傾斜。所以海外倉對易佰的幫助很大。

第2個節點，應該從2016年開始算起。2016年，我們的團隊差不多增長到500個人左右。那個時候我們發現公司的管理存在很多的問題，因為只是依托我們兩個人管理500多人的公司是沒有能力也沒有時間來管理好的。所以那個時候我們開始注重打造核心管理團隊，花了很多時間內部培養人才成為我們的核心管理團隊，同時也從外部聘請一部分有經驗的，能力比較不錯的高管進入易佰的大家庭里面。

第3個節點，2016年開始打造易佰系統，這也是一個很關鍵的節點。由于第三方系統里面其實還是有很多弊端，所以2016年我們就決定打造自己的系統。從產品系統、刊登系統、還有訂單系統等等逐步打造，提升公司的能效。大概從2017年開始，我們在系統的投入大概就有3000萬；2018年我們在系統上面投入大概有5000萬。

從2017年開始，易佰的財務開始逐步的規范。同時2017年易佰切入了很多的新興平臺，我們希望所有易佰都能成為所有新興平臺里比較重要的一個角色，希望在各個平臺里面都能比較好的一個銷售額。

雨果網：你覺得跨境電商的本質是什么？或者說跨境電商的核心競爭力是什么？

莊俊超：我認為跨境電商的核心競爭力：第1個是供應鏈，第2個是系統。其實跨境電商的本質是貿易，貿易就是要比較低的成本，比較高效的速度，讓客戶快速收到他們想要的產品。

供應鏈可以解決產品的價格成本問題。因為如果沒有比較好的供應鏈，整體的成本是沒辦法下降的。第2個系統是提高能效的，目前為止人力成本在我們公司里面占一個比較大的比重，如果不能把能效提升上來的話，就沒辦法把產品真正的做到自由，那客戶就沒辦法買到更便宜的中國制造。

雨果網：我想問一下，你覺得大賣家跟小賣家的差距在哪里？

莊俊超：我認為小賣家可能只是基于眼前的某一些利益賺快錢，對未來可能就沒有太多規劃。但是大賣家不僅要為了當前的公司發展考慮，同時可能要考慮未來3年到5年的規劃。

因為一家企業做大了以后，當他的團隊有上千人規模的時候，這家企業已經不僅僅只是為了賺錢，就像現在易佰有兩三千名員工，他們的家庭、生活都是依靠公司，如果易佰出了任何問題，這兩三千個家庭可能就會出現一些很大的問題。所以在經營的時候，我們要考慮更長遠一些。如何讓這兩三千個員工的收入能夠提升，讓大家過得更幸福，這是大賣家跟小賣家很大的差別。

小賣家也會在成長，慢慢茁壯成長起來。小賣家要分析目前公司存在的問題，我覺得如果沒有對自己有比較好的認知的話，很難提升自己。與此同時，同時要把自己的目標確定清楚，到底是為了短期的賺錢，還是為了把這個事業做大。

易佰過去的這10年里面，胡總跟我們一直以來，都沒有從公司里面拿很多的分紅，我們每年賺的錢其實都是重復的投入到易佰的發展過程中去，我們希望能把易佰做大。

所以小賣家如果想做大，我希望小賣家能在公司里面投入更多。比如有一些小賣家，他可能不愿意去備庫存，希望有快速的周轉率，每年都有很好的現金流。但是我想說業務業績、規模跟現金流其實是有沖突的，只要你想快速發展，你的現金流就不會很健康，因為你每年賺到錢，你必須不停的投入，你才有可能把你業務做大。

另一方面，我覺得小賣家之所以做不大，肯定是有一部分原因。當我們團隊規模比較小的時候，一兩個人是可以把這個團隊管得好的。但一旦你的團隊規模變大了以后，如果還是依托你自己的力量，整個公司是很難做大的，所以這個時候就要懂得怎么去招募更多的合伙人。我指的合伙人就是說你要懂得跟別人分利，比如易佰高管都是有股權激勵的。我們希望易佰的高管跟著我們一起體驗這個公司發展所帶來的收益，必須讓大家的收益有保障，同時有成就感。這樣小賣家才能逐步的做大。

雨果網：能不能站在你的角度給新進入的賣家一些指導意見，或者是一些更好的方向

莊俊超：小賣家如果想切入這個市場的話，我覺得應該要避開鋒芒，尤其是在大賣家比較擅長的一些領域、一些國家，不建議貿然的切入。如果真的想從事跨境電商，可以從一些新興平臺切入進去。因為現在大賣家普遍都會把時間跟精力放在比較穩定的一些市場，還有比較穩定的平臺。新興平臺大賣家往往都會或多或少的有所忽視。這是新進入的賣家的機會。

雨果網：除了市場機會，還有哪些指導建議？

莊俊超：如果是一個新的賣家，有一些比較優質的產品，進入跨境電商行業還是有很大的機會的。行業里面有一些小而美的公司，他們在產品方面，包括對細分產品線的沉淀比較出眾，在跨境電商領域里面還是有很大的優勢，比如說亞馬遜，目前為止還是有很多精品團隊，這種團隊可能就三五個人，甚至10來個人，但是他們的業績規模、體量都很大。

這些團隊之所以做得好，最重要的一個原因就是他們的產品比一般的賣家優質很多，產品比較有競爭力，不管從外觀還是產品質量，還是運營過程中的一些服務都可以做的比大賣家好。

雨果網：站在一家頭部企業的角度來看這個行業，你覺得可能未來的跨境10年，應該是怎么樣的一個方向或者趨勢？

莊俊超：首先我覺得跨境電商未來10年還是還可以快速增長，但是快速增長主要集中在新興平臺，比如說我剛剛舉例的東南亞市場、南美市場、中東市場。這些市場的電商產業還不是很健全，但是他們的人口基數很大，買家的購買欲望還是很強烈的，他們希望能買到質優價廉的產品。所以我覺得未來的十年，這些新興國家的市場會非常的大，但是歐美市場它會變成一個存量市場，在存量市場里面需要更精細化的運營，才能虎口食物。

未來十年的一些機會以外，我覺得大家還可以考慮下面幾個方向：

第1個，供應鏈整合。因為一家公司想做大的話，在供應鏈方面需要花很多時間和精力。如果供應鏈沒有做好，采購成本可能會很高，庫存壓力會很大，物流時效要比別人慢好幾天。

第2個，大數據方面，需要花點時間和精力去研究。因為我覺得跨境電商有很多用戶的數據，可以幫助賣家開發一些更優質的產品，同時也能判斷哪一些市場機會比較多。

第3個，5G到來了，往后是視頻時代。10年以前是網頁時代，是屬于圖片時代，更多的是用文字描述一個產品。而網速提升了以后，購物者買東西更多的是通過圖片來選擇一款產品。5G時代，將會是視頻時代。例如目前淘寶、天貓產品的首頁第1個都是視頻展示，所以我覺得往后視頻會成為消費者購物的一個窗口。

雨果網：在整個創業過程當中，有沒有一些感觸非常深的東西能聊一下？

莊俊超：其實創業過程中還是碰到過一些問題的，比如2012年的時候，易佰的運營模式還是比較單一，主要以eBay平臺為主，產品也很單一。所以曾經有一段時間，賬號出現了一些問題，整個公司的經營也出現了很大的問題。

那個時候我們意識到，如果平臺過于單一對一家企業是相當危險的。如果想要長期穩定的運行下去，需要多平臺、多元化發展。但多平臺多元化也意味著資金壓力會增加。在資金方面，我認為跨境電商只要發展速度相對比較穩定的話，現金流還是很健康。

易佰這些年，也曾經有過資金壓力，是因為發展速度過快導致的壓力，但整體的風險還是可控的。只要相對把增長速度放緩一點，資金壓力很快就下來了。所以這一路過來，我們在資金上面是有過壓力，但是從未因此導致經營出現困難。

雨果網：你覺得支撐你的好運氣是因為什么？

莊俊超：首先創始人要誠信，這是立命之本。因為誠信，你的員工才會相信，愿意跟你一起干；因為誠信，你的供應商才會相信，愿意跟你一起合作；因為誠信，客戶才會相信我們，才會有很多的回頭客購買我們的產品。所以我覺得個人品質是整個公司發展最核心的一個點。

（文/雨果網 劉宏 吳桂真）