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2020-01-22 09:44
在亞馬遜的銷售和廣告中，ACoS逐漸成為了熱門指標之一。但ACoS究竟意味著什么呢？ACoS與自然銷售之間有何聯系？是否能夠真正幫助品牌實現長期增長？
“ACoS是亞馬遜廣告成本和由廣告帶來的直接銷售額的百分比。表面上看，投入廣告成本不多（分子越小），銷量大（分母越大），那么幾乎就是理想狀態。因此這個指標就被簡化為越低越好，受諸多亞馬遜賣家追捧。”雨課講師雷雷分別從降低關鍵詞競價、廣告位置調整，以及否定關鍵詞三個維度展開分析，實例分享如何將亞馬遜ACoS數值從200%降到最低。
一、降低關鍵詞的競價
①自動廣告bid。不論是手動廣告還是自動廣告，賣家在設置廣告時，除了產品名稱以外，需要做好相應的競價設置。有如下幾種方法：
第一種，亞馬遜后臺會根據權重和類目自動推薦，建議賣家可以將競價提高到0.01或0.02，尤其是對于新品而言，提高競價的方式相對同品類、同類目的賣家而言會獲得更多的流量。
②手動廣告Bid。雷雷表示，其主營的類目是手表品類，下圖圈出之處即bid。優化bid的周期通常情況下會維持每周一次的頻率。
③ACoS=廣告花費/銷售額。ACoS是廣告的花費除以銷售額，要想降低 ACoS的最低值，在分母不變的情況下就需要降低分子。而如果在分子不變的情況下就是提高銷售額，或同時降低bid，降低花費，從而提高銷售額。
二、廣告位置的調整
亞馬遜ACoS廣告方式分別包括有：Sponsored Products（簡稱“SP”）、Sponsored Display（簡稱“SD”），以及Sponsosed Brands（簡稱“SB”）這三種。雷雷指出，SB廣告轉化率相對其他兩種更高，賣家若在開新品時，不妨可以嘗試先使用SB廣告。同時在廣告使用過程中，務必要結合新品、老品，以及促銷，從而達到產品清庫存的效果。
①關鍵詞顯示位置
②展示廣告顯示位置
③品牌廣告顯示位置
三、妙用否定關鍵詞
雷雷建議賣家，盡可能減少使用否定關鍵詞。一方面，不僅會造成大量的廣告預算浪費，轉化率較低；另一方面，還會影響Listing關鍵詞的自然排名和整體權重，從而導致訂單直接下滑。
當然，還有另一種辦法，即使用一到兩周的手動自動廣告后通過后臺數據表格找到否定關鍵詞。
那么，具體如何在后臺數據表格中添加否定關鍵詞呢？
第一，以何種規則來篩選Customer Searchterm，從而進行否定。
A、低CTR沒有轉化。
B、高花費沒有轉化。
C、高點擊沒有轉化。
第二，否定的時候，應該用哪一種匹配模式？
A、一個個點擊negative exact，否則將對流量造成較大影響；
B、盡量不要去negative phrase；
C、特別是新手更需注意防坑。
第三，周期性否定操作的時間如何確定？
建議按照每周一次的周期。
【小結】實際上，降低ACoS或許沒有賣家眼中的那么困難，最主要就是做好如下三點：
1、調自動手動Bid減低ACoS。
2、換廣告方式降低ACoS。
3、添加否定關鍵詞的方式降低ACoS。
（文/雨果網 陳林）
