古代海上絲綢之路的興起與繁榮，開辟了中國與海外文化和物質(zhì)交流的渠道，也加快了中國制造與品牌對外傳播的力度，加速了全球經(jīng)濟、科技與社會的發(fā)展。其中，泉州作為海上絲綢之路的起點，不僅從古至今都是中國傳統(tǒng)對外出口貿(mào)易的重鎮(zhèn)，近年來隨著產(chǎn)業(yè)鏈的完善以及政策的支持，泉州跨境電商行業(yè)更是呈現(xiàn)出了“體量逐漸增大，發(fā)展逐漸集聚，政策支撐體系日漸完善，產(chǎn)業(yè)鏈配套逐漸成熟，氛圍趨于良好”的特征，不僅帶動了匹克、安踏等傳統(tǒng)國內(nèi)零售品牌的出海，也孕育出了諸多在跨境電商行業(yè)舉足輕重的新銳賣家。

聚焦中國新經(jīng)濟出海第2期，我們采訪了福建省新時穎服飾工貿(mào)有限公司執(zhí)行董事林時樂，從業(yè)跨境電商12年，他認為跨境電商其實是條馬拉松，目前還處于初級階段，因此誰先跑了1000米其實并不重要，重要的是每個階段的賣家都有所需把握的不同客戶群體。

以下是采訪紀要：

雨果網(wǎng)：作為福建本土大賣家的代表，你是如何看待新時穎過去的這10年？

林時樂：我從2007年開始接觸跨境電商，核心定位一開始就是供應鏈跨境電商銷售商，這主要是基于清晰的認識到泉州的地緣和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。到目前為止，新時穎還是一家以供應鏈為核心去做前端拓展的企業(yè)。公司的發(fā)展主要經(jīng)歷兩個階段，2007年到2013年，公司的主要業(yè)務是給全球的其他賣家供貨；2013年后隨著亞馬遜全球開店在中國的成立，我們不僅成為了亞馬遜賣家，同時也給其他同行供貨，這也讓我們更懂得產(chǎn)品，更及時有效的把商品的供貨效率，包括產(chǎn)品品質(zhì)、圖片等視覺處理做得更到位。

關于品類上的選擇，主要關注的是“新奇特”，在服飾品類里，賣得比較好的有三個品類，分別是情趣內(nèi)衣、cosplay以及婚紗。這是因為這幾個品類在線下比較難買到。另外考慮的就是“性價比”。傳統(tǒng)零售線下渠道，婚紗大概要幾千美金，但是線上渠道就可能只賣幾百美金，直接有了10倍的溢價。Cosplay和情趣內(nèi)衣一樣，是比較小眾的消費群體，所以線上購買比較多，我們的第一步是追求新奇特，讓非主流的人群先去買非主流的商品。

在創(chuàng)業(yè)的這10幾年里，其實很多人都會問到怎么賺到第一桶金。新時穎在切入跨境電商業(yè)務就發(fā)現(xiàn)，這些海外采購商有這么些特點：第一是采購數(shù)量多，甚至是批發(fā)；第二是一般不講價；第三是復購率還不錯。雖然在彼時，這部分的人群基數(shù)并不大，但是這部分群體的質(zhì)量卻是非常的好，因此我們不斷提供更為深化的服務，比如開發(fā)更多的款式，做物流線路上的匹配，以及便捷的支付方式，在2007年就有1000多萬人民幣的銷售額了。像新時穎這種小額批發(fā)的業(yè)務，就算歷經(jīng)了12年仍然還保持著增長，說明這個市場是有足夠空間的。除此之外，相比國內(nèi)電商，跨境電商的鏈路更長，需要我們不斷的去深化客戶的服務，你不可能把整個市場都收入囊中，你可以只給某一些國家、特定人群提供一個比較穩(wěn)定的服務，那么這部分消費群體就會對你產(chǎn)生依賴形成復購，特別是經(jīng)銷商、批發(fā)商和小零售商。當然了，福建本土優(yōu)勢也給我們帶來不少的好處，泉州的整個產(chǎn)業(yè)鏈條相對比較完整，特別是鞋服箱包，因此賣家們應該盡量的去發(fā)揮本地的制造和供應鏈優(yōu)勢資源，可以給其他人提供所處產(chǎn)業(yè)帶方面的優(yōu)勢服務。不管平臺政策怎么變動、營銷技巧如何升級、流量算法如何迭代，最終還是回歸到“賣貨”，主要你能提供比別人更具性價比的貨、更好的圖片和物流服務體驗，那么客戶就會給予你更高的滿意度和副高。

雨果網(wǎng)：經(jīng)歷了10幾年的發(fā)展，現(xiàn)在你又是如何定義“新時穎”的？

林時樂：新時穎，它包含著創(chuàng)新、時尚、新穎的概念，我們希望不管是對消費者還是供應商，都能夠提供豐富的產(chǎn)品選擇，更便捷的配送服務，更具性價比的產(chǎn)品質(zhì)量，這是我們生存以及發(fā)展到現(xiàn)在的核心競爭力之一，在未來，也希望能夠隨著跨境電商業(yè)態(tài)的發(fā)展，成為行業(yè)的主流銷售商。

未來的跨境電商不再僅僅是停留在賣貨的概念，也已經(jīng)超出了電商的范疇，它將是產(chǎn)品研發(fā)到整個供應鏈的管理及市場洞察，這將是未來跨境電商發(fā)展的趨勢所在。

雨果網(wǎng)：過去的10年可以說是跨境電商的“黃金期”，也讓很多企業(yè)加入了這一陣營。對于這一趨勢，以及這些剛?cè)胄械馁u家，你有什么好的建議？

林時樂：新時穎最開始因為運氣還不錯，再加上自身注重供應鏈管理、產(chǎn)品研發(fā)以及海外市場開發(fā)等方面的努力取得不錯的成就，但不得不說目前的出口電商已經(jīng)是從藍海往紅海過渡了。

在我眼里，跨境電商可能一開始會被當做是一片綠洲，你想到的是進去就會有水喝。但當你越做越深入的時候你會發(fā)現(xiàn)，它也是一片森林，布滿了參天大樹，有足夠的發(fā)展空間，再往下走你會發(fā)現(xiàn)它是一個生態(tài)。首先，跨境電商會是國內(nèi)出口轉(zhuǎn)型的重要方向；其次，它也是國內(nèi)電商實現(xiàn)銷售區(qū)域擴張的重要途徑，比如東南亞市場，未來我認為它可能會成為品牌國際化的有效途徑。

我個人認為，目前跨境電商還處于初級階段。假設我們是在跨境電商這條道上跑馬拉松，誰跑了1000米其實不重要，這條路還很長，每一個階段的賣家都有每個階段賣家所需要把我的不同受眾群體。以前可能大家只能做亞馬遜和eBay，但現(xiàn)在海外各國基本上都有自己的平臺，這說明了它是一個生態(tài)，沒有任何一個賣家可以說在所有的平臺上都做的很好，所以會通過協(xié)同的角度，分銷的角度，必然放棄一些市場，而去全力以赴那些自己更具競爭力的市場。

對于沒有產(chǎn)品供應鏈的賣家，可以上1688或者雨果網(wǎng)CCEE這樣的展會去選品，當然，如果具備傳統(tǒng)外貿(mào)背景的，可以采用原本海外采購商重復下單的那些商品去做快速的供應。當然，也可以加入品牌化的團隊，協(xié)同實現(xiàn)品牌的國際化。除了第三方平臺，獨立站也是在近年來“會暖”，同樣可以嘗試。所以我認為，未來進場的賣家，選擇性更多，玩法更多，也可以更有效率的去實現(xiàn)他們的發(fā)展路徑。

雨果網(wǎng)：回歸跨境電商的本質(zhì)，你認為它是什么？

林時樂：跨境電商本質(zhì)其實是效率和專業(yè)。它把以往傳統(tǒng)外貿(mào)的多個路徑，縮短成2-3個環(huán)節(jié)，在這背后是實現(xiàn)資源和價值的重構(gòu)。以新時穎為例，這么多年下來，做的事情效率提升了，比如物流支付、信息流等，這些方面的本質(zhì)都是讓客戶可以更快速的獲取到商品信息，以及更快的收到貨物，更快的實現(xiàn)這一整個重復行為的規(guī)模擴充，所以這是效率，但背后需要不斷的專業(yè)化。專業(yè)化體現(xiàn)在：

1、當時我們都知道銷售商先來，以前做eBay的銷售商很苦，既要軟件又要系統(tǒng)，還有配送，甚至需要自己搭建海外倉。但是現(xiàn)在一些渠道有更為專業(yè)的服務商，有些人就成為了專業(yè)的賣家。

2、專業(yè)代表了分工，既然提到了生態(tài)，那么就要了解自己的核心競爭力。跨境電商是挑分工協(xié)作十分緊密的渠道，而不再是簡單粗暴的管道，鏈條中的每個環(huán)節(jié)都有專業(yè)的供應商。回到商品，在整個跨境電商業(yè)態(tài)里，或者講商業(yè)廠家就是多快好省。一開始，其實商品不豐富的情況下，從無到有，從有到多，一個不斷豐富的過程，到了一定階段后產(chǎn)品就會過剩，客戶會有“選擇恐懼癥”——產(chǎn)品多，且質(zhì)量參差不齊。那如何去定義“優(yōu)”呢？正如剛提到的，婚紗在線上銷售之前，一套可能是2000美金，到現(xiàn)在變成200美金，但有可能現(xiàn)在200美金又要開始慢慢做回2000美金 了。所以，讓你的商品更符合客戶群體的需求。以前你盡管能做2000美金的婚紗，但無法提供定制，能夠選擇的款式就那么多。但是現(xiàn)在做2000美金，你可以根據(jù)客戶的身材比例，根據(jù)今年最新的流行趨勢，去定制想要的婚紗。所以，商業(yè)是不均衡性的，這也是它好玩的地方。每一種類型的賣家都會有他可以對應的市場和人群。

最后我想說的是，把客戶服務好比什么都重要。以服務的意識去待人，新時穎從一開始就有服務的精神，以供應鏈的服務意識來做。同時，因為我們做的早，所以也結(jié)實到了許多志同道合的朋友，因此我們也有對外投資者這么一個身份，主要投的是后端供應鏈、下游的銷售商以及一些服務商。

至于這一路過來，苦不苦逼，我覺得其實就是苦中作樂，這條路你可以一個人走通，也可以和一群人一起走得更遠，彼此照應交流，苦逼的事也會覺得是在做一件牛逼的事。（文/雨果網(wǎng) 劉宏 何志勇）