一個(gè)成功的跨境電商出海品牌，品牌定位、產(chǎn)品核心、目標(biāo)市場(chǎng)、消費(fèi)族群、運(yùn)營(yíng)推廣、銷售渠道等每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精細(xì)化耕耘。在2019年“BrandZ”中國(guó)出海品牌50強(qiáng)的榜單中，每五個(gè)品牌就有一個(gè)出自跨境電商品牌，本文將通過ZAFUL（位列第23名）從市場(chǎng)定位、用戶分析、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、社區(qū)化運(yùn)營(yíng)、私域流量打造、線上線下品牌塑造維度著手，深度分析跨境電商品牌成功出海的整套打法。

一、品牌定位：找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)與人群

1.核心地區(qū)：歐美、澳洲。

2.用戶人群：女性為主。

3.年齡：18-34。

4.身份：大學(xué)生、職場(chǎng)新人、自由職業(yè)者。

5.性格：自信、獨(dú)立、新潮、喜歡探索與嘗試、主張享受生活。

6.應(yīng)用場(chǎng)景：度假娛樂，如海灘、酒店、旅游；生活休閑，如聚會(huì)、餐廳；職場(chǎng)工作，如辦公室、會(huì)議。

7.興趣：時(shí)尚、娛樂、度假、分享、戶外活動(dòng)、聚會(huì)等。

二、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

1.泳裝：獨(dú)立設(shè)計(jì)；每日上新，SKU超13000。

2.女裝：度假風(fēng)系列表現(xiàn)出色；秋冬系列中，大衣、毛衣為女裝的主要品類。

3.運(yùn)動(dòng)：緊身褲和運(yùn)動(dòng)褲是運(yùn)動(dòng)品類的主要類別。

4.男裝：夏款襯衫和冬季夾克為男裝熱銷的主要類型；2018年男裝品類增長(zhǎng)快速。

三、智能運(yùn)營(yíng)-打造爆款

1)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)——市場(chǎng)數(shù)據(jù)

通過數(shù)據(jù)決策系統(tǒng)對(duì)銷售的監(jiān)控，產(chǎn)品上架2天日銷近百件，明顯高于同類產(chǎn)品平均水平，市場(chǎng)需求趨勢(shì)明顯。

2)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)——?dú)v史數(shù)據(jù)匹配

IFS備貨系統(tǒng)根據(jù)銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)算法，生產(chǎn)周期和產(chǎn)品生命周期模型等維度算法產(chǎn)生備貨需求，通過供應(yīng)商算法系統(tǒng)將訂單第一時(shí)間推送給符合生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商。

3)資源位置調(diào)整與用戶畫像匹配

網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)根據(jù)流量監(jiān)控系統(tǒng)數(shù)據(jù)調(diào)整站內(nèi)資源位置，加大該產(chǎn)品曝光，整合Facebook、SNS等渠道加大資源推廣，根據(jù)商品畫像和購(gòu)買用戶畫像，把廣告推薦給相似人群，邀請(qǐng)紅人宣傳造勢(shì)。

4)銷售成果

商品迅速進(jìn)入成長(zhǎng)期，日銷售超500件。

四、用戶運(yùn)營(yíng)

1)用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)：從“流量收割”到“用戶經(jīng)營(yíng)”

2)深挖已有用戶價(jià)值：加強(qiáng)交互：UI設(shè)計(jì)、千人千面、專有活動(dòng)、獨(dú)有Coupon、客服營(yíng)銷

3)吸引新客戶：流量結(jié)構(gòu)優(yōu)化、私域流量粉絲拉新活動(dòng)

五、社交媒體+紅人資源

1.ZAFUL在社交媒體矩陣共擁有超過1500萬(wàn)粉絲，粉絲活躍度高，用戶粘性強(qiáng)。

2.ZAFUL目前擁有近10萬(wàn)網(wǎng)紅，頭部網(wǎng)紅占比20%。網(wǎng)紅資源集中于美國(guó)、西班牙、意大利，年齡層在18至24歲網(wǎng)紅居多。

六、構(gòu)建年輕態(tài)時(shí)尚文化社區(qū)

1.大量時(shí)尚Lookbook搶先看

2.實(shí)用優(yōu)質(zhì)的時(shí)尚資訊提供

3.紅人視頻、買家秀分享每日上新

4.最熱門的時(shí)尚話題討論

七、私域流量打造

自營(yíng)站——官媒矩陣——郵件message推送——Z-me社區(qū)

與廣告、聯(lián)盟平臺(tái)等付費(fèi)流量相比，打造形成私域流量的全面運(yùn)營(yíng)閉環(huán)，具備自主運(yùn)營(yíng)、成本可控、0距離、高互動(dòng)、強(qiáng)關(guān)聯(lián)、及時(shí)觸達(dá)等優(yōu)勢(shì)，能產(chǎn)生長(zhǎng)期價(jià)值。

八、紅人直播

（一）直播戰(zhàn)略布局及打法

2018年Q4-發(fā)掘直播行業(yè)趨勢(shì)，啟動(dòng)直播戰(zhàn)略布局

2019年Q1-完成直播調(diào)研，技術(shù)評(píng)估

2019年Q2-直播架構(gòu)搭建，技術(shù)開發(fā)落地

2019年Q3-8月開啟首場(chǎng)直播實(shí)現(xiàn)社交+APP站內(nèi)+紅人+社區(qū)一體化直播矩陣

2019年Q4-直播經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，加大直播頻率，持續(xù)迭代直播功能

2020年2月直播MCN模式運(yùn)營(yíng)

2020年6月海外直播基地成立

2020年7月直播網(wǎng)紅孵化

2020年8月直播基地開播

（二）紅人直播策略與成果

策略

網(wǎng)紅、素人；本土化運(yùn)營(yíng)；多渠道拓展；促銷券派發(fā)；實(shí)時(shí)互動(dòng)；CPS結(jié)算

成果

ROI為4；平均客單價(jià)為50.25美元

直播期間平臺(tái)均涌現(xiàn)高于平日2倍的流量高峰

（三）紅人直播規(guī)劃+電商運(yùn)作閉環(huán)、產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展

直播平臺(tái)：Youtube、Facebook live、Instagram live

合作平臺(tái)：Liveme

自有平臺(tái)：ZAFUL live

九、線下活動(dòng)塑造品牌高度

1.聚焦時(shí)尚圈層

ZAFUL聯(lián)手新銳Eyewear品牌Victor Wong亮相國(guó)際舞臺(tái)，參與倫敦時(shí)裝周、紐約時(shí)裝周。

2.紅人主題活動(dòng)

2018年啟動(dòng)“全球紅人影響力”項(xiàng)目，舉辦了首次ZAFUL嘉年華、“See You In Tulum”紅人旅行等系列活動(dòng)，邀請(qǐng)合作紅人、BA代表、粉絲共聚，在社交媒體上帶來(lái)超過千萬(wàn)的點(diǎn)擊量和參與。

3.深入學(xué)生社群

目前，ZAFUL已經(jīng)在洛杉磯和舊金山的八所高校分別舉辦了多場(chǎng)校園活動(dòng)，線上線下聯(lián)動(dòng)活動(dòng)在社交媒體上獲得了數(shù)百萬(wàn)的參與回應(yīng)，為網(wǎng)站帶來(lái)了近千萬(wàn)次的品牌曝光。

ZAFUL從近2000名申請(qǐng)者中選拔出156名來(lái)自世界各地的優(yōu)秀大學(xué)生，成為ZAFUL首期全球品牌形象大使，提高在當(dāng)?shù)貙W(xué)生群體中的滲透率并支持品牌宣傳活動(dòng)。

4.品牌CSR—可持續(xù)發(fā)展

舉辦“Greener Fashion”可持續(xù)時(shí)尚沙龍，邀請(qǐng)到來(lái)自可持續(xù)、時(shí)尚、科技等領(lǐng)域的專家、從業(yè)人員及高校代表，就時(shí)尚領(lǐng)域的可持續(xù)發(fā)展和行業(yè)創(chuàng)新進(jìn)行了極具啟發(fā)性的深入探討，也吸引了近200名關(guān)注時(shí)尚的年輕人包括眾多的ZAFUL粉絲到場(chǎng)參與。