01、開發(fā)信萬(wàn)能
開發(fā)信的文章攻略特別多,為什么?
因?yàn)殚_發(fā)信是新人進(jìn)入外貿(mào)必須要做的一個(gè)工作。由于他們是新人,如果分析能力不夠的話,找不到問題根源就只能在表面追究問題?;貜?fù)率低是因?yàn)殚_發(fā)信寫得不好!
很多新人都這么想,很多人也在這樣引導(dǎo)。其實(shí)開發(fā)信的效率有很多影響因素。分析一下開發(fā)信的回復(fù)率的決定因素吧:
運(yùn)氣
這個(gè)是不能回避的,開發(fā)信本身就是一種碰運(yùn)氣。
客戶今天不需要,下個(gè)月需要,很正常。你今天發(fā),寫得再標(biāo)準(zhǔn),也不會(huì)有答復(fù);下個(gè)月發(fā),隨便寫寫可能就會(huì)有回應(yīng);客戶今天心情不好,客戶今天很忙,都會(huì)讓你的開發(fā)信大打折扣!所以,開發(fā)信絕對(duì)不是一封發(fā)完就放棄的,你要反復(fù)地發(fā),去碰客戶有需要的時(shí)候,心情好的時(shí)候,有閑工夫的時(shí)候!
針對(duì)性
首先這個(gè)公司是否需要這個(gè)產(chǎn)品,其次你發(fā)的這個(gè)郵箱是否是有效的郵箱(負(fù)責(zé)采購(gòu)的人),這樣才能做到有的放矢,這樣你的開發(fā)信才能真正有效。所以,事先做一些調(diào)查也是必須的。
所以,開發(fā)信要有量,能確保碰到目標(biāo)客戶的概率,開發(fā)信要追求質(zhì),就要在發(fā)之前下一些功夫!做一個(gè)有思維的外貿(mào)營(yíng)銷人員,而不是成為了發(fā)開發(fā)信的機(jī)器!
02、讓客戶上班第一時(shí)間看到郵件,效果最好
只能說這種理論太主觀了,只考慮你的感受,沒考慮到客戶的現(xiàn)實(shí)。
客戶不是為你一個(gè)人工作的,他有大把的事要做。一上班,往往是一個(gè)人最忙碌的時(shí)候,當(dāng)天安排的事情,昨天沒有做徹底的事情,可能有很多事情需要他在一開始工作處理完,免得老板或者管理問起來,難以答復(fù)。
還有一個(gè)問題,你在研究時(shí)間,別人也在研究,實(shí)際上同樣的道理,還是造成了郵件堆積,你覺得這種情況下,效果由什么決定?
醒目的標(biāo)題和專業(yè)而有針對(duì)性的表達(dá)!也就是上面我們提到的“質(zhì)”,這個(gè)“質(zhì)”,絕對(duì)不僅僅是郵件本身的內(nèi)容,還有就是是否有針對(duì)性!
03、非工作時(shí)間不能打擾客戶
客戶將工作和生活分得很開,非工作時(shí)間不能打擾客戶不知道這個(gè)說法是從哪里來的。
所有客戶,包括大到年銷售額幾十億美金的,小到一個(gè)人的公司,都沒有將工作和生活分得那么清楚,無論是新客戶還是老客戶!相反,很多客戶經(jīng)常加班,包括亞洲客戶、歐美客戶都是如此,看看時(shí)間,很多客戶在當(dāng)?shù)氐拇蟀胍惯€在給我發(fā)郵件詢價(jià),周六周日還會(huì)打電話來詢價(jià)。
所以,不要被這些莫名其妙的理論所左右,尤其是當(dāng)你看到客戶的郵件,但是客戶已經(jīng)下班了,不要猶豫,趕緊回復(fù),這個(gè)時(shí)候他受的騷擾最少!
很多老外告訴我,我們的工作生活沒有你想的那么安逸,尤其是現(xiàn)在的環(huán)境,壓力大,老板不會(huì)管你什么休息不休息,工作不能耽誤!
所以,最好養(yǎng)成第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶郵件,第一時(shí)間回復(fù)的習(xí)慣,無論是深夜,還是周末!
04、回客戶郵件簡(jiǎn)潔為好
客戶發(fā)郵件問一句,請(qǐng)報(bào)某某產(chǎn)品的價(jià)格,你絕對(duì)不能只說一句話,某某產(chǎn)品的價(jià)格是多少,就結(jié)束。
回復(fù)客戶的郵件完全不同于開發(fā)信,開發(fā)信是陌生人來信,沒人愿意花很多時(shí)間去研究,所以要言簡(jiǎn)意賅,讓他用最短的時(shí)間獲得你的信息。
但是回復(fù)則不同,一個(gè)采購(gòu),需要處理的事情很多,需要瀏覽的郵件很多,需要統(tǒng)計(jì)的信息太多,所以他們希望你一封郵件,就能讓他清楚,明確地獲得他想知道的信息,而不是需要他一樣一樣地問,現(xiàn)在的客戶沒有那么多耐心(當(dāng)然,特殊產(chǎn)品除外)。
更何況,如果你不講明白自己的優(yōu)勢(shì)、特色、只要你的價(jià)格稍高,就會(huì)被淘汰。所以,彰顯專業(yè)性,職業(yè)性,是一封回復(fù)需要做到的!
05、只要符合客戶采購(gòu)條件就應(yīng)該能成交
客戶也是人,有喜怒哀樂,所以就會(huì)有一些莫名其妙的事情發(fā)生,同樣的產(chǎn)品,同樣的價(jià)格,客戶就是喜歡跟A聊,就是不理你。
為什么,因?yàn)榻灰讞l件是死的,不可能有標(biāo)準(zhǔn)的代碼語(yǔ)言傳達(dá)給客戶,需要銷售員用自己的語(yǔ)言告知客戶,既然是各人的語(yǔ)言,就會(huì)有差異,有人強(qiáng)勢(shì)、有人親切、有人簡(jiǎn)略、有人嘮叨。這些特點(diǎn)就會(huì)被客戶所感知,就算是在同等的交易條件下,客戶也會(huì)有傾向性,他們傾向于跟讓自己最舒服的人交流!
所以,很多時(shí)候,我們分析問題的時(shí)候,不能忽視這一點(diǎn),當(dāng)你實(shí)在想不到客戶為什么就是不理我們的時(shí)候,不妨換個(gè)郵箱,換個(gè)說話的風(fēng)格,重新聯(lián)系客戶,或許會(huì)有意料不到的效果,但是這就是現(xiàn)實(shí),已經(jīng)被大量的實(shí)際例子所證實(shí),估計(jì)用過這種方法的人都知道?。▉碓矗?a id="js_name" style="margin:0px;padding:0px;-webkit-tap-highlight-color:rgba(0, 0, 0, 0);cursor:pointer;" rel="nofollow">輕松外貿(mào))
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