銷售漏斗是一種營銷策略，指通過五個階段引導(dǎo)潛在客戶，將其轉(zhuǎn)化為長期客戶。而“漏斗”的比喻意義在于，初始階段時你會有大量潛在買家，但最終階段會減少到一小部分目標(biāo)明確、價值高的客戶。最終目標(biāo)不是做成一筆生意，而是創(chuàng)造具有終身價值的回頭客，將購買旅程分解成更小的步驟，從而讓你更精確地知道如何以及何時推廣你的產(chǎn)品。對于小賣家來說，你可能會從一兩個產(chǎn)品開始。而對于規(guī)模較大的賣家，你可能會有大量的機會通過銷售周期、銷售渠道或銷售團(tuán)隊來促進(jìn)潛在客戶生成和新客戶培養(yǎng)，這也會使得的銷售漏斗變得復(fù)雜。在宏觀情況下，漏斗通常分為三個部分:

·漏斗頂端（ToFu）：目標(biāo)受眾

·漏斗中間（MoFu）：潛在客戶

·漏斗底部（BoFu）：新客戶和現(xiàn)有客戶

在某種程度上，即使你沒有刻意注重銷售漏斗，這種漏斗效應(yīng)也會發(fā)生。但通過采取戰(zhàn)略方法，你將極大地增加你最終產(chǎn)生的客戶數(shù)量。除了頂部、中部和底部，銷售漏斗傳統(tǒng)上是圍繞另外四個階段構(gòu)建的，即所謂的AIDA——Attention/Awareness（引起注意）、Interest（誘發(fā)興趣）、Desire（刺激欲望）以及Action（促成購買）。AIDA模式的具體函義是將買家的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使買家對所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣購買欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購買行為，達(dá)成交易，這種模式已經(jīng)成為幾乎所有成功的廣告和營銷活動的支柱。

但AIDA 模式的重點在于品牌不斷的付出直到潛在客戶發(fā)生轉(zhuǎn)化，而目前廣受推崇的“價值階梯（value ladder）”模式是通過銷售漏斗引導(dǎo)客戶，該銷售漏斗從每個客戶中獲取最大收益，并為你的潛在客戶提供增值，從而讓買賣雙方都參與到整個付出和索取的過程中。其與AIDA模式的關(guān)鍵區(qū)別在于流程的每個階段都要讓潛在客戶積極參與。

可以說，銷售漏斗的每個階段內(nèi)部都有一個“迷你漏斗”。價值階梯可分為五個階段，在深入研究每個部分之前，請牢記最終目標(biāo)，整體審視整個銷售渠道。你還需要確定如何在你的漏斗中連接每個后續(xù)服務(wù)。這樣做的目的是為了讓你的客戶充分利用你的下一個產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)然，你的客戶會分階段體驗?zāi)愕恼w銷售渠道，但你需要有一個清晰的藍(lán)圖，告訴他們?nèi)绾我约盀槭裁匆ㄟ^它來獲得你最有價值的產(chǎn)品。

假設(shè)你是一名牙醫(yī)，你的潛在患者可能會通過某種渠道獲取你的聯(lián)系方式，并致電進(jìn)行預(yù)約。首先你會免費為他或她做牙齒咨詢或檢查，然后你可能會提供150美元的專業(yè)洗牙服務(wù)，這項服務(wù)的目的是讓該患者熟悉并了解你的服務(wù)質(zhì)量。洗牙后，他成為老顧客的可能性很高，這就會進(jìn)入下一個階段。這一概念同樣適用于電子商務(wù)中，本文將繼續(xù)介紹各個階段。

階段1：“流量”

并非所有流量的來源和性質(zhì)都是相同的，你需要專注于目標(biāo)受眾是如何進(jìn)入你的銷售渠道。初級階段是一種“可控的認(rèn)知”，因為你可以有意識地將目標(biāo)用戶帶進(jìn)你的漏斗并避免吸引低質(zhì)量的潛在客戶。

這一階段的過程涉及優(yōu)化你用來推動流量的廣告、內(nèi)容和聯(lián)盟營銷來源，你可以思考：

·你的高價值潛在客戶在網(wǎng)上的活動位置；

·他們與哪種類型的社交網(wǎng)絡(luò)和/或內(nèi)容互動；

·什么樣的免費或低成本產(chǎn)品會使他們對一個新品牌采取行動。

毫無疑問，如果你無法確保新客戶會對你的較低層產(chǎn)品感興趣，那么客戶更不會對你的高價物品感興趣。但通過一些可能的流量入口有效觸達(dá)，他們才能進(jìn)入你的渠道并沿著你的軌道前進(jìn)。

階段2：引誘

你可以提供免費或低成本的產(chǎn)品或優(yōu)惠吸引潛在客戶，以讓他們進(jìn)一步參與。

在價值階梯的較低層次，誘餌可能以產(chǎn)品樣品、優(yōu)惠等等形式出現(xiàn)。但較高層次上，誘餌可以“損益兩平” 的方式保持客戶的參與度。

如果你現(xiàn)在免費送出某樣?xùn)|西，你需要確保買家在不久的將來會做出更有價值的購買。若你虧本“引誘”，你需要確保在銷售漏斗的下一階段能有所盈利。

階段3：前端漏斗

低價或低風(fēng)險的產(chǎn)品為新客戶提供了價值，使其能夠以最少的投資解決基本需求。一旦你的潛在客戶接受了你的“引誘”，你就可以直接向他們發(fā)送一個落地頁或單獨頁面來展示你的更高層級的產(chǎn)品。那些接受“引誘”的消費者可視為通過了你的資格預(yù)審，這意味著他們應(yīng)該對你提供的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可能感興趣。

1）Squeeze Page文案（單獨頁面）

文案也就是文字本身需要迅速傳達(dá)你的產(chǎn)品及品牌價值，并引導(dǎo)受眾采取行動。

當(dāng)你創(chuàng)建頁面時，可以遵循以下幾點：

·凸顯品牌個性；

·為受眾自定義信息；

·縮短句子和段落，但內(nèi)容有深度；

·文案通俗易懂；

·優(yōu)化產(chǎn)品要點；

·大約每200至300個單詞包含一個子標(biāo)題或圖片。

2）圖片和視頻

文字是單獨頁面的支柱。但是，內(nèi)容也可以有多種形式:

·展示品牌的背景視頻

·產(chǎn)品演示視頻

·客戶的產(chǎn)品體驗視頻

3）社交證明

社會證明可以增強的品牌信任，你可根據(jù)當(dāng)前的價值階梯級別調(diào)整此內(nèi)容。基本上，你要確保使用的客戶評論與所呈現(xiàn)的產(chǎn)品相匹配，并且特定于目標(biāo)受眾的用例。

LadyBoss Labs在單獨頁面上展示了各種各樣的社會證明類型，以簡短的證明和標(biāo)志來顯示權(quán)威，隨后，該公司還在社交媒體上發(fā)布了客戶的真實帖子，并加上了直接背書。

階段4：中端漏斗

逐步提高價值和強化的解決方案可以幫助客戶解決更深層次的需求，并為提供高階產(chǎn)品做好準(zhǔn)備。在這階段，你需要考慮的問題是Upsell（追加銷售）還是Downsell（降價銷售）？

在賣家確認(rèn)訂單之前或之后，你可提供一個追加銷售的產(chǎn)品，這將增加他們最初訂單的價值，并增強他們對你的品牌的整體體驗。通常追加銷售的形式如下:

·批量訂單的銷售價格;

·原始產(chǎn)品的定制版本或變體;

·交叉銷售;

如果他們沒有接受追加銷售，可以考慮給他們發(fā)送一個低成本的產(chǎn)品，滿足他們的需求。降價銷售的例子包括：

·消費者拒絕追加銷售后，提供另一個不同的低價產(chǎn)品；

·提供相同的產(chǎn)品，但再添加一些額外的優(yōu)惠

·提供比原始產(chǎn)品更小以及更便宜的版本

階段5：后端漏斗

到目前為止很清楚的是，你的最終目標(biāo)是將全新的客戶轉(zhuǎn)化為公司的高價值客戶。盡管很多客戶通過你的低階產(chǎn)品嘗到了甜頭，但可能還沒有準(zhǔn)備好接受高階產(chǎn)品。為此，你有責(zé)任說服他們——他們會從你的最高層次價值階梯中獲得大量的價值。而你要做的是讓他們參與到你的品牌中來，而不是強行推銷你的高階產(chǎn)品，可行的操作包括：

·以他們喜歡的形式提供個性化的內(nèi)容，讓他們從當(dāng)前使用的產(chǎn)品中獲得最大的收益；

·提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)和支持，包括入門服務(wù)、產(chǎn)品介紹說明以及售后服務(wù)等等；

·逐步觸及更高層次的服務(wù)所提供的附加價值，例如具體針對個別客戶所尋求的價值；

·建立社區(qū)，如Facebook群

如果你能證明你主要關(guān)心的是為客戶提供價值，他們就會更有可能相信你提供的更昂貴的產(chǎn)品會物有所值。

（來源：跨境峰哥）

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