2020年1月11日-1月12日，跨境電商全球趨勢發布會暨跨境電商雨果網頒獎典禮（簡稱“雨果大會”）成功舉辦。大會特邀深耕亞馬遜、獨立站多年的雨果網資深觀察員，針對賣家不同的需求，精心準備了解惑答疑的【十人沙龍交流會】、【1對1顧問答疑服務】等專場。

在1對1顧問答疑服務中，雨果網邀請到了亞馬遜資深賣家，同時也是雨果網資深觀察員的雷雷老師，來為賣家解答疑問。

觀察員介紹：雷雷老師，3年國內電商、天貓+淘寶運營經驗，5年亞馬遜平臺千萬級運營經驗。

以下為當天1對1答疑服務的問答精選：

賣家背景：亞馬遜鞋服類賣家、夫妻檔；在美國、日本、加拿大站點運營店鋪。

賣家：遇到猖狂跟賣，產品在美國站有品牌備案，但在日本站和加拿大站被跟賣。

觀察員：可以嘗試使用透明計劃，或使用特殊手段處理。

賣家：在日本站，有個人跟賣我在美國站的產品，且定價比自己高很多。導致在日本站上傳相同SKU產品時，提示我價格過低，有潛在的價格風險。

觀察員：BuyBox還在不在。

賣家：日本站的沒有，除非發FBA才有BuyBox。

觀察員：你這是自發貨對吧，亞馬遜的整體趨勢是FBA，就算是大件產品也要發FBA，競爭力會強很多。如果是做自發貨，會有一個問題，客戶由于貨沒到、產品太差勁、不想要等原因，導致店鋪差評率大于1%時就會收到店鋪at risk的警告，所以做亞馬遜盡量不要選擇自發貨。

賣家：我是兩者都有，自發貨占比較少。

觀察員：這樣是不行的，會影響整體的流量。

賣家：我現在也沒有找人刪評什么的，就佛系出單，感覺增長到了瓶頸期。客單價十幾二十美金，每天70單左右，以前做鋪貨模式，listing比較多。

觀察員：做鋪貨模式是賺不到錢的，建議把自發貨的listing砍掉，將資金投入到有爆款潛力，能帶來最大利潤的產品上。一個店鋪只要做出一兩個爆款就很不錯了，店鋪listing控制在7、8個listing就可以了。前期通過數據做深入的調研，使用類似Google Trends和Jungle Scout之類的工具，選幾款產品，找好供應鏈，保證產品品質。

賣家：怎樣定義產品是不是爆款？我現在只有一個產品月單量能達到一兩千單，其他產品月單量可能就500單左右。

觀察員：就按產品的出單量和利潤率，一天出個20、30單就算小爆款了。你的這些產品就算小爆款了。

賣家：如果一個店鋪，出單比較少的產品用自發貨，單量大的幾款產品用FBA。以FBA為主，自發貨為輔，這樣會影響店鋪的整體流量嗎？

觀察員：我測試過，但好像沒多大好處。物流方面，買家要是15天沒收到貨，覺得不滿意的話，可能會留差評、退款、退貨。所以建議不用自發貨了，自發貨在亞馬遜平臺是沒有優勢的，除非配合海外倉才會好一些，價格差不多的情況下FBA發貨兩三天就到了，因此自發貨對買家是沒有吸引力的。

賣家：有差評的話需要將其移除嗎？

觀察員：有差評的話很正常，現在很難移，也不建議你移。有差評的話不要放在首頁，用別的手段處理。

賣家：我們現在感覺就是佛系出單，每年的增長都特別慢。利潤率有20%。

觀察員：利潤率有20%還不錯，慢慢經營，不要急。你就把自發貨砍掉，把精力花在打造爆款上，也可以嘗試做站外網紅營銷。在亞馬遜賣得好的產品可能在獨立站也賣得好，多開發一個渠道。

賣家：歐洲站開店開了兩個月，還在審核。需要的東西都提交了，也沒說是哪里出了問題。

觀察員：這種情況很正常，不停開case和亞馬遜溝通。

賣家：有些產品沒發FBA的時候偶爾還有單，發了FBA就完全沒單了。這個產品每個月出個5到10單。

觀察員：那這種產品就完全可以砍掉了。你現在的模式還是雜貨鋪的模式，做亞馬遜不要有這種思維，要走精品化路線。一個店鋪不需要做太多產品，只有一個產品爆了，就能做到很高的營業額。所以走精品化路線就對了。

（來源：雨果情報君）

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