折扣碼和自動折扣哪種方式效果最好?Mazzone和他的團隊花了近十年的時間來測試折扣策略。
合適的折扣方式可以使銷售額最大化。97%的零售商把打折作為他們的首要促銷策略。但使用錯誤的折扣方式可能會導致不良后果,不僅會降低產品利潤,還會讓品牌貶值。
使用該指南,在正確的時間為正確的客戶提供與之對應的折扣方式。
1. 折扣碼和自動折扣有什么區別?
2. 折扣心理學
3. Shopify官方建議使用的折扣方式
4. 折扣策略
5. 什么時候使用折扣碼,什么時候使用自動折扣
折扣碼和自動折扣的有什么?
正確的打折方法取決于你銷售的產品、你的目標客戶以及你希望創造的品牌體驗。具體來說,你的目標群體是傾向于在結賬頁面看到的價格是已經自動打完折,或者他們更喜歡在結賬頁面輸入折扣碼然后再支付。
你的選擇有兩種,一種是客戶手動輸入折扣代碼,另一種就是使用自動折扣功能,客戶并不需要再輸入折扣碼。
折扣碼
折扣可以采取固定金額、百分比的形式,也可以針對具體產品、類目、或者變體。最重要的是,你可以使用折扣碼對于價格和促銷進行嚴格的控制。
1. 可以給客戶“buy X get Y”的折扣碼可以提高店鋪的客單價(AVO)
2. 可以給特定的折扣碼限定其使用時間
3. 可以通過限制折扣碼的使用次數、生效的最低金額、以及是正對哪些類目或者產品來保證店鋪的利潤率
更好的是,如果有線下店鋪,可以讓消費者在線下使用線上的折扣碼。
折扣碼的優勢
1. 折扣碼可以在客戶心中產生排他性的感覺。根據購買客戶,針對特定的客戶群體使用獨特的折扣碼,可以與客戶建立親密、個性化的品牌體驗。也會釋放出一種你是真正的了解客戶和目標市場的信號。
2. 折扣碼可以防止產品過度打折。
折扣碼的缺點
1. 客戶必須手動輸入折扣碼才能獲得折扣。由于增加了輸入折扣碼的步驟,可能會導致遺棄訂單的增加。
2. 在輸入過程中,客戶可能由于輸入錯誤無法使用,多次錯誤之后客戶基本不會購買
3. 客戶會分享折扣碼給朋友,從而是利潤率降低
自動折扣
Shopify后臺可以創建自動折扣,但是只能創建一種。app商店有一些體驗比較好的自動折扣插件也可以使用。自動折扣可以創建百分比、固定金額、買X送Y、批發價格等等。
盡管折扣是自動生效的,但是也有足夠的控制權限去修改折扣規則。客戶如果想要折扣生效,就必須在結賬之前添加符合規則的產品到購物車,比如:
- 最少起購量
- 滿減最低金額
- 特定的產品、產品變量
自動折扣的優勢
減少支付步驟,提高轉化率
自動折扣的缺點
1. 客戶可能不會覺得他們得到了一個獨家的或者個性化的折扣
2. 如果你不提示折扣的有效時間,客戶在購買時并不會產生緊迫感來促使他們盡快購買
折扣心理學
可口可樂是第一個用折扣吸引消費者的品牌。一張優惠券可以兌換一杯免費可樂。打折促銷的科學原理至今仍在發揮作用:接受促銷代碼的人催產素水平會升高,催產素是一種產生幸福感的激素。
除了增加銷售額,使用折扣還可以降低棄單率。新客戶看到折扣也可以增加其購買的可能性。設置具體的折扣必須與一下幾個方面一起考慮
1. 產品的成本
2. 競爭對手的價格
3. 產品的供需關系
有了這些信息,營銷人員就可以利用所謂的“錨定效應 ”(即我們在做出決定時,易受第一印象或第一信息的支配)來使用折扣。營銷人員的目標是將消費者固定在原來較高的價格上。通過打折降低價格,讓消費者覺得產品更有價值。如果上面提到的三個條件具備,營銷人員甚至可以給產品原始價格定很高,這會讓消費者認為折扣更有價值。
“錨定效應”也會導致消費者購買他們并不需要的商品,僅僅因為他們覺得這個東西太便宜了,不能錯過。
事實上,錨定效應會引發另一個強大的心理學原理:我們渴望尋求快樂而避免痛苦。因為錯過一件物美價廉的產品會讓消費者感到痛苦,至少也會讓他們失去了體驗好東西帶來的興奮感,所以購物者往往會及時購買。
另外,關于不同產品那種折扣最適合還有很多爭論:
1. 研究表明,對于價格低于100美元的商品,折扣應該以百分比形式呈現,而不是以固定金額形式呈現
2. 對于高于100美元的商品,研究建議使用整數來表示價格較低的商品,精確到小數的價格來表示更加昂貴的商品
Shopify建議使用的折扣
在提供建議折扣前。你得清楚地知道你設置折扣的目的:
1. 獲取新客戶
2. 增加銷售額
3. 增加復購率
4. 清庫存
記住你的折扣目的,再根據客戶偏好或者訂單記錄提供折扣碼給客戶(email或其他方式)。
確定了目的和細分客戶群體之后。嘗試使用傳統的折扣方式,比如捆綁銷售、預售、打折等等。下面將分享shopify Plus品牌使用率很高的一些促銷方式。
#1 Buy One, Get One Free (BOGO)
BOGO是最受客戶喜歡的一種打折方式。舉例來說,AAF是一家服裝品牌。他們在首頁banner上展示BOGO折扣信息。
你可以混合搭配你的產品。購買X/Get Y(50%或者免費)。不斷追蹤折扣方式的使用情況,找到效果最好的促銷方式,可以在以后重復這種促銷保證店鋪獲得最大的營收。
#2 免費禮物
一些意料之外的禮物可以促進轉化客戶并贏得客戶忠誠度。例如,服裝品牌INTO THE AM,使用彈窗向購物車中添加特定商品的顧客提供免費禮物。
類似的還有,Hypnotik,它的前身是MMA Warehouse,它在頁面顯示當前庫存數量,比如“庫存只剩2臺了!”給顧客增加緊迫感。同時還使用自動折扣,向購買某些產品的顧客免費贈送水瓶:
#3 新用戶折扣
拉新的成本越來越高。第一次訪問你網站的客戶大多數會直接離開。事實上,訪客只需要13毫秒就可以做出判斷,所以給訪客留下好的第一印象非常重要。這就是為什么很多頂級品牌會給新用戶提供折扣。
#4 最低金額折扣
提供折扣給大客戶可以增加他們的客戶終身價值。奢侈床上用品品牌Boll & Branch的促銷方式有很多,包括為首次購買的新顧客提供折扣,前提是訂單金額不低于150美元:
折扣策略
在正確的時間為正確的顧客提供正確的折扣是最終的目標。通常實現這一目標的品牌會在不同的時間不斷測試不同的折扣,以便假期使用。
“我們一直在嘗試不同的折扣,”Mazzone說。這樣當假期來臨的時候,我們就有了最佳實踐?!薄?
Mazzone了解到不同類型的折扣在一年中特定的時間更為有效。Out of Print 圖書愛好者的目標市場包括老師和圖書館員。對于這些客戶,以下幾個時間段最為關鍵:
Back to School
National Library Week
Banned Books Week
全站折扣 VS 特定類目折扣
為了吸引客戶的注意力,Mazzone建議對特定的產品系列進行打折。Out of Print經常以有針對性的折扣突出其哈利波特、芝麻街和星球大戰系列。每個都成了爆品。
如何促銷
客戶的購買行為是打折成功的關鍵考慮因素。例如,雖然Out of Print已經針對襪子提供了BOGO的折扣,但并不是所有的消費者都是成對購買襪子的。Mazzone表示,在分析了這次銷售后,他了解到許多客戶更喜歡批量購買襪子,一次購買3-5雙,而且可能不會受到網上BOGO報價的激勵。
促銷時間范圍
折扣應該作為一種刺激,加速客戶完成購買。如果你訓練你的顧客一直在等你店鋪的折扣,那么利潤率會降低。如果你的促銷活動被客戶認為沒有截止日期,那么客戶將會缺乏緊迫感。
折扣展現形式
Mazzone表示,不太熟悉該品牌產品或定價的消費者,往往更容易受到以百分比折扣的影響。相反,對你的店鋪產品定價有了解的老客戶往往傾向于固定金額的折扣,比如“20美元的t恤”或“3件50美元的t恤”。
什么時候使用折扣碼,什么時候使用自動折扣
已我的經驗來說,shopify的自動折扣插件如果在后臺沒有設置好,會有很大的BUG。如果你準備使用自動折扣,那么一定得盡量多的測試折扣流程。目前我是在用折扣碼的形式,與之前使用自動折扣相比,相差不大。
具體哪種方式更加適合自己,得根據兩者的有點和缺點做出判斷,并進行測試。(來源:shopify fans)
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