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2020-01-13 10:06
前段時間有朋友問了我這么個問題：
“毅冰老師，有個問題想請教一下，我有個客戶，是前公司做業務員時合作過的。
但因為美國加關稅，客戶無形之中增加了很多成本，對我們造成了不小的影響，現在客戶也在和我們重新協商價格。
我看到很多人都在分析，外貿未來的機會和資源肯定越來越少。
像我們這種小外貿公司，還能繼續存活下去嗎？我現在都沒什么信心做下去了。”
真的是這樣嗎？
01、是挑戰更是機遇
這也是很多朋友關心但是一直沒有機會談的話題，今天我們就來講講。
在我看來，美國加關稅對絕大多數人來說，是一個很好的機會。
很多朋友應該都會覺得疑惑：
現在一加關稅，很多美國客戶要不就是不下單了，要不就是全都轉單了，還能有什么機會？
首先，我想先說明一點：
加關稅，并不能終結國際貿易。
理由很簡單,哪怕加關稅，市場的需求不見得就應聲下跌，該消費的還是要消費，該使用的還要使用。
也可以這樣理解，哪怕美國政府突然增加關稅，大部分的采購訂單，依然會留在中國大陸。
因為除了中國外，其他亞洲國家最多只能分攤一部分產能，他們是無法承接美國市場所需要的中國制造這么大的量的。
美國加關稅，看起來確實會提高客戶成本，壓價供應商，這沒錯。 但是你是否想過，美國加關稅，針對的不僅僅是你一個供應商，還有這個產品的所有供應商。
這么說吧，你出口到美國，假設因為關稅，使得客戶的采購成本上漲25%，那客戶從所有中國供應商這里采購，也是一樣的，都需要上漲25%。
這對所有人都是公平的，不是說你加25%，別人就可以加的少一點。
這個可以理解吧?
這么一看，這也是一種動態平衡，不是么?
而且如果沒有加關稅的這個情況，美國客戶的流動性或許沒有你想象的那么好。
比如說你是做家具的，你想去開發美國一個大客戶，假設restoration，一個我很喜歡的一個家具品牌，你想給它供應床墊，換在以前，你們合作的可能性基本為0。
為什么呢？
因為它的供應鏈穩定，供應商可能就是三家中國的大廠，你根本沒法做進去，就算想盡一切辦法聯系到了客戶，但是也沒用。
客戶告訴你，我現在做的很好，他們價格好，品質好，我們合作穩定，我為什么要找你？
是的，換在以前確實是沒有換供應商的理由，但是貿易戰一來，加了關稅，老供應商的成本突然開始增加，你的機會也就來了。
客戶會跟老供應商協商維持價格，但老供應商覺得原來的價格堅持不下來，要漲價，客戶又覺得漲價后的價格不能接受，那怎么辦？
客戶就會重新回到市場上，再去尋找更合適的供應商。
最后的結果可能就是客戶選擇了報價更低的供應商，雖然品質會略次于老供應商，但是也在客戶接受范圍內。
這時候許多備選供應商，就可以爭取到寶貴的機會。
你可能有機會給客戶報價，接下來還可以給客戶準備樣品，甚至還可以先接一個小單做做看。
我以上說的這些就是一個現實的情況，這些優質大客戶又有流動性了。
本來這些大客戶的供應商很穩，不需要做更換，但加了關稅后，合作出現了問題，以前基本不出來詢價的客戶都來詢價了；
以前連展會都不參加的客戶或只是來隨便看看的客戶，都開始和你談合作了。
02、洗牌過后各憑本事
我說這些并不是想讓大家覺得可以高枕無憂了，加關稅，挑戰一定會有。
關稅一漲，客戶就會要求供應商降價，來承擔額外關稅上的壓力。
這時候，供應商會陷入一個兩難處境：
如果爽快降價，一方面自己要承擔這部分的損失，另一方面，客戶也會因此疑慮：
“你這么輕易降價，是不是過去價格摻了很多水分，黑了我很多錢?”
而如果你不降價，那也會有問題。
價格談不下來，客戶那邊也會有壓力，不得不開始漫天詢價，去尋找其他價格更合適的供應商報價，嘗試新合作。
所以這時候，你降價是錯，不降價也錯。
更何況，現實問題，或許你的利潤只有10%，但客戶的需求是降價25%，你們根本無法達成共識。 那我說了這么多，是否得到結論了?
結論就是，美國加關稅，對于所有供應商，都是公平的，因為大家依然是同一起跑線。
只是你過去的老客戶可能會蠢蠢欲動，那些準備挖墻腳的同行，就有了新機會。
但是相對應的，同行那些老客戶，也會把項目詢價放出來，同行們也無法偷偷捂著，悶聲發大財了，你的機會也同樣出現。 所以貿易戰，對于國內的擁有許多穩定客戶的大型貿易公司，那是不利消息，因為客戶不穩了。
對于那些一直沒什么客戶的國內的小公司和soho，那是大好消息。
如果你覺得你的能力是足夠的，只是因為過去那些客戶沒有給你機會；
而現在客戶又開始sourcing了，你又有能力和客戶報價，就可以趁機挖那些，過去根本不理會你的，那些大公司手里的老客戶。
接下來，就各憑本事了。（來源：毅冰米課）
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