“相信很多外貿業務員都知道，想要走到最終成交這一步，前提就是客戶愿意和你繼續談。第一次詢價就買的這種客戶屬于剛需，可遇而不可求，大部分的客戶都需要通過我們堅持不懈的跟進最后達成交易。所以如何通過有效的跟進，吸引客戶二次回復甚至多次回復，通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性，就是我們不斷學習和研究的。那么今天結合我的銷售實踐，來和大家探討幾點，希望能帶給大家一點點的靈感。”

No.1和客戶溝通時要措辭簡潔

這是對外貿業務員最基本的要求，盡量不要用很多語法的大長句子，因為很多客戶的英語可能都沒有你好，所以我們盡量用簡潔的話直接表達出完整意思就可以了，不需要太多華麗的辭藻，更不需要去秀你的英語水平。

No.2讀題3遍以上再做回復

客戶問此，你回答的是彼，那客戶大概率不可能再來找你，客戶一天收到那么多offer，你連他要什么和想知道什么都沒看清楚，他不可能有耐心再給你解釋。客戶一定是更愿意和更懂他的那個人溝通交流，也許你還在疑慮客戶怎么不回復你的時間里，客戶已經和其他人建立聯系甚至已經完成采購了。所以，回復之前先弄清楚客戶需求。備注：關于這個話題拓展，可在外貿充電站對話框內發送關鍵詞『自讀三遍』，回顧學習“為什么寫完郵件后要再自讀三遍？”

No.3分析客戶關注點

01. 針對模板式的客戶詢價

客戶詢價，一種是模板式的，說我對這個感興趣，你們最小起訂量多少，多少錢......對于這類客戶，我們盡可能全面的去給他報價，回答他的全部問題，并在回復過程中或者信件最后拋出一些問題，吸引他回復你，像我們做美容儀器的，我們通常會問：“你是買這個東西自己用還是賣給你們當地客戶，這樣方便我給你更精確的報價“；“你這邊是美容院還是醫生”，問這個問題，是因為我們知道對于醫生可能更在意儀器的治療效果；“你之前有用過這個儀器嗎，如果這是你第一次接觸類似產品，我們可以給你全面的培訓”...諸如此類，吸引客戶來給你回復，你們之間有話題聊，就不會只是干巴巴的報價。對于別的行業我不太了解，所以你們可以自己想想適合自己行業的措辭。

02. 針對“手打”的客戶詢價

除了模板式的詢價，另一種就是客戶手打的，那么針對這一類型的詢價，我們會更加的重視。同時我們可以具體問題具體分析，尤其是客戶的第一封詢價一般會暴露客戶偏好。

比如客戶說，我是來自某國家，近期想開設這個新的項目，在找合適的產品，請你給我推薦。

針對于這種客戶，如果有網站，最好去看下，看他有什么產品，沒有什么產品。有的是什么產品，跟本公司提供的產品有何區別，如果發現客戶網站有我們公司同樣功能的產品，我們就可以跟客戶介紹一下我們公司產品的優勢。對于客戶網站沒有的產品，我們可以推薦給他，問他是否感興趣拓展產品鏈。接下來就是特別強調，你能給他提供什么支持，讓他對這個新項目充滿希望。如上提到他是新創項目，可能對自己即將引進的產品并不是很了解，這時候你要充當一個引導的角色，你一定要展示你的自信和專業。

再比如，我對某產品感興趣，請給我最好的價格，因為我是某國代理，如果這次滿意，將來會采購更多。

這種一定要調查客戶的真正實力，而不是他說什么就是什么，很多客戶喜歡吹牛夸大，說不定只是想用最低的價格買一臺。

如果確認確實是有實力的大客戶，那么你就要打起精神投入戰斗了。既然他有實力，相對應的， 你也要展示你公司的實力，展示你產品的優勢，讓他覺得你們公司非常不錯。展示實力這個環節不要光說，最好是提供高清圖片或者視頻資料，展示公司環境，廠房專業，經常去參加各國展會，服務及時。如果公司經常有大批量訂單，直接發給他，這是某國客戶的多少臺訂單。或者本公司與某大型知名公司有合作，對我們的產品服務非常肯定。客戶會想，哇，那么大公司都跟你合作了，那個公司對產品質量要求很高，那你公司應該是沒問題的，從而刺激他去消費。

如果客戶關注的是價格，你在給他最優惠的價格基礎上，給他講清楚除了價格以外本產品的優勢或附加價值，或者本公司能給你提供什么保障。

如果客戶關注的是質量，效果。那你就給客戶提供多方面的反饋，證明你們質量杠杠的。

如果客戶關注的是服務，那你就給客戶保障你們能提供多么周到細致的尊貴服務，讓他覺得跟你合作將來無憂。

但是get到這些核心關注點是基于你跟客戶的談判過程和對客戶的了解，所以客戶的問題讀3遍以上，平常與客戶的溝通中，客戶問什么，思考一下再回答，盡量全面準確地回答客戶問題。 備注：關于這個話題拓展，可在外貿充電站對話框內發送關鍵詞『客戶的心』，回顧學習“如何在客戶溝通跟進中抓住他的心？”

No.4終端、代理要區別對待

一個好的外貿業務員，不會鼻子眉毛一把抓，他一定會分清主次，所以在我們日常的工作中一定做好跟進記錄。

如果你是外貿新人，你對每一個詢價都是十分珍視，無限跟進求回復。但對于入行多年的業務員來說，手里已經握著很多資源，但是一個人的精力是有限的，所以把最多的精力花在最值得的客戶上，就是最有效的，所以一定要把客戶詢盤分為幾個類別。

對于重點客戶一定要持續跟進，不要報價之后客戶無回復就忘記他的存在了。越是大代理，談判周期越長，這就需要你的耐心，很多大訂單都是長期跟進的結果。尤其是很多大客戶，之前已經與別的公司合作并且還算滿意，暫時不打算更換供應商，但他還是會收集行業信息，打探其它供應商的報價，以備不時之需。一旦某天他與舊供應商關系斷裂，你就可以爭取成為他的第一選擇。所以你需要時常活躍在客戶視線內，給他行業信息，給他展示新品，公司有何動向通知他，他們國家發生喜事，祝賀他。他發布了什么動態，給他點贊。就是通過這些小細節逐漸在他心里建立更多的印象，讓他記住你，做一個稱職的備胎很重要。

No.5營造舒適的談判空間

回頭看一下與客戶成交的案例不難發現，最后成交的，一般都是談判過程中雙方都很舒服，愉悅的。可能你對客戶的尊敬和專業度讓客戶信服，也可能是你溫和的性格讓客戶感覺親近......但不管是哪一種特質，你和客戶溝通的過程中，一定要多研究客戶的性情特點。比如嚴謹的客戶，你就不能給他發一堆表情包。如果是女性客戶，除了展示你的專業水平，還要多關心她，多夸她。客戶是通過文字來感受你這個人的，所以一定要根據跟客戶的談判調整你說話的風格，玩轉文字。

No.6選擇切入點，制造更多話題

對于一些不回復的客戶，可以跟進諸如新品，類似功能產品。任何小的更新都可以和客戶提下，讓他知道我們在改進。去展會了給客戶發邀請函，與哪國大客戶簽單了給客戶秀一下。客戶所在國家不幸遭遇自然災害或經濟危機或其他不敏感的政治動向，可以對客戶表示關心，客戶國家球隊獲勝了表示祝賀。其它客戶給反饋了立馬上圖刺激這些沒下單的潛在客戶，讓他知道在你猶豫的時候，別的客戶已經收回投資本金開始賺錢了。

總之，沒有干不好的銷售，只要堅持開發客戶，持續跟進重點意向客戶，相信下一個大訂單就會砸到你頭上， 加油！（來源：外貿充電站 ）

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