不少亞馬遜跨境電商賣家都開始在算賬，2019到底賺了沒？

從Q3和Q4的促銷周期看，仍然有不少賣家在聲討“旺季不旺”，抱怨CPC收效甚微，單量一蹶不振。似乎每一年開春，總能聽到諸多吐槽，但背后又隱藏不了對新一年的期望。

2020年，跨境電商做不做，好不好做？

回首2019：被平臺倒逼做促銷，企業組織管理矛盾升級，賣家依舊“哭窮”

要分析原因，需要從跨境電商整個鏈條開始。

1、廣告費用成本上漲。“過去的一年，隨著亞馬遜廣告權重飆升，賣家在廣告成本費用平均上漲了3%。”跨境電商賣家劉四平告訴雨果網，區別于以往新品上架會享有平臺流量扶持，現在新品則需要賣家自己買流量。但是流量價格的持續上漲，也讓賣家不堪重負，僅以Facebook的流量成本來看，從2017年到2018年，平均漲幅約50%-100%。

2、質量不穩定。跨境電商創業低門檻背景下，如何尋找“靠譜”的貨源供應卻是難倒了大批跨境“英雄漢”。劉四平舉例道，以家居類產品為例，通常情況下，產品質量不穩定最突出體現在功能方面，供應商自身實力無法滿足產品迭代更新，導致產品一旦出現功能等方面需要改善問題時，則難以快速解決。

他建議賣家在挑選供應商時需要牢記三點：一是不能做假貨產品；二是必須有穩定的貨源供應及交貨速度；三是貨源必須要有一個良好的售后制度。

3、物流成本上漲高。“雖然2019年Q3、Q4銷量相比較以往會上漲3-4倍，但整體利潤空間并沒有太大的漲幅。”劉四平解釋稱，一方面，倉儲費用價格高，每年年終購物季的物流倉儲費相比往常會高3.5倍，11-12月份期間大致約花費2萬多美金倉儲費；另一方面，平臺旺季促銷折扣大，賣家為保排名迫不得已降低產品價格去做促銷。“毫不夸張的說，跨境賣家實際上是被平臺倒逼著做促銷。”

4、產品開發不精準。產品不精準主要原因在于前期市場調研及定位不準確導致無法適應市場需要。其中，產品定位指的是用什么樣的產品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求。產品定位也決定著你選擇什么行業，主營什么產品。

5、企業團隊管理壓力大。跨境電商企業管理能力不足一直飽受詬病。據劉四平透露，尤其是2019年以來，大量優秀人才由于生存壓力、年齡等問題相繼離職，新人培訓又遲遲未能跟上公司效率，相繼出現低級錯誤，在團隊中缺點突出。

展望2020：不吝嗇廣告投放，提高員工幸福感是加大能效關鍵

步入2020年，無論是逐漸趨于理性的市場需求，還是賣家自身長遠發展的考慮，調整、轉型、分化，跨境賣家該如何實現新時期的“加速度”？凡事預則立，劉四平從以下四大環節展開布局規劃：

1、供應鏈端的布局。在做供應鏈的時候需謹慎考慮自己所運營的平臺是否是以價格為導向。如果是以價格為導向，那么就需要想辦法做好成本控制，價格優勢不容小覷，而如果平臺是對產品質量要求極高的情況下，則需要在品牌、專利等各方面做好全方位布局，從產品的功能、賣點以及質量著手，更進一步打造出市場所需產品。

“產業帶分布直接決定跨境賣家要銷售的產品類型，2020年我會先基于原有合作供應商的基礎上不斷擴充備用供應商，為產品若有爆發的情況下做好充分準備，這也是絕大多數賣家需要考慮之處。”他說。

2、廣告優化布局。亞馬遜廣告包括有Sponsored Products（簡稱“SP”）、Sponsored Brands（簡稱“SB”），針對廣告投放上需要賣家不應過于“吝嗇”盡可能全方位投放。

“尤其是針對品牌賣家，2020年我們計劃亞馬遜SP廣告投放約占總廣告投放的80%，同時加大品牌廣告投放，以店鋪投放為主。當然，還應堅持‘能花錢買來的流量絕不吝嗇’原則，廣告費占銷售額的10%上下波動都是屬于合理范疇。”

那么，賣家該如何根據廣告排名的變化來調整競價呢？劉四平表示，通常情況下，賣家店鋪如果有比較統一的生產線或固定參加某些活動，那么平臺給予引流的效果也會更佳，因此開廣告時需要考慮幾個因素，包括店鋪大小、是否參加活動、手動和自動的差別等。

3、新品推廣布局。“針對新品推廣方面，我們會先基于2020年Q1現有產品的市場反饋情況，再做調整Q2、Q3的選品布局規劃。當然，賣家需要先專心運營好現有的產品不斷做深做精，再逐步延拓周邊產品才是更為明智之舉。”他進一步指出，在產品開發過程中，差評是新品推廣的關鍵一環，缺少了差評就難以找出產品問題所在，自是無法不斷更新迭代。

針對2020年選品趨勢預判，劉四平提出兩點建議：一是利基產品，賣家在進行選品調研時不妨考慮尚未飽和的利基市場，這意味著較弱的市場競爭、固定的需求受眾和穩定的市場利潤；二是用戶痛點，賣家在選品時一定要關注產品是否解決了顧客的需求痛點。尤其是在同類產品的篩選中，一些產品細節的設計或變化或許就可以解決顧客的某個痛點，從而獲得顧客的喜愛和購買。

4、組織優化方面。在他看來，“跨境電商大方向其實每個賣家都大同小異，往往小方面才是賣家間拉開差距的關鍵。”亞馬遜未來將會更趨向于機器化運營以及賬號的分流，但需要格外注重風險管控意識。而針對跨境電商運營方面，人效是關鍵，如何挖掘出員工的潛力，其中主要包括薪酬制度、績效考核、企業文化等幾種方式。當做好這些必要的企業組織優化后，提高員工幸福感是加大能效的核心。

2020年亞馬遜賣家運營還能怎么玩？未來跨境電商行業又將何去何從？【查閱此處報名】1月11日，2020年跨境電商全球趨勢發布暨跨境電商雨果獎頒獎盛典將在廈門隆重舉行。屆時電商平臺、賣家、服務商等跨境電商行業的見證者，都將蒞臨出現，與參會者一起暢聊跨境創業這十年的故事。

（文/雨果網 陳林）

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