近日，在小億的日常走訪賣家中，發現了一家業績增漲迅速，用心運營，團隊穩定的大賣，我們暫且稱它為J總，今天的故事就從J總在eBay的成功秘訣開始講起。

J總原本是一個傳統B to B 貿易的老板，在線下的B to B 貿易中摸爬滾打了近十年， 7年前開始經營eBay，從一開始的年銷售額幾萬美金，一直增長到了如今的年超百萬美金，在和J總一番暢談之后，“窺探”到了他的一些成功經驗，在這里分享給大家，與君共勉。

選對品

J總所經營的分類，是B&I下的一個相對來說入行門檻比較低的的分類，一般刊登在Business & Industrial＞Restaurant & Food Service項下， 相信賣家一看這個名字，就猜出了他的生財之道，不錯，這個分類就是商用餐飲分類。J總所涉獵的主要是這個分類下的廚房用具，包括制冰機，過濾機，和面機，榨汁機，冰淇淋機等整機和配件。

“當初選擇這個分類，其實也是一個偶然的機會，民以食為天，走到哪里都離不開一個“吃”字， 當我看到美國餐飲業和歐洲餐飲業巨大的市場的時候，我就下定決心，要在這個分類淘一下金。”  ----J總

在這里，小億補充一些知識給到大家，美國餐飲業是一個年收入達到7092 億美元，行業雇員數達到1400 萬人的居民消費子行業，是全世界規模最大的餐飲業。而歐洲餐飲市場規模也達到了4396億美元，一直以來，歐洲的餐飲行業就處于世界的前沿，其最大的市場是英國和法國。在eBay平臺，商用餐飲已經在近些年躍升成為B&I 品類當中增長率TOP3 的大分類，且占比還在持續擴大。

商業餐飲設備和用品是指應用于酒店，餐廳，酒吧，單位食堂以及其他餐飲場所的各種廚房設備，用具和耗材，它解決的是在外就餐的場景需求，商用餐飲的主要產品包括：

商用餐飲

?餐廳裝飾：如拖車或者推車，餐廳里各式家具，座椅板凳，綠植裝飾，招牌或者指示牌

?餐桌布置：如桌上的刀叉，一次性杯具，玻璃器皿，和調料盒組套

?結算及結賬系統：如票據打印機，收款機，貨幣柜臺和硬幣分揀設備

?酒吧、咖啡館，飲料供應設備：如冰沙機，咖啡/可可/茶水機，生啤制備機和攪拌機，水過濾設備

?廚房設備與工具：如燒烤爐，各種炊具，鍋盤，烘焙和面的設備，洗碗設備，抽油煙機，通風，滅火設  備，和其它廚房電器

?屠宰設備：如臺秤，刀具，包裝材料，切割機和攪拌機

 儲存冷藏：如制冰機，冰箱，櫥柜，造冰機

?清潔衛生設備：如廢物處理器，空氣清新劑，吸盤和蒸汽設備，消毒設備，干手器和清潔車

來源：eBay

懂運營

“那您是如何做到在這個分類從個位到百位的躍升的呢？”

小億拋出的問題直擊要害。

“我們在刊登的時候非常注意產品的刊登質量，涉及到整機的產品都要求運營人員準確填寫UPC, Condition, MPN, Brand, Item Type等物品描述信息，同時我們對12張圖片的要求非常高， 我們有專業的攝影和美工協助我們做刊登，產品都配有詳細的描述和產品亮點，使用說明和常見問題處理等信息，同時我們最大化的使用了eBay的一些促銷工具，比如Promoted listing, volume price, markdown 等等，使得我們的產品轉化率總是比競爭對手高出一截。”   ----J總

“而且我們的一直在嚴把質量關，每個產品在運送出去之前，都經歷了嚴格的摔箱測試，多次試驗獲得了最優的包裝方案，減低了因運輸導致的貨損，同時，遇到買家不會使用或者退換貨的情況，我們的客服團隊也是竭盡全力的幫買家分析原因，協助處理，這一系列的措施使得買家對我們的產品有了持續的好評，賬號的表現基本都維持在eTRS的水平。” ----J總

小億隨即查看了該賣家的轉化率水平，果然他的轉化率高出這一分類平均水平許多。

海外倉，翻新率和認證

 “那對于眼下這個時間點，有一些賣家認為跨境電商紅利正在減少，您認為如何在這個競爭激烈的市場，始終保持自己的領先地位呢？”

小億繼續追問。 

“我們領先的秘訣其一是海外倉，目前我們所有的產品都是100%海外倉，商用餐飲單價高，品類多，體積和重量偏大，這些正好是海外倉的優勢，通過海外倉，使得我們的產品復購率高，庫存周轉天數少，產品的搜索排名很靠前，買家3-4天就能收到我們的產品；另外我們還特別注意上新，我們每周會開發很多新品上架，這也使得我們的店鋪翻新率一直很高；第三，我們的產品非常重視認證，比如帶電類的產品，我們都有ETL認證，另外一些會和食品相接觸的設備，我們也拿到了NSF食品級認證，發往歐洲的產品我們也有CE認證，這些認證使得消費者更加信賴我們產品。” ----J總

這里小億可以再次給大家分享一些干貨，根據2019年最新數據顯示，在美國站點，中國賣家在商用餐飲分類海外倉和非海外倉刊登數量比例幾乎是1:1對半分，但是從銷售額即GMV的數據上看，海外倉的產品占據了中國賣家在美國站點商用餐飲業績總量的90%以上，因此可以看出要想開拓該分類，在選品初期，就應該用海外倉的思維去規劃產品結構。

來源：eBay

以下這幾個是eBay合作的海外倉，除以下的海外倉之外，賣家也可以根據自己的情況，自由選擇其他的第三方海外倉機構，但需要注意的是，為保證良好的客戶體驗，所有使用的海外倉都需要達到我們的海外倉服務標準。

以上就是小億這次訪談中，和J總一起回顧到他成功路上的一些技巧和方法，分享出來，希望給大家一些啟發，長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海，也希望大家在2020年eBay上的業績和故事都更加精彩！（來源： eBay）

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