【 出海運營周記——獨立站電商出海】

目錄  

1）電商獨立站市場與流量獲取

1.1 電商零售出海市場分布與規模

1.2 電商獨立站流量獲取

2）跨境電商出海營銷趨勢

2.1 視頻營銷

2.2 直播電商

2.3 社群和紅人營銷

3）機會與風險

3.1 跨境電商獨立站機會與風險

 電商獨立站市場與流量獲取  

1.1 電商零售出海市場分布與規模

目前中國主要出海的國家和地區排名為：北美，西歐，俄羅斯，東南亞，中東，其他。

根據Statista的統計，去年全球在線零售占總零售的比例平均水平為10.1%。其中北美的電商零售占比大概為14.8%排第三，發達國家中，英國占比最高為17.8%，德國其次為15.1%。

根據前瞻經濟學人的報告，具體的市場分布為：

北美：20%  

法國：11%

英國：9%

德國：3.4%

俄羅斯：13%

韓國 2.8%

日本 ：3.1%

印度 1.6%

巴西 6.5%

其他：30%

從區域集中度來看，北美，西歐，俄羅斯這前三大最主要的出口電商零售市場，占比達到56%

行業集中度：21%，服裝服飾10%，家具園藝 6.5%，戶外用品 5.4%，健康美容5%，箱包 4.7%,母嬰玩具3.3%，汽配3.1%

未來市場規模：2017年，市場容量達到了12000億rmb，預計年保持20%以上的增速。預估到2020年，能夠到達到：21000億rmb以上。

1.2 電商獨立站的流量獲取

我們先來看一個健康的電商獨立站的流量結構。一般來說，一個健康的獨立站的流量結構如下：

直接訪問的流量：占比會到35% - 40%左右  Referral 流量：會占到5% - 10%之間。

（主要是各種外鏈）這兩部分基本都是免費的。

除了這個之外，就是

搜索：一般占到10% - 15%之間，其中大概60% - 70%是organic search，也就是說8% - 10%的整體流量，這部分也是免費的。

接下來是social：一般占比在 5-10%之間，一些做得非常好的，占比可以達到15%。這部分，一般來說Youtube，Facebook都是排名在前兩位的。接下來根據國家和地區一般是Pinterest或者Twitter。除此之外是展示網絡，這部分的占比一般占到：10% - 30%不等.

其他就是email：一般占1-3%個點。

獲客方式就意味著流量渠道，一般是拉新的渠道。常見的拉新的渠道有以下幾種，包括免費和付費廣告的玩法：

搜索引擎：Google，Bing&Yahoo

社交媒體：Facebook（包括Instagram），Youtube，Pinterest，Reddit，Snapchat ，Tiktok等等

展示和Affiliate網絡：GDN，Facebook Display networks，Taboola，Criteo，PopAds，Admitad，Tradedoubler等等

一般來說，Google和Facebook是量最大的渠道。而Facebook因為廣告定位更準，創意形式更豐富，以及成本相對更低更適合用來做網站初期的拉新。

說到素材，我覺得有兩個方面，一是內容，第二是形式。

因為現在海外的用戶也都已經被各種廣告和營銷手段給轟炸得免疫力很高了。所以在內容上面，最好不是已投廣告就是直接的硬廣和CTA（Call to Action），比較好的方式是，是能夠根據用戶認知的階段，來做營銷的內容。舉個例子，我們有客戶在賣行車記錄儀產品時，在投放的時候，先用了一段第三方的車禍和一些開車途中的不常見的遭遇為內容的的廣告，做比較泛的一些人群定位。根據視頻觀看情況篩選出來對開車以及行車記錄的內容感興趣的一些用戶群，后面再對這些觀看視頻超過一定時間的用戶進行更進一步的廣告投放。

從形式方面來講，效果最好的是視頻類素材，15-30秒之間的。其次是動圖，多圖，和DPA廣告。

 跨境電商出海營銷趨勢  

接下來跨境電商出海有哪些可以把握的流量紅利和營銷趨勢呢？

可以看到的流量和營銷趨勢有以下幾個：

2.1 視頻營銷

1）Youtube在現在很多成熟的電商的流量貢獻中占比都不低，平臺上有非常多的低成本的流量機會。包括付費的trueview for shopping或者trueview for action廣告。有好的廣告創意應該還是能夠以較低的成本拿量的。

2）海外短視頻平臺的全球擴張：比如tiktok在海外開疆拓土，伴隨著抖音以及其他海外短視頻平臺向全球擴張也會有一波流量紅利的機會

2.2 社群和紅人電商

根據之前扎克伯格的一個采訪，Facebook上現在有上億的用戶加入了各種各樣的facebook社群，相近的理念，興趣和需求，會把一些精準用戶聚集起來。因此，想辦法建立一個小社群，并在社群內做產品的輸出和銷售可能也是一個機會。

前一段時間在Fortune上面看過一個老外賣家的專訪，他做Dropshipping就是靠做付費的facebook的社群，大概每個月收9.9美金。這9.9美金是會員費，但在購買產品的時候，可以獲得20美元的折扣券。他會日常在群里做產品的分享，通過這種方式，一年也實現了上千萬美金的銷售。

這種社群的模式，也可以和海外的一些小眾的紅人合作。海外的紅人的變現方式相對國內來比，還是比較比較單一，就是單純的流量廣告的變現。可以選擇一些帶貨能力強的紅人合作，這對于直接銷售，或者提升廣告轉化率都有不錯的效果。

關于更多紅人與海外年輕用戶營銷，可閱讀之前文章想像TikTok那樣贏得海外年輕用戶？三條建議給你！

2.3 直播電商

那些爆火的電商直播主播

國內的淘寶電商非常火爆，amazon在今年一月份也開通了amazon live的功能。一方面，隨著網絡速度越來越快，成本越來越低，使得直播成為可能。另外一方面，直播能夠更加直觀的展示產品的功能和特性，能夠增強用戶的信任感。因此，也會是一個趨勢。

關于海外電商直播如何實操？需要考慮哪些因素？以及如何看待不同目標市場轉化率差異等問題將會在下一篇推文詳細說明，敬請期待！

 機會與風險  

3.1 跨境電商獨立站的機會和風險

現在跨境電商賣家做獨立站這個趨勢，機遇和風險并存的。

在最近這一年，我們看到一些掌握了互聯網流量玩法的一些新賣家，通過學習海外Dropshipping的玩法，通過一些選品技巧選擇和測試爆款，在獨立站上獲得了很好的銷售和利潤。另外也有一些平臺賣家，對于流量和獨立站運營缺乏理解，只是希望為平臺的經營壓力找到一個突破口，沒有網站的定位，產品的規劃，以及流量管理方面也缺乏經驗就貿然的上獨立站的，也讓不少的投入打了水漂。

總的來說，我認為獨立站電商的機會現在仍然是存在的。在海外成熟的市場上，比如北美，西歐，第三方電商平臺的銷售額只占到線上零售的50%左右，還有很多客戶會選擇在品牌自己的官方網站或者很垂直的電商網站上購買。他們會覺得品牌官方，或者垂直網站會更值得信賴，更懂得他們的需求。

單頁面電商只是獨立站的一種特別形式，之前被很多賺快錢的賣家拿來做東南亞等地區的爆款COD，因為宣傳文案和圖片的尺度比較大，以及缺乏基本的售后服務等等，在facebook上有非常多的投訴，導致facebook對于這類單頁面的電商，給了非常低的評級。特別是在3月底facebook重新更新了粉絲頁的評分規則以后，可以說，這類單頁電商的機會已經完全沒有了。

對于想做出海獨立站的賣家來說，我覺得需要考慮的首先是網站的定位。考慮到底做的是打爆款的短期業務？還是長期的垂直品類站點的建設。這兩個不同的策略還是有一些差異。其次是產品和品類的選擇，基于前面的定位不同，也有不同的產品選擇。對于打爆款類別，需要的是一套選品和測試選品的方法論。而對于垂直的電商網站，則要從開始就考慮下，主要想面對什么人群，銷售什么類別的產品，是否能夠通過產品的組合實現較好的復購，以及這些產品是否有供應鏈的優勢。這之后，就需要重視營銷和流量的運營。在這方面，現在網絡上有很多免費，以及付費的內容，可以很系統的學習。

PS:感謝@賽文思陳總提供相關信息與數據。（來源：出海運營）

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