幾乎每天都會(huì)被賣(mài)家詢(xún)問(wèn)類(lèi)似于“我的產(chǎn)品上架了，各種努力卻沒(méi)單”的問(wèn)題，但如果沿著這個(gè)問(wèn)題往細(xì)處聊，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些賣(mài)家其實(shí)根本不是“賣(mài)不好”的問(wèn)題，更多的是既不熟悉自己的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)也不了解同行賣(mài)家的狀態(tài)，卻把問(wèn)題簡(jiǎn)單的歸結(jié)于“賣(mài)不好”而已。

在日常給孵化營(yíng)學(xué)員上課的過(guò)程中，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)一句話：所有問(wèn)題都有答案，對(duì)于新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，最難的其實(shí)是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

沒(méi)有問(wèn)題自然就得不到答案，但如果只是類(lèi)似于“能不能告訴我如何做運(yùn)營(yíng)”這樣抽象的大問(wèn)題，恐怕也只能得到“努力做好運(yùn)營(yíng)的各個(gè)細(xì)節(jié)”這樣的抽象答案，從這個(gè)層面上來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)的核心在于發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)中的具體的問(wèn)題。

那怎樣才能發(fā)現(xiàn)具體的問(wèn)題呢？這就需要我們從以下六個(gè)方面思考和對(duì)比。

一、選品

”七分在選品，三分靠運(yùn)營(yíng)“幾乎是人盡皆知的道理，可是總有很多賣(mài)家不知道怎么做選品，然后就是盲目的亂選品。

比如，因?yàn)橛X(jué)得市場(chǎng)容量大，于是選了藍(lán)牙音箱、充電寶、藍(lán)牙耳機(jī)等等，這些產(chǎn)品市場(chǎng)容量大固然沒(méi)錯(cuò)，殊不知這類(lèi)產(chǎn)品這類(lèi)產(chǎn)品早已是被大賣(mài)把持血流成河的市場(chǎng)，一個(gè)小賣(mài)進(jìn)去，除了當(dāng)炮灰，別無(wú)他途；

又比如，因?yàn)橛X(jué)得自己人在深圳，于是選擇了手機(jī)殼、數(shù)據(jù)線、充電器等產(chǎn)品，還欣然覺(jué)得拿貨成本低且受眾群體大，確實(shí)不錯(cuò)，可是對(duì)大部分賣(mài)家來(lái)說(shuō)，幾乎進(jìn)去就直接滯銷(xiāo)，要么就是虧本甩賣(mài)，競(jìng)爭(zhēng)太慘烈，根本沒(méi)有你個(gè)生存余地；

再比如，因?yàn)橛X(jué)得給客戶提供更多選擇顯得更體貼，于是一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)建了幾十個(gè)甚至上百個(gè)SKU，選擇是多了，可一個(gè)變體毀終身，賬面上看賣(mài)出去的每個(gè)產(chǎn)品都有盈利，可進(jìn)貨100個(gè)，賣(mài)出只有三五個(gè)，得到的只有一大堆的滯銷(xiāo)庫(kù)存，庫(kù)存壓得永遠(yuǎn)不得翻身。

所以，在選品上，真的得認(rèn)真想一想，用心選一選，當(dāng)我說(shuō)選品一定要選剛需品時(shí)，當(dāng)我強(qiáng)調(diào)“剛需致勝”時(shí)，很多賣(mài)家困惑：為什么呀？原因就是，剛需可以聚焦用戶，更有利于打造爆款，可以減少庫(kù)存，讓賣(mài)出去的貨真正為你賺到錢(qián)，從而實(shí)現(xiàn)“很少的庫(kù)存，很多的利潤(rùn)”的目標(biāo)。

二、優(yōu)化

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，Listing就是產(chǎn)品本身，可很多賣(mài)家Get不到這層意思，選擇的產(chǎn)品很好，產(chǎn)品的質(zhì)量也很好，卻偏偏在Listing內(nèi)容上百般湊合，是的，你湊合Listing，銷(xiāo)量就湊合你，沒(méi)有其他選擇。

關(guān)于Listing優(yōu)化，我在之前的文章已經(jīng)足夠詳細(xì)，從“主圖的三級(jí)火箭”到“優(yōu)質(zhì)標(biāo)題六要素”，再到“四段式的產(chǎn)品描述”，每一個(gè)細(xì)節(jié)都充分考慮了平臺(tái)算法和用戶感受，想要了解的賣(mài)家，可以往前翻翻。

三、站內(nèi)廣告

站內(nèi)廣告是引流的利器，尤其是亞馬遜最近改版之后，廣告位增多，自然流量入口減少，要想打造爆款，站內(nèi)廣告成了必需工具。

當(dāng)然，要想讓站內(nèi)廣告為你帶來(lái)訂單的同時(shí)還創(chuàng)造出利潤(rùn)，其玩法絕對(duì)值得深究，所有的技巧都難逃認(rèn)真二字，可遇到很多賣(mài)家除了只會(huì)設(shè)置廣告，甚至連廣告數(shù)據(jù)的解讀都不會(huì)，那也只能是自己為自己買(mǎi)單了。

四、價(jià)格

價(jià)格永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)中最敏感的要素。很多賣(mài)家的售價(jià)設(shè)置遠(yuǎn)高于同行，既表示沒(méi)利潤(rùn)又哀嘆沒(méi)銷(xiāo)量，價(jià)格那么高，憑什么有銷(xiāo)量呀？

可賣(mài)家也永遠(yuǎn)有道理，“我已經(jīng)是零利潤(rùn)了呀！”你的零利潤(rùn)也許不假，可在競(jìng)爭(zhēng)中缺少橫向?qū)Ρ人季S則同樣不對(duì)。

消費(fèi)者從來(lái)不會(huì)考慮你的利潤(rùn)，消費(fèi)者只會(huì)對(duì)比你與競(jìng)品之間的價(jià)差，價(jià)格永遠(yuǎn)是消費(fèi)者在意的重要要素之一。

所以，我們一定要學(xué)會(huì)從成本上下功夫，能夠節(jié)省的就努力省下來(lái)，多節(jié)省一分錢(qián)，就多了一分在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，賺一分錢(qián)都難，但節(jié)省一塊錢(qián)卻相對(duì)容易，必須從成本上下功夫。

所以呢，當(dāng)你的產(chǎn)品賣(mài)不好時(shí)，非常有必要左右看一看，看自己的價(jià)格是怎樣的，如果價(jià)格高，就從成本上下功夫吧。

五、Review

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，Review代表口碑，對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，Review代表Listing的權(quán)重，要想獲取更高星級(jí)的Review，賣(mài)家需要盡量確保產(chǎn)品品質(zhì)足夠好，能夠滿足消費(fèi)者的期望，客服足夠好，能夠讓消費(fèi)者感受到熱情、真誠(chéng)和暖心，而要想獲得更多的Review，嘗試著去建立自己的主頁(yè)，積累自己的忠實(shí)粉絲群體未嘗不是一種選擇。

可很多賣(mài)家把Review等同于找人刷，既浪費(fèi)了錢(qián)，又等于把自己置于風(fēng)險(xiǎn)之地，實(shí)在不值得。

六、競(jìng)品分析

當(dāng)我們埋下頭來(lái)把自己做到足夠好，還要能夠抬起頭來(lái)看看同行。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最好的老師，這是亙古不變的道理。向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，可以成就更厲害的自己，這也是我總是強(qiáng)調(diào)一個(gè)產(chǎn)品一旦確定一定要篩選出20個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并深度分析和學(xué)習(xí)的原因，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上，我們可以學(xué)習(xí)到很多東西，首當(dāng)其沖的就是，當(dāng)我們的一款產(chǎn)品賣(mài)不好時(shí)，把每個(gè)細(xì)節(jié)做拆解，去和競(jìng)品一一做對(duì)比，也許，當(dāng)我們能夠做這樣的對(duì)比，我們也就步入了精進(jìn)之路。

競(jìng)品分析，對(duì)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，必不可少。（來(lái)源：跨境電商贏商薈）

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