營銷是一種以結果論英雄的游戲，做業務就是要成交。沒有成交，過程再精彩，也只能是鏡中花，水中月。業務員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

● 1、顧客說：我要考慮一下 ●

對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

(1)詢問法

通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。

(2)假設法

假設馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益，設定期限法促成交易的達成。如：某某先生，假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一年才有一次促銷活動，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……

(3)直接法

通過判斷顧客的情況（有購買的意向，有些許遲疑），直截了當地向顧客提出疑問，直接法可以激將他、迫使他付帳。

●2、顧客說：太貴了 ●

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴

(1)比較法

①與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。

②與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

(2)拆散法

將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

(3)平均法

將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每天花××錢，就可獲得這個產品，值!

(4)贊美法

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。

● 3、顧客說：市場不景氣 ●

對策：不景氣時買入，景氣時賣出

(1)討好法

好話、恭維的話大家都會說啦，通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

(2)化小法

景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：客戶以市場行情為由，徘徊購買時，可以解釋為，“這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產品的“。

(3)例證法

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用后感覺非常好(評價稱..，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?

● 4、顧客說：能不能便宜一些 ●

對策：價格是價值的體現，便宜無好貨

(1)得失法

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。

(2)底牌法

這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

(3)誠實法

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如果您確實需要低價格的、無法保證質量的，我們這里沒有，我們也不贊成您去購買這類產品。但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

● 5、顧客說：別的地方更便宜 ●

對策：服務有價，現在假貨泛濫

(1)分析法

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。

(2)轉向法

不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。

(3)提醒法

提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦.....

● 6、顧客講：沒有預算(沒有錢) ●

對策：制度是死的，人是活的

沒有條件可以創造條件

(1)前瞻法

將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：××，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業績并增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧!

(2)攻心法

分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什么效益，不購買將由領先變得落后。

● 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎? ● 

對策：懷疑的背后就是肯定

(1)投資法

做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!

(2)反駁法

利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎?

(3)肯定法

值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

● 8、顧客講：不，我不要…… ●

對策：我的字典里沒有“不”字

(1)吹牛法

吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講假話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。

(2)比心法

其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。

(3)死磨法

我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，不可能你詢問顧客，顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地提防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

總結：

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客有什么疑慮，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇啦”!（來源：貿友團）

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