目錄

1/前言

2/杭州思域：我們的好產(chǎn)品+授權(quán)品牌項目的流量和品牌優(yōu)勢，贏了！

3/蘇州蒂予斯：中小賣家的短板，這個項目的資源全都補上了！

4/深圳斯睿恩：從產(chǎn)品供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型為“加速器”獨家品牌商

5/一圖看懂“亞馬遜加速器項目 VS 亞馬遜授權(quán)品牌項目”

2019年，全球零售電商銷售額同比前一年（2018年）增長21%，是全球零售市場銷售增幅的4倍1。市場還在持續(xù)擴張，傳統(tǒng)外貿(mào)制造商、貿(mào)易商和新興品牌商將目光投向跨境電商這個行業(yè)。背枕中國龐大優(yōu)質(zhì)的制造供應(yīng)鏈，如何快速地發(fā)揮自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，尋找借力，為未來蓄勢，成為中國賣家當下最為迫切和關(guān)心的問題。

杭州思域：我們的好產(chǎn)品+授權(quán)品牌項目的流量和品牌優(yōu)勢，贏了！

Tony：杭州思域電子商務(wù)有限公司運營總監(jiān)

杭州思域電子商務(wù)有限公司（下簡稱“杭州思域”）是一家脫胎于傳統(tǒng)外貿(mào)制造工廠電商部門的年輕公司，創(chuàng)始團隊已在寵物用品行業(yè)深耕十多年，產(chǎn)品遠銷歐美、日本及澳大利亞，年出口額高達數(shù)億美金。一開始上線亞馬遜，思域坦承最主要的目的是想借助自己作為制造商的價格優(yōu)勢，把庫存尾貨進行清倉。

上線亞馬遜一段時間后，思域很快意識到之前做傳統(tǒng)外貿(mào)，既沒有自主定價權(quán)，也沒有把握產(chǎn)品創(chuàng)新專利的能力，他們和國外消費者需求變化徹底脫節(jié)。“我們有上萬種產(chǎn)品，也不知道哪些是適合在亞馬遜這個渠道銷售的，推新品的速度很慢，成長也很慢，” Tony說。

2018年，思域受邀加入亞馬遜授權(quán)品牌項目（歐洲站點），為亞馬遜自有品牌EONO品牌提供寵物品類產(chǎn)品，“我們的專業(yè)在于做出好產(chǎn)品；而這個項目的優(yōu)勢在于流量和品牌打造。和授權(quán)品牌項目牽手，對我們來說是實現(xiàn)共贏的捷徑。”

思域生產(chǎn)的EONO品牌貓爬架，深受歐洲當?shù)叵M者喜愛

* 亞馬遜授權(quán)品牌項目通過將自有品牌授權(quán)給賣家，提供流量和品牌打造支持，幫助賣家實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

1. 項目引流效果佳，備貨節(jié)奏自己掌控

以前自己投廣告，不好判斷引流效果，因此摸不準備貨量。備少了，怕斷貨；備多了，又怕賣不出去，”Tony說。

加入亞馬遜授權(quán)品牌項目后，由項目團隊幫助把控廣告投放，并給予歐洲站點DOTD申報支持和免費秒殺資源，對新品克服冷啟動和快速成長影響顯著。例如思域的某款貓爬架，在項目的推廣扶持下，出單量增長了6-8倍，排名也沖到了Top 3！

Tony表示：“加入授權(quán)品牌項目后，我們最大的感觸就是——只要做好產(chǎn)品，配合項目推廣節(jié)奏，便可以做到放心備貨。項目活動（Deals）帶來的流量和排名的貢獻使得廣告費用降低；銷售增長使得庫存周轉(zhuǎn)變快，庫存費用降低，發(fā)貨更集中，相應(yīng)物流費用也降級了。” 

2. 培養(yǎng)客戶中心思維，不斷打磨精品

當然，并不是參加了項目，賣家就可以高枕無憂了。思域發(fā)現(xiàn)，加入項目確實能讓自己的產(chǎn)品成長更快，但這都首先基于賣家對于產(chǎn)品的打磨和精益求精。 

Tony分享，曾經(jīng)有一款貓睡袋，上新前內(nèi)部已經(jīng)做過使用和安裝等各方面功能性測試，是自認為的一款完美產(chǎn)品。然而，在亞馬遜授權(quán)品牌項目所享受的Vine中卻收到一條差評，“客戶反饋說雖然產(chǎn)品很好，但縫制在睡袋內(nèi)部的水洗標會傷到貓咪的皮膚，所以給出了低分評價。“ 這條評論讓Tony想起，其實以前同類產(chǎn)品也收到過類似的評論，只是沒有引起足夠重視。他立即溝通生產(chǎn)部門，把水洗標改縫制在產(chǎn)品外面。改進后，這款貓睡袋的評分一直保持在4分以上。“評分上去了，轉(zhuǎn)化率提高了不少，退貨率也下降了一半，有著項目給予的流量加持，這款貓睡袋銷量穩(wěn)步上升。” Tony 分享道。

參加授權(quán)品牌項目，讓Tony和他的團隊在短時間內(nèi)獲得了前所未有的跨境電商洗禮。“我們深刻感受到，EONO品牌就是要為顧客提供更好且性價比更高的產(chǎn)品，我們也觀察到在亞馬遜上能起量的都是排名靠前的產(chǎn)品。所以，與其去堆大量的產(chǎn)品，不如把每一個產(chǎn)品都做到TOP前五。“

“很多傳統(tǒng)制造商在轉(zhuǎn)型過程中，都會在供應(yīng)鏈端碰到小額小批量生產(chǎn)的困難，“Tony說，”但我們今年在亞馬遜這個渠道上的業(yè)績，已經(jīng)得到了公司管理層的重視，正準備開一條生產(chǎn)線，用打樣的速度和品質(zhì)來為跨境電商這個渠道提供產(chǎn)品，達到‘快狠準’。2020年，Tony團隊已經(jīng)在亞馬遜授權(quán)品牌項目團隊的支持下，確定好了每個月的目標和計劃。“明年，只要是Vine效果好的產(chǎn)品，我們就會有信心多備貨！” 

蘇州蒂予斯：中小賣家的短板，這個項目的資源全都補上了！

田總：蘇州蒂予斯貿(mào)易有限公司 CEO

2014年大學(xué)畢業(yè)后，蘇州蒂予斯的田總就加入了跨境電商行列，“當年我們也做成了某一品類的頭部賣家，但我發(fā)現(xiàn)這個品類日漸紅海，考慮到發(fā)展的可持續(xù)性，我經(jīng)過一番市場調(diào)研，調(diào)整了品類，鎖定在家居日用品上“。

2018年初，田總收到了亞馬遜授權(quán)品牌項目（歐洲站點）團隊發(fā)來的邀請，當時他正籌劃拓展站點，與項目一拍即合。“當時在一個全新的品類中，即使我有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，我們這樣的小企業(yè)要與品類中的大賣家抗衡還是有難度，面臨新評價獲取太慢、推新品周期太長、活動資源缺乏等多個痛點，授權(quán)品牌項目自帶的優(yōu)勢很好地彌補了我們的短板，讓我們能有助力快速提升銷售增長。”

加入項目前，田總自己算了一筆賬，當時廣告費用占比已經(jīng)接近10%，亞馬遜授權(quán)品牌項目雖然收取額外10%傭金，但卻提供了流量扶持、品牌曝光、廣告投放、專屬客戶經(jīng)理、Vine等多項支持，值得一試。加入項目一年后，蘇州蒂予斯已經(jīng)為亞馬遜自有品牌EONO提供了200多個產(chǎn)品，年銷售增長達到40%。“這個項目，非常值得參加！“田總說。

蘇州蒂予斯的明星產(chǎn)品運動毛巾

*亞馬遜授權(quán)品牌項目通過將亞馬遜自有品牌授權(quán)給賣家，提供流量和品牌打造支持，幫助賣家實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

1. 助力申報各種Deal活動，推動銷量快速增長

牽手授權(quán)品牌項目，田總最滿意的便是項目自帶的流量和品牌曝光支持。憑借優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)，蘇州蒂予斯的多款家居產(chǎn)品都參加了包括LD/DOTD等在內(nèi)的很多促銷活動。“ 每參加一次Deal，申報產(chǎn)品的銷量就會得到顯著提升，同時排名也會往前。有的產(chǎn)品通過一兩次Deal，就成為了Best Seller，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化又再次得到提升。另外，項目還免除了提報LD的費用，降低了我們對成本的后顧之憂，銷量穩(wěn)步漸增。“ 田總說。

2. Vine測評提升新品銷售轉(zhuǎn)化

田總曾經(jīng)上新過一款雨傘，在前期Vine測評過程中得到消費者反饋，開傘力度過大，操作不便；希望傘頂增加一個掛袋，利于收納。田總馬上聯(lián)系工廠進行調(diào)整，改進升級產(chǎn)品后再正式大量開售，“后來這款雨傘收到了很多好評，轉(zhuǎn)化率提升得很快，就是因為Vine在產(chǎn)品銷售前期就幫助我們把可能出現(xiàn)的產(chǎn)品問題提前解決掉了。”

3. 持續(xù)的品牌曝光支持和保護，讓銷售額更上一層樓

優(yōu)質(zhì)的授權(quán)品牌項目產(chǎn)品除了自帶的廣告投放以外，還可獲得EONO品牌曝光支持，為產(chǎn)品持續(xù)引流。“這大量節(jié)省了我們在營銷推廣上的時間和精力。而且，項目里每個產(chǎn)品都受到品牌保護，不會被跟賣，“這也讓蘇州蒂予斯將目光聚焦于新品開發(fā)，做出更多好產(chǎn)品，逐漸形成了一個銷售額增長的良性循環(huán)。不僅如此，表現(xiàn)優(yōu)異的產(chǎn)品還能被收錄在亞馬遜搜索首頁的‘Our Brands’展示框中。”這是我們在加入亞馬遜自有品牌項目之前從未有機會做到的事情，這也進一步提升了我們的產(chǎn)品曝光，“田總說。

示例：亞馬遜英國站點Our Brands搜索展示條。

截取時間：2019年12月20日

深圳斯睿恩：從產(chǎn)品供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型為“加速器”獨家品牌商

Fenson  ：深圳斯睿恩實業(yè)有限公司  創(chuàng)始人

2014年，F(xiàn)enson與其他幾位合伙人一起成立了一家專注做主動降噪耳機和提供降噪方案的制造工廠，銷售訂單主要來自貿(mào)易商。2016年底，F(xiàn)enson開始陸續(xù)接到來自亞馬遜第三方賣家的訂單，發(fā)現(xiàn)這些訂單比傳統(tǒng)貿(mào)易商訂單要成單快，穩(wěn)定性高，工廠的訂單變得充足又穩(wěn)定。

為什么不自己做呢？Fenson團隊這樣問自己。意識到B2C將是發(fā)展趨勢，2017年，深圳斯睿恩實業(yè)有限公司（下簡稱“深圳斯睿恩”）成立，在亞馬遜北美和歐洲站點相繼開店。

1. 從日出幾十單到幾百單，“加速器“實實在在加速銷售增長

初上亞馬遜的表現(xiàn)其實令深圳斯睿恩挺滿意，很快就每天能出幾十單，跑到了品類的前幾頁。但是，他們也遇到了很多新手賣家的常見問題，加之團隊也缺乏日常運營經(jīng)驗，“合規(guī)、認證、賬號問題等等我們都遇到過，”直接帶來的影響就是銷售不穩(wěn)定。

“我們對自己的產(chǎn)品一直是非常自信的，但在運營推廣方面的經(jīng)驗十分欠缺。參加了亞馬遜加速器項目（歐洲站點）后，最顯著的幫助是在引流和日常運營方面，客戶經(jīng)理的響應(yīng)速度非常快，“Fenson說道。

 Srhythm的明星產(chǎn)品藍牙降噪耳機

*亞馬遜加速器（Amazon Accelerator）幫助賣家在亞馬遜上進行獨家品牌及創(chuàng)新產(chǎn)品的銷售，并額外享受項目所提供的機會和優(yōu)勢。

以前，深圳斯睿恩的廣告投入居高不下，流量卻一直上不去，加入加速器項目后，廣告由項目團隊來專業(yè)把控進行投放，“流量以肉眼可見的速度提升，銷量也隨之快速增長。”

其次，項目團隊幫助在歐洲站點的Deals申報加速了旺季產(chǎn)品爆單。去年年底的黑五網(wǎng)一旺季，深圳斯睿恩沒有趕上Deals申報日期，日均出單量只有100多件。“2019年黑五，通過加速器項目團隊的幫助，我們申請了DOTD，日均出單量一下漲到了幾千單！”

再者，日常運維更為穩(wěn)定。在碰到產(chǎn)品被突然下架的突發(fā)情況時候，在項目賬戶經(jīng)理的幫助下，迅速找到了原因，并推動解決了這個問題，幫助銷售鏈接快速恢復(fù)，降低銷售損失。

加入亞馬遜加速器（歐洲站點）項目，2019年深圳斯睿恩銷售額實現(xiàn)比去年同期增長530%左右，3個產(chǎn)品成為Best Seller, 還帶動自家工廠產(chǎn)值上漲了50%！

2. 努力做好產(chǎn)品和服務(wù)，配得上‘亞馬遜自有品牌’這個身份  

 “如果光靠我們自己去推廣這個品牌的話，難度和資源投入都會很大，”Fenson表示，“在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，我們希望能夠讓我們樹立起一個新的品牌，讓品牌成長起來，這是我們團隊的一個夢想。亞馬遜加速器項目讓我們把更多精力用在提升產(chǎn)品品質(zhì)和研發(fā)創(chuàng)新能力上，做好品牌的售后等服務(wù)，給予消費者足夠的品牌信任感。”

“在項目的支持下，我們的產(chǎn)品比其他的產(chǎn)品擁有優(yōu)勢已經(jīng)難能可貴，從賣家角度，應(yīng)該自己努力去擴大這個優(yōu)勢，而不是指望在任何亞馬遜的項目內(nèi)取得壓倒性優(yōu)勢。能認同亞馬遜‘顧客至上’理念的賣家，我們建議快速加入這個項目，努力做好產(chǎn)品和服務(wù)，讓你的產(chǎn)品力被世界看見。”

亞馬遜自有品牌小課堂

在亞馬遜自有品牌項目中，目前向中國賣家開放兩大模式：亞馬遜授權(quán)品牌項目和亞馬遜加速器項目。

一圖看懂兩種自有品牌模式

敲黑板劃重點啦！

（來源： 亞馬遜全球開店）
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