關鍵詞研究是亞馬遜產品發布的重要組成部分。花時間適當評估你的細分市場中的重要關鍵詞可以最大程度地提高銷售潛力。它可以使你的產品成為有價值的搜索查詢中排名最高的商品。

如果你曾經看過亞馬遜的產品listing，上面有超長的、塞滿關鍵詞的、一刀切的、過渡優化的產品標題，你可能會想，到底是什么人會讀到這樣的標題并被說服去購買這個產品。

這是一個合理的問題。人類天生不喜歡長句子。

然而，亞馬遜的算法從這些荒謬的標題中發現了價值。

在上面的例子中，你可以看到賣家在標題中填充了許多關鍵詞。

賣家使用這樣長標題以便產品在更多的關鍵詞搜索中出現。他們執行關鍵詞研究，以確定他們想要目標的準確搜索詞。通過在標題、描述、要點、常見問題甚至圖片中加入變體，他們可以提高被潛在客戶看到的機會。

但是這樣的關鍵詞策略真的有效嗎？關于亞馬遜關鍵詞策略還有很多需要了解。

為什么亞馬遜關鍵詞研究如此重要？

亞馬遜是買家在任何需要產品推薦的時候都會選擇的渠道。

在很大程度上，亞馬遜非常擅長向買家推薦產品。然而，在他們推薦了某樣產品之后，他們需要買家確認所推薦的是否正是其所需產品。

本質上，這就是搜索引擎的工作方式。

他們很擅長猜測買家的需求，但一開始并不自信。直到成千上萬的人告訴他們亞馬遜給出的答案是正確的。在那之前，他們必須根據所給的任何描述性術語做出判斷，這些描述性術語被稱為關鍵詞。

當你第一次在亞馬遜上發布產品時，關鍵詞研究應該是你的主要關注點。當亞馬遜的算法確定你的關鍵詞與特定的產品搜索相關時，它會在搜索結果中將你的產品放在更高的位置。

在搜索結果頁面上的此位置稱為你的排名。

那么，排名有多重要呢？

最近，Jungle Scout對買家購物行為進行了研究。在這個試驗組中，研究人員發現了以下情況：

●73％的買家會點擊搜索結果頂部的listing；

●14％的買家點擊搜索結果中的第二個listing；

●5％的買家點擊搜索結果中的第三個listing。

這相當于搜索頁面上所有點擊量的92%。剩下的8%的點擊分布在產品listing的其余部分。

排名對銷售額的影響

假設每月有價值10萬美元的銷售額與某個關鍵詞相關。擁有熱銷產品的賣家將獲得73000美元的銷售額，第2名占14000美元，第三名為5000美元。

剩下8000美元的銷售額將分配給其他賣家。例如，該關鍵詞還有100個listing，也就是說，每個賣家每月的銷售額只有80美元。

由此可見，高排名至關重要。

亞馬遜關鍵詞研究有哪些必備知識？

亞馬遜的關鍵詞研究設計很多方面，本文將涵蓋你需要了解的所有內容。

亞馬遜是一個搜索引擎

亞馬遜是全球主要電商和一般產品查詢搜索引擎之一。事實上，幾乎一半的產品搜索都是從亞馬遜開始的。（Emarketer）

由于這個原因，亞馬遜買家非常注重購買。他們輸入想要的搜索詞后檢查結果。因為他們不是隨機搜索，所以他們想要最大的速度和效率。

亞馬遜使用自己的內部廣告系統（PPC）

接下來，關鍵是你要了解亞馬遜的搜索引擎有自己的廣告系統，叫做按點擊付費（PPC）。

作為賣家，你可以使用亞馬遜通過對listing的點擊出價來促銷商品。如果你的出價高于競爭對手的價格，則你的產品將在搜索結果中顯示較高的價格，并帶有“Sponsored Product”標志。

因此，雖然你的新產品可能無法自然出現在搜索結果的頂部，即產品的位置是基于其自然的排名因素，但通過投資廣告，你的產品可以占據榜首，并獲得更多的銷售。

亞馬遜使用多個關鍵詞排名因素

那么，當亞馬遜把你的產品放在首位時，它會考慮什么呢？

雖然亞馬遜并沒有透露其算法的任何信息，但我們發現，有很多因素可以幫助產品在亞馬遜的搜索結果中占據較高的位置，包括：

1）將產品添加到購物車的買家數量；

2）該產品過去的銷售量；

3）產品轉化率

●這是亞馬遜用來衡量你的產品生存能力的一個特殊公式，即產品已售出單元數除以頁面訪問次數。例如，如果有1000名買家訪問了產品頁面，而你獲得了200個單位銷售，則轉化率為是200/1000，即20%。

4）產品review數量和評分；

●亞馬遜只希望在其搜索頁面上顯示評分最高的產品，以保證買家滿意度。

5）產品相關度（基于標題、要點和詳細描述）

其中一些因素需要時間來構建，因為你的產品將隨著時間獲得更多的銷售，但提高listing的相關性是你可以立即控制的事情。

具體怎么做呢？現在就是關鍵詞派上用場的時候了。

有定量的方法可以判斷應該在listing中添加哪些關鍵詞，以最大程度地提高與最有利可圖的搜索查詢的相關性。

因此，讓我們探索一些工具和策略來找到這些關鍵詞。

關鍵詞研究工具

1、Keyword Scout

通過Keyword Scout，你可以立即產生成千上萬的高轉換和排名最高的關鍵詞，以在亞馬遜上引起關注。

Keyword Scout直接從亞馬遜獲取廣告數據，只要輸入一個關鍵詞短語或ASIN，它就會顯示與該關鍵詞相關的信息。

另外，它還會生成與你的搜索相關的其他關鍵詞。

以下是你可以使用Keyword Scout回答的幾個問題：

●除了輸入的關鍵詞或ASIN之外，還有哪些相關的關鍵詞？

●在過去的30天里，對關鍵詞進行了多少次精確匹配搜索？

●關鍵詞的趨勢如何？

如何使用Keyword Scout？

首先，登錄Jungle Scout賬號后單擊左側的關鍵詞標題，然后從出現的列表中中單擊Keyword Scout。最后，輸入關鍵詞或通過產品ASIN生成關鍵詞。

我們試著輸入“Baby Yoda”。

如你所見，Keyword Scout為“baby yoda”提供了167個關鍵詞。它告訴我們，該產品30天的搜索量在亞馬遜上是90869次，目前有上升趨勢，30天的搜索量為7203%，60天的搜索量為5291%。

一旦你生成了一個新的關鍵詞列表，你可以通過查看Keyword Scout的各個列中的數據來了解更多。

除了是一個關鍵詞研究工具，Keyword Scout是Jungle Scout的產品研究工具。它為標題搜索廣告提供第一頁平均出價，以及精準和廣泛的出價。

如你所見，標題搜索廣告平均為0.10美元，可能是因為它是一個品牌搜索詞。與此同時，準確PPC出價為0.38美元，廣泛PPC出價為0.44美元。

可以利用這些信息做什么？

讓我們假設在亞馬遜上銷售一款售價25美元的產品平均需要10次廣告點擊。這意味著每筆銷售的廣告總成本將是3.80美元（精準關鍵詞）和4.40美元（廣泛關鍵詞）。

因此，當你開始估算你希望在亞馬遜上銷售的產品的成本時，你可以為營銷成本計入3.8至4.4美元（或15至18％）的費用。

2.5%規則

我們可以用來猜測廣告成本的一個經驗法則是假設Keyword Scout顯示的出價費用相當于在亞馬遜上產品銷售價格的2.5％。至于銷售價格，則通過將每次點擊的平均成本除以0.025（或2.5%）來確定。

例如，如果Keyword Scout向我顯示平均廣告出價為 0.5美元，那么嘗試將產品定價為20美元（0.5美元除以2.5％為20美元）。

相反，你可以使用相同的規則來檢查競爭程度是高還是低。

如果我們發現與自己產品類似的產品的平均價格為20美元，并且平均出價為1美元，則可以將平均廣告價格除以平均銷售價格，以獲得廣告點擊百分比。

如果每點擊率的廣告成本高于2.5%，這意味著該產品可能處于一個有競爭力的利基市場，廣告成本將會很高。反之亦然，如果每點擊的廣告成本百分比率等于或低于2.5%，那么產品的競爭就很低。

這是一個經驗法則。在你做決定之前，一定要檢查你的成本和指標。

2、谷歌關鍵詞規劃師（Google Keyword Planner）

谷歌關鍵詞規劃師是一個免費的工具，為關鍵詞顯示估計的搜索量。它還可以幫助你找到其他相關的短語。

利用谷歌搜索引擎提供的大量數據，你還可以按地理位置對信息進行細分。如果你在亞馬遜英國站或其他非亞馬遜美國站上銷售商品，這將非常有幫助。

要使用谷歌關鍵詞規劃師，你必須創建一個免費的AdWords帳戶。但是，你無需創建任何有效的廣告系列或花費任何資金。

創建帳戶后，你可以在“Tools ”標簽下找到關鍵詞規劃師，也可以直接轉到https://ads.google.com/aw/keywordplanner

至于從計劃中提取相關的關鍵詞，有幾個有用的方法可以使用。

從一些主要關鍵詞開始

通過一些關鍵詞來顯示其他可能有用的搜索短語。

這里的策略是從主要的關鍵詞開始，比如“baby yoda”，然后深入到人們搜索的更具體的長尾關鍵詞，比如“baby yoda robe”或“baby yoda plush”。

正如你從上面的屏幕截圖中看到的，你可以通過這種方式找到一些重要的數據。（按相關性排列關鍵詞得出的結果就是與你輸入的關鍵詞最相關的關鍵詞列表。）

關于谷歌關鍵詞規劃師上顯示的每月平均搜索量，有一件非常重要的事情需要注意：谷歌關鍵詞規劃師上顯示的搜索量與你在亞馬遜上看到的搜索量不相等。

但是，你可以假設銷量是相對相似的。它將幫助你優先選擇哪些關鍵詞將為你在亞馬遜上帶來最多的流量。

當涉及到競爭和建議的出價列，它們更特定于創建Adwords廣告系列，與幫助你創建優化的亞馬遜listing并不完全相關。

但是，如果你已經到了在亞馬遜之外創建自己的網站并希望將付費流量吸引到該頁面的地步，那么你肯定會希望獲得有價值的信息。

檢查競爭對手的頁面

如果你不確定哪些關鍵詞是相關的，你可以通過引用競爭對手的網站來開始你的關鍵詞研究。

3、Ahrefs Site Explorer

雖然Ahrefs Site Explorer主要用于反向鏈接分析，但是這個工具有更多的用例，對亞馬遜的關鍵詞研究就是其中之一，特別是如果你想向亞馬遜大賣學習的話。

進入亞馬遜，找到一個你競爭的熱門產品頁面，將URL粘貼到Site Explorer中，選擇“URL”作為搜索模式。

Ahrefs將顯示發送到頁面的有機流量的關鍵詞。這樣，你就可以優化你自己的頁面，用有趣的關鍵詞把一些流量從熱銷產品頁面吸引到你自己的頁面。

由于在亞馬遜上一個受歡迎的頁面可以對數百甚至數千個關鍵詞進行排序，所以值得使用內置的過濾器來縮小范圍。

亞馬遜關鍵詞研究的其他來源

如果你的業務已經在亞馬遜上運行，則可以下載進行銷售的搜索查詢列表。這稱為自動定向，它的好處之一是亞馬遜將針對任何相關搜索查詢顯示你的廣告。這基于你的產品描述。

但是，它定位的范圍很廣，沒有人想為定位錯誤流量的點擊付費。

無論如何，在最初創建產品listing時，你可能會遇到一些無法識別的好關鍵詞。

例如以下實例中使用“marshmallow sticks”的關鍵詞數據。

一旦你將報告下載到Excel中，你就可以根據“Customer Search Term”生成的銷售來查看（轉到Data Tab，以從大到小的排列方式篩選），結果如下所示：

正如你所看到的，有些搜索是我們沒有預料到的。例如“girl scout”。因為它已經轉化為銷售，因此，賣家可能想要合并這些搜索詞到其產品listing中。

另一個有用的工具是Soovle（它提供來自eBay的搜索查詢，這也是一個具有高購買意圖的搜索引擎）：

（來源：行走的飛機耳）

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